A nova realidade das vendas: quando o escritório cabe na tela
A pergunta já apareceu em muitas rodas de gestores:
“Será que o vendedor remoto vende tão bem quanto o presencial?”
Netto Simões é Fundador do Vendas Pro, atuou como Head Comercial d’O Novo Mercado, e veio ao Papo de Vendedor falar sobre o que realmente faz um time remoto performar — e o que derruba resultados à distância.
Netto abriu o papo com um ponto direto:
“Hoje, a gente tem ferramentas que permitem contratar qualquer pessoa do mundo. Isso amplia o mercado e reduz custos. O desafio está em cultura e liderança, não em tecnologