Como Funciona uma Venda de Alto Ticket B2B na Indústria

Imagine estar no meio de uma negociação de centenas de milhares de reais, com empresas de médio e grande porte, ciclos longos de venda e clientes que exigem total confiança antes de tomar qualquer decisão.

É nesse cenário que Gabriel Kanarski se destaca: jovem, diretor comercial da GMT Máquinas e gerente geral das empresas do grupo, ele transformou seu conhecimento técnico, inteligência emocional e habilidades comportamentais em resultados concretos de vendas de alto ticket B2B.

Gabriel vem ao Papo de Vendedor compartilhar como estruturou um processo comercial de sucesso, gerando confiança e resultados para clientes no Brasil inteiro — e você vai descobrir como aplicar essas estratégias no seu negócio.

Do Campo de Batalha à Direção Comercial

Gabriel começou sua trajetória há 10 anos, quando seu primo o convidou para integrar uma empresa familiar praticamente do zero.

Sem hesitar, ele se mudou para Curitiba e mergulhou na operação comercial. “Foi uma oportunidade, e eu me agarrei e não soltei mais”, lembra.

Com o tempo, ele evoluiu de executor para gestor, passando a liderar equipes e estruturar processos complexos de vendas. Hoje, a GMT Máquinas atua no segmento de máquinas industriais de corte a laser, dobradeiras e solda, atendendo empresas de pequeno, médio e grande porte.

Gabriel destaca: “O primeiro ponto é estudar o cliente, entender sua necessidade para oferecer a solução ideal.

Uma máquina pode custar de 50 mil até milhões de reais. É fundamental conhecer o cliente para entregar valor de verdade.”

Estruturando o Processo Comercial

O segredo de Gabriel está na combinação de processos claros com técnicas de vendas adaptadas. Ele explica como a equipe divide o trabalho:

• SDRs prospectam, qualificam e fazem o levantamento inicial.

• Closer (Gabriel) assume o lead qualificado, conduz reuniões de diagnóstico e apresenta a solução ideal.

“Nem sempre começamos com reunião marcada. Primeiro fazemos pesquisa e análise do cliente, entendendo se ele vai produzir internamente ou terceirizar, quais projetos ele desenvolve e qual o potencial de investimento. É um processo consultivo de vendas”, explica.

Essa abordagem permite que Gabriel adapte o atendimento a cada cliente, criando uma experiência de compra única que alia confiança, técnica e personalização.

Demonstração Técnica: A Venda que Se Vê

Em vendas complexas e de alto ticket, Gabriel sabe que apenas falar sobre o produto não basta. Por isso, ele utiliza demonstrações técnicas para mostrar o valor real das máquinas.

Clientes visitam a empresa, operam os equipamentos e sentem a qualidade do investimento.

“É quando você percebe que a venda se concretiza. O cliente não compra apenas a máquina, ele compra a experiência, a confiança e o resultado que vai alcançar”, afirma.

Para clientes distantes, Gabriel utiliza vídeos, chamadas e até visitas programadas para garantir que a experiência seja completa, mesmo à distância.

Marketing como Base do Sucesso

Um ponto que diferencia a estratégia da GMT Máquinas é o marketing como investimento. Gabriel explica:

“O Instagram e outras redes não são apenas para gerar leads, mas para construir imagem, autoridade e confiança. O cliente não entra no Instagram procurando máquinas, mas se vê na nossa marca, começa a nos seguir e, quando precisar, saberá onde nos encontrar.”

Essa abordagem reforça a credibilidade, especialmente em um mercado competitivo, e ajuda a reduzir a resistência natural à compra de alto valor.

Inteligência Emocional e Comportamento

No Programa de Aceleração de Supervendedores, Gabriel Kanarski encontrou a virada de chave que transformou sua abordagem comercial.

Além de processos e marketing, Gabriel destaca que o comportamento e a inteligência emocional são fundamentais para vendas de alto ticket. Ele compartilha:

• Objeções não são pessoais; são sobre o produto ou o processo do cliente.

• Equilíbrio entre áreas da vida (profissional, familiar, espiritual e emocional) mantém a motivação e energia da equipe.

• Pequenos rituais, como celebrações de conquistas e reuniões motivacionais, mantêm a equipe engajada em ciclos longos de vendas.

“Sem inteligência emocional, nenhuma técnica funciona. É preciso saber lidar com frustrações, manter a motivação e transmitir confiança genuína ao cliente.”

Gabriel percebeu que controlar emoções diante de objeções, manter equilíbrio entre vida pessoal e profissional e alinhar propósito e motivação impacta diretamente nos resultados.

Para ele, a transformação começou quando aplicou essas habilidades comportamentais em seu dia a dia, não apenas em vendas, mas na liderança de sua equipe e na construção de relacionamentos de confiança com clientes B2B.

Diferenciação no Mercado Industrial

O mercado de máquinas industriais é competitivo e exige diferenciação clara. Para Gabriel, o segredo está no relacionamento, suporte e experiência do cliente, não apenas no preço.

A GMT Máquinas se destaca ao antecipar treinamento, oferecer suporte próximo e criar experiências reais de operação.

“O cliente chega e já sabe que, assim que a máquina chegar, vai conseguir operar sem dificuldade. Isso gera confiança, acelera decisões e aumenta a satisfação pós-venda”, conclui.

O Caminho para Vendas Complexas de Sucesso

A trajetória de Gabriel Kanarski mostra que vender máquinas industriais de alto ticket no B2B não é apenas sobre produto, mas sobre:

• Entender profundamente o cliente e suas necessidades.

• Estruturar processos comerciais claros e eficientes.

• Demonstrar valor real por meio de experiências técnicas.

• Investir em marketing para construir credibilidade e autoridade.

• Desenvolver inteligência emocional e comportamento vencedor na equipe.

Seguindo esses princípios, qualquer vendedor B2B pode transformar ciclos longos de venda em oportunidades de sucesso, alcançando resultados expressivos e construindo relações de confiança duradouras.

Aproveite e confira o nosso conteúdo sobre “O Que é Venda Técnica e Por Que Ela é Decisiva nas Vendas Industriais“, com a participação de Thiago Maciel.