O sucesso na venda de equipamentos fitness depende de muito mais do que boas técnicas comerciais.
Ele exige comportamento resiliente, capacidade de lidar com o “não”, controle da ansiedade e, principalmente, mentalidade de aprendizado contínuo.
Nosso convidado passou de uma rotina de 25 vendas (para atingir bons números) para negociações que variam entre R$200 mil e meio milhão, sem deixar de atender clientes menores.
Eduardo Bhonfim é fisiculturista, Executivo Comercial e se tornou referência por sua energia e capacidade de motivar a equipe.
Ele também alcançou a proeza de fazer uma venda de R$10 mil evoluir para R$140 mil e, depois, ultrapassar a marca de R$1 milhão, após aplicar técnicas de vendas consultivas aprendidas no Programa de Aceleração de Supervendedores.
Como Funciona o Processo de Venda de Equipamentos Fitness
A venda de equipamentos fitness exige um processo comercial bem organizado e adaptado às necessidades do cliente.
Hoje, muitas empresas do setor trabalham com um funil dividido entre inbound e outbound. Ou seja, o cliente pode chegar até a empresa por meio do marketing (inbound), ou ser abordado pela equipe de prospecção (outbound).
No caso do inbound, o primeiro atendimento é feito pelo BDR (Business Development Representative), que qualifica o lead e repassa para o executivo de vendas.
Já no outbound, o contato pode ocorrer diretamente em visitas presenciais às academias, em que é possível observar de perto as condições dos equipamentos, acessórios e a estrutura do espaço.
Essa divisão de funções permite que o executivo concentre seus esforços em entender o negócio, identificar necessidades específicas e apresentar soluções mais assertivas.
A importância do levantamento de necessidades
O ponto central da venda de equipamentos fitness é o levantamento de necessidades.
O executivo de vendas entra nesse momento para se apresentar, apresentar a empresa e, principalmente, entender o modelo de negócio do cliente.
Esse diagnóstico inicial é fundamental para propor soluções adequadas e evitar abordagens superficiais.
Muitas vezes, essa investigação é mais desafiadora em videoconferências, já que não há contato direto com a operação da academia.
Nessas situações, as perguntas estratégicas ganham ainda mais peso, funcionando como ferramenta para extrair informações cruciais sobre dores e expectativas do cliente.
Vendas complexas e de longo prazo
Diferente de produtos de baixo ticket, a venda de equipamentos fitness é considerada complexa.
Os projetos podem levar de três meses a até um ano para serem concluídos, dependendo do porte da academia ou da rede. Em alguns casos, o relacionamento pode se estender por dois anos até a concretização do negócio.
Esse ciclo mais longo exige que o executivo de vendas mantenha contato constante, esteja sempre presente para esclarecer dúvidas e demonstre interesse genuíno no sucesso do cliente.
Relacionamento como diferencial
Um dos grandes diferenciais desse mercado é o relacionamento.
Clientes de academias valorizam proximidade, confiança e disponibilidade. Por isso, o contato não se resume a e-mails e ligações — que nem sempre funcionam tão bem nesse setor.
O WhatsApp e as visitas presenciais são as principais formas de comunicação.
Muitos clientes acabam se tornando tão próximos que convidam os vendedores para jantares ou cafés.
Essa proximidade gera credibilidade e aumenta as chances de fechamento de contratos maiores no futuro.
O papel das visitas presenciais
Apesar da tecnologia permitir reuniões online, o famoso “porta a porta” (PAP) continua sendo uma prática essencial.
Estar presente na academia permite não apenas mostrar catálogos e propostas, mas também criar conexões humanas.
Muitas vezes, o dono da academia está no salão, treinando ou acompanhando alunos, o que abre espaço para conversas informais e relacionamento mais natural.
Esse contato direto, difícil de conseguir apenas por telefone ou e-mail, pode ser determinante para o fechamento de uma venda.
