Vender serviços de TI é um dos maiores desafios do mercado B2B.
Diferente de produtos, o que está em jogo não é algo tangível, mas confiança, segurança e continuidade do negócio do cliente.
E ninguém explicou isso melhor do que Sophia Garcia, especialista em vendas consultivas de TI e profissional com trajetória construída dentro da operação.
Sophia, que já foi aluna da Turma 10 do Programa de Aceleração de Supervendedores, compartilha aprendizados reais de quem vive o dia a dia da prospecção, negociação e relacionamento em serviços de tecnologia.
“Serviço de TI é a aplicação do conhecimento técnico e de negócios para sustentar o funcionamento das empresas.” — Sophia Garcia
Da experiência com pessoas à carreira em TI: a construção da autoridade
A trajetória de Sophia não começou na tecnologia. Aos 14 anos, ela já trabalhava com atendimento ao público, passando por áreas como turismo e viticultura.
Esse contato intenso com pessoas foi decisivo para sua formação profissional.
O interesse por tecnologia surgiu cedo, entre os 17 e 18 anos, quando começou a desmontar computadores, explorar sistemas e entender como a TI funcionava na prática.
A junção entre habilidade técnica e experiência com pessoas moldou o que hoje se tornou sua maior vantagem competitiva em vendas.
“Antes de vender tecnologia, eu aprendi a lidar com pessoas. Isso faz toda a diferença.” — Sophia Garcia
O que são serviços de TI (e por que muitos vendem errado)
Um erro comum no mercado é tratar serviços de TI como pacotes genéricos. Sophia explica que esse universo é amplo e inclui:
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Infraestrutura (servidores, data centers, dispositivos)
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Telecomunicações (redes, conectividade, telefonia)
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Segurança da informação (firewall, backup, LGPD, cibersegurança)
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Produtividade (e-mails, suítes corporativas, SaaS)
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Outsourcing e suporte técnico
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Desenvolvimento de software
O problema não é a oferta — é não alinhar a solução à real necessidade do negócio.
“Nem toda empresa precisa de tudo. Vender TI sem entender o negócio do cliente gera desperdício e frustração.” — Sophia Garcia
Venda consultiva: entender o negócio antes da solução
Em serviços de TI, vender é diagnosticar antes de prescrever. Sophia reforça que o vendedor precisa conhecer profundamente o mercado, o contexto e o momento do cliente.
Boas práticas da venda consultiva em TI:
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Estudar o mercado do lead antes do contato
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Fazer perguntas não óbvias
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Traduzir termos técnicos em impacto prático
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Personalizar a proposta
“O maior erro é oferecer soluções genéricas para problemas específicos.” — Sophia Garcia
Prospecção outbound que funciona em TI
Na Fluir, empresa onde atua, o processo comercial é 100% outbound.
Sophia trabalha como hunter, focada em gerar oportunidades qualificadas.
Ferramentas e canais usados:
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E-mail outbound (SNOV.IO)
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Ligações telefônicas
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LinkedIn
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WhatsApp (de forma estratégica)
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CRM (RD Station, Ploomes)
Apesar das ferramentas, ela reforça que o diferencial está no comportamento do vendedor.
“Ferramentas ajudam, mas quem vende é a rotina, a disciplina e a constância.” — Sophia Garcia
Relacionamento: o verdadeiro diferencial em serviços de TI
Segundo Sophia, empresas permanecem com fornecedores não apenas pela entrega técnica, mas pelo relacionamento construído ao longo do tempo.
“Muitas empresas continuam com fornecedores medianos porque confiam neles.” — Sophia Garcia
O relacionamento começa dentro da empresa, no suporte técnico, na comunicação e na forma como problemas são tratados.
“Nunca é o que aconteceu, é como você tratou o cliente.” — Sophia Garcia
Disciplina e inteligência emocional: o jogo invisível das vendas
Vendas em TI exigem resiliência. Objeções são constantes, e a disciplina é o que sustenta a performance.
“Vendas não são motivação. São disciplina repetida todos os dias.” — Sophia Garcia
Sophia reforça que inteligência emocional, organização e constância são habilidades indispensáveis para quem prospecta e vende serviços complexos.
ROI emocional e financeiro: como justificar o investimento em TI
Um dos conceitos mais fortes trazidos por Sophia é o ROI emocional — o retorno imediato que o cliente sente ao contratar um serviço de TI.
“Antes do retorno financeiro, o cliente compra tranquilidade e segurança.” — Sophia Garcia
O retorno financeiro pode vir depois, mas a sensação de controle e redução de riscos é o primeiro grande ganho.
Vender serviços de TI é método, não improviso
Vender serviços de TI exige processo, relacionamento, disciplina e mentalidade consultiva. Quem entende isso constrói contratos duradouros, previsibilidade e crescimento sustentável.
“Vendas é ciência. O resultado é consequência de ações repetidas todos os dias.” — Sophia Garcia
Do foco em prospecção à mentalidade full cycle: os aprendizados da Sophia no PASV
Ao entrar no Programa de Aceleração (PASV), Sophia tinha um objetivo claro: evoluir em abordagem e prospecção, uma das maiores dores do mercado de vendas hoje.
O que ela não esperava era sair transformada em uma vendedora full cycle, capaz de conduzir todo o processo comercial — da prospecção ao fechamento do contrato.
Segundo ela, a virada de chave aconteceu quando percebeu que vendas não são apenas sobre o que se fala, mas principalmente como se fala.
A forma prática, direta e aplicável com que os conceitos eram apresentados fez com que a decisão de entrar no programa viesse após um único episódio ouvido com atenção total.
Aprendizado 360º
Na prática, os aprendizados que mais geraram impacto imediato foram:
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Organização do processo comercial, entendendo o papel de cada etapa;
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Prospecção estruturada, com abordagem mais consciente e perguntas certas;
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Uso disciplinado do CRM, com registro detalhado das interações;
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Vendas consultivas, focadas em relacionamento e interesse genuíno do lead.
Ela destaca que os resultados não ficaram restritos a métricas isoladas, mas se espalharam por toda a equipe: melhor comunicação, qualificação mais profunda, maior atenção do mercado e evolução clara na maturidade comercial.
“O PASV foi decisivo para melhorar 100% todo o processo comercial da nossa equipe.”
Mentalidade e Performance em Vendas
Mais do que técnicas, o maior ganho foi comportamental.
Sophia relata uma evolução visível de postura, segurança e inteligência emocional, ponto que ela considera essencial para quem atua em vendas hoje.
“A gente entra de um jeito e sai de outro, completamente diferente. Vendas são um esporte de alta performance.”
Essa jornada reforça um ponto-chave: quando o vendedor desenvolve processo, clareza e consciência emocional, os resultados deixam de ser aleatórios e passam a ser consequência.
Aproveite e confira o nosso conteúdo sobre “De Técnico a Vendedor de Alta Performance: o Top 1 em Vendas de Software B2B“, com a partipação de Kurlam Tomé, Executivo de Vendas na TOTVS.
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