Vender no B2B industrial não é para amadores.
Ciclos longos, decisões complexas, múltiplos decisores e uma pressão constante por meta — mesmo quando o fechamento pode levar seis meses ou mais.
Ainda assim, Ivam Baumgaertner, vendedor B2B High Ticket da indústria metalmecânica, mostra que é possível não só sobreviver a esse cenário, mas performar em alto nível, manter equilíbrio emocional e fechar negócios até numa sexta-feira à tarde.
Neste artigo, você vai entender como vencer a pressão em vendas B2B, a partir das experiências reais de quem vive o campo, a indústria e a meta todos os dias.
Quem é Ivam Baumgaertner e por que a história dele importa
Ivam vem do Rio Grande do Sul, mas já morou em quatro estados.
Tem 15 anos de experiência na indústria metalmecânica, formação em Administração de Empresas, rotina disciplinada entre trabalho e estudo — e, nos fins de semana, se define como um “hobbit”, fã de Senhor dos Anéis.
Hoje, ele atua como vendedor B2B High Ticket, especializado em máquinas industriais complexas, com projetos personalizados, alto investimento e ciclos de venda longos.
Mas nem sempre foi assim.
Seu início em vendas foi clássico (e doloroso):
“Tá aqui a camisa social, a chave do carro… agora vai vender.”
Sem processo. Sem método. Sem apoio.
E é exatamente por isso que a trajetória dele representa milhares de vendedores B2B que caíram “de paraquedas” na profissão.
A realidade da pressão em vendas B2B industriais
Diferente de vendas transacionais, a venda B2B industrial envolve:
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Ciclos médios de 6 meses ou mais
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Projetos que podem levar 1 ou 2 anos para fechar
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Metas mensais, mesmo com vendas de longo prazo
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Alto ticket e alto risco percebido pelo cliente
E a pergunta inevitável surge:
Como lidar com a pressão da meta quando a venda não acontece no mesmo mês?
Ivam responde isso com clareza — e maturidade.
Meta mensal x venda de ciclo longo: o conflito que ninguém te explica
Na prática, a empresa cobra meta mensal.
Mas a venda real acontece em ondas.
Ivam conta que, em determinado momento, uma única venda foi suficiente para bater a meta de três meses.
Isso é comum em vendas B2B high ticket — e o erro de muitos vendedores é se deixar consumir emocionalmente por meses “sem fechamento”.
A virada de chave está aqui:
👉 Você não controla o fechamento.
Você controla o processo.
A disciplina que reduz a ansiedade em vendas B2B
Segundo Ivam, o vendedor precisa se fazer uma pergunta honesta:
“Eu estou fazendo o que precisa ser feito ou estou me enganando?”
Ele é direto:
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Menos distração
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Menos desculpas
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Mais execução diária
Sentar, trabalhar, prospectar, estudar o cliente e avançar etapas — mesmo quando o resultado ainda não aparece.
Essa postura traz algo raro no mercado: tranquilidade emocional.
Prospecção diária: o antídoto contra a pressão futura
Em vendas B2B de ciclo longo, existe uma regra simples:
O que você deixa de fazer hoje vai te cobrar em seis meses.
Ivam reforça que:
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Prospecção precisa ser diária
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Não existe “pausa porque fechou um bom negócio”
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Viagens, visitas e reuniões não substituem geração de pipeline
Quando ele passa semanas em campo, ao voltar, o foco é claro:
“Desliga do resto e vamos bater em várias portas.”
Transformar meta mensal em visão anual muda tudo
Uma das estratégias mais inteligentes que Ivam aplica é mental.
Mesmo com metas mensais, ele trabalha com uma lógica anual:
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A meta não é só “este mês”
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É o acumulado do ano
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Meses ruins podem ser compensados por grandes fechamentos
Isso reduz ansiedade, evita decisões desesperadas e protege a saúde mental — algo crítico em vendas B2B.
Vendas B2B não são sobre máquinas
Apesar do alto nível técnico, Ivam deixa claro:
“Do outro lado sempre tem uma pessoa, com desafios, pressões e objetivos.”
Ele adapta a comunicação conforme o perfil:
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Usuário da máquina
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Supervisor de produção
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Manutenção
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Diretoria
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Dono da empresa
Cada um enxerga valor de um jeito — e o vendedor B2B de alta performance entende isso.
Por que o conhecimento técnico é um diferencial real
Ivam veio da assistência técnica.
Desmontava coisas desde criança.
Leu manuais. Falou com operadores. Viveu o chão de fábrica.
Resultado?
✔️ Autoridade
✔️ Segurança
✔️ Confiança do cliente
Mas ele faz um alerta importante:
É mais fácil ensinar técnica do produto do que comportamento e comunicação.
E é aí que muitos vendedores travam.
Como lidar com a ansiedade entre proposta e resposta
Em vendas high ticket, a decisão não acontece na sua frente.
Ela acontece numa sala fechada.
Para lidar com isso, Ivam usa três pilares:
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Combinar sempre o próximo passo
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Trabalhar autoconhecimento (rotina, limites, ansiedade)
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Desenvolver disciplina emocional
Até detalhes simples fazem diferença:
“Se eu tomo mais de dois cafés, minha ansiedade dispara.”
Autoconhecimento também é técnica de vendas.
A virada com o Programa de Aceleração de Supervendedores
Antes do programa, Ivam tinha:
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Dúvidas sobre como estruturar vendas
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Insegurança no processo
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Falta de método claro
Depois:
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Rotina de prospecção definida
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Clareza de etapas
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Melhor leitura de perfil de cliente
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Mais previsibilidade emocional e profissional
Não virou outra pessoa.
Virou um vendedor mais consciente, estruturado e preparado.
Vencer a pressão em vendas B2B é uma escolha diária
Vendas B2B industriais não vão ficar mais fáceis.
Mas o vendedor pode ficar mais forte.
A história de Ivam Baumgaertner mostra que vencer a pressão não é sobre sorte, talento ou dom — é sobre:
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Processo
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Disciplina
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Autoconhecimento
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Consistência
-
Mentalidade de longo prazo
E sim, com tudo isso alinhado, dá para fechar contrato até numa sexta-feira à tarde.
Aproveite e confira outra grande história de um vendedor B2B na venda técnica industrial, “Como Funciona uma Venda de Alto Ticket B2B na Indústria“.
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