Combinação de estratégias modernas e tradicionais
O processo de venda de equipamentos fitness une o que há de mais moderno em termos de estrutura comercial — com divisão de funções entre BDR e executivos — com práticas tradicionais, como o porta a porta.
Essa combinação garante eficiência e, ao mesmo tempo, mantém o relacionamento próximo que o cliente espera.
Como Transformar uma Venda de R$10 Mil em R$1,1 Milhão
No mercado de venda de equipamentos fitness, lidar com clientes de diferentes perfis exige não apenas persistência, mas também o uso das técnicas corretas.
Entre elas, o SPIN Selling se destaca como uma das mais eficazes para identificar necessidades reais e expandir oportunidades.
Um exemplo prático mostra a força dessa metodologia: um cliente inicialmente interessado em um produto de cerca de R$10 mil acabou fechando um negócio de R$140 mil após um processo de levantamento de necessidades bem conduzido.
O segredo está em ouvir e diagnosticar
O que fez essa venda crescer tanto foi a postura consultiva do vendedor.
Durante as conversas, ele identificou que a solução desejada não atendia plenamente às necessidades do cliente. Ao destacar essa lacuna, tornou a dor mais evidente e abriu espaço para apresentar uma alternativa mais adequada.
Essa postura consultiva, mais do que simplesmente oferecer produtos, mostrou ao cliente que ele estava diante de alguém disposto a resolver seu problema de forma completa.
O resultado foi a construção de confiança e a abertura para um projeto de maior escala.
Da primeira venda ao relacionamento contínuo
Após fechar a negociação de R$140 mil, o vendedor manteve um relacionamento próximo com o cliente.
Essa aproximação revelou uma nova oportunidade: a abertura de uma unidade inteira da academia. Dessa vez, o negócio evoluiu para R$1,1 milhão em venda de equipamentos fitness.
Esse caso mostra como o trabalho de “farmer” — cultivar a carteira de clientes com atenção constante — pode gerar resultados exponenciais.
Um ticket pequeno pode se transformar em grandes projetos quando o relacionamento é bem conduzido.
A importância do timing no fechamento
Além da técnica SPIN, o vendedor destacou a relevância de entender o timing do cliente.
Perguntar em qual período ele pretende fechar a compra permite planejar a abordagem certa.
Por exemplo, se o cliente indica que vai decidir entre este mês e o próximo, o vendedor pode preparar uma condição especial perto do dia 20, incentivando o fechamento ainda dentro do prazo.
Essa estratégia funciona especialmente em negociações B2B, em que muitas vezes há mais de um decisor envolvido.
Saber quem realmente toma a decisão é essencial para evitar esforços em vão.
Outro ponto fundamental para o sucesso foi o uso de um CRM.
A ferramenta permite registrar interações, organizar follow-ups e planejar o momento certo de enviar materiais ou entrar em contato.
Sem o CRM, seria impossível manter o controle de todas as oportunidades, especialmente em negociações longas. Além disso, o CRM ajuda o vendedor a ser mais estratégico, criando atividades para enviar conteúdos relevantes e construir relacionamento de forma inteligente.
Ser interessante antes de ser interesseiro
Um dos maiores aprendizados compartilhados é que o vendedor precisa ser interessante antes de tentar vender.
Isso significa levar conteúdo, insights e informações úteis ao cliente, em vez de abordá-lo apenas para empurrar um produto.
Essa prática ativa o gatilho da reciprocidade: quando o cliente percebe valor no relacionamento, fica mais propenso a fechar negócios maiores.
Mindset e Comportamento: O valor de encarar o “não”
Em venda de equipamentos fitness, um dos maiores aprendizados é entender que o “não” do cliente não é pessoal.
Ele não significa rejeição ao vendedor, mas sim que o momento não é o ideal, ou que o cliente ainda não percebeu como a solução pode ajudá-lo a crescer.
Cada “não” recebido é um passo mais próximo do “sim”, pois tudo é questão de taxa de conversão.
Quanto mais interações, mais rápido os resultados aparecem. Por isso, ao ouvir uma negativa, o vendedor deve perguntar o motivo.
Muitas vezes, o próprio cliente dá o próximo passo, dizendo quando estará pronto para retomar a conversa.
Resiliência e amor ao próximo
Outro ponto fundamental é a resiliência. Saber filtrar os motivos pelos quais uma venda não se concretizou é essencial.
O comportamento de não levar para o coração e de seguir em frente fortalece a confiança do profissional.
A referência bíblica de “amar ao próximo” também entra no processo: se um cliente não fechou, tudo bem, é hora de partir para o próximo.
Essa mentalidade ajuda a manter a consistência sem se abalar emocionalmente.
Ansiedade x volume de oportunidades
Um dos desafios mais comuns em vendas é lidar com a ansiedade.
No início da carreira, muitos vendedores querem fechar negócios imediatamente, porém, no segmento fitness, os projetos podem levar de três meses até dois anos para se concretizar.
A chave está no volume e, portanto, ter um funil cheio garante tranquilidade, evita desespero no fim do mês e traz paz para o processo.
“Volume traz paz” é a máxima que conduz o desempenho do vendedor. Quanto mais contatos ativos, mais previsível se torna o caminho até o fechamento.
Nunca sente em cima do resultado
Fechar uma venda grande não é motivo para relaxar, pelo contrário, esse é o momento de usar a energia positiva para atacar outras negociações em andamento.
O vendedor pode, inclusive, usar o case de sucesso recente como argumento em reuniões com outros clientes, acelerando processos de decisão.
É nesse movimento constante que se constrói uma carteira sólida e uma performance consistente.
Transformando dias ruins em aprendizado
Nem todos os dias serão ideais para vender, até porque, quando a energia não está boa, o conselho é não insistir em ligações ou reuniões.
Em vez disso, o vendedor deve aproveitar o momento para estudar, organizar o CRM, ouvir podcasts ou participar de workshops.
Assim, até os dias ruins se tornam produtivos, servindo como preparação para os próximos desafios. Essa visão cíclica ajuda a manter o equilíbrio emocional e a consistência de resultados.
Venda de Equipamentos Fitness: O impacto do programa de aceleração
Investir no desenvolvimento pessoal é decisivo. Ao participar de um programa de aceleração em vendas, Edu relatou que seu maior desafio era lidar com o “não”.
O aprendizado nesse ponto foi transformador, pois mudou sua forma de interpretar as objeções. Além disso, o programa trouxe técnicas modernas, detalhamento de processos e tarefas práticas que fizeram diferença imediata no campo.
Esse investimento no conhecimento acelerou sua performance e gerou resultados expressivos na venda de equipamentos fitness.
Levantamento de necessidade: a virada de chave
A técnica que mais gerou impacto foi o levantamento de necessidade. Antes, havia a tendência de apresentar o produto rapidamente.
Hoje, a abordagem mudou: primeiro vêm as perguntas certas para entender quem é o cliente, qual sua estrutura e quais marcas ele já utiliza.
Com isso, reuniões se tornaram mais estratégicas, muitas vezes sem mostrar nada do produto no primeiro encontro.
O resultado é um cliente mais engajado, que já percebe valor antes mesmo da apresentação oficial.
Essa prática se aplica a qualquer segmento, mas na venda de equipamentos fitness faz toda a diferença, já que cada academia possui realidades e necessidades específicas.
Temos uma trilha especial mostrando o antes e depois dos alunos do Programa de Aceleração, confira: “Como Vender Franquias e Atrair os Melhores Franqueados!”, “Como Vender Software!”, “Como Vender para Médicos“, “Como Vender Arquitetura“, “Como Vender e Vencer nos EUA“, “Como Vender Consórcio“, “Vendas de Produtos Técnicos“ e “Como se tornar um Representante Comercial de Sucesso“.
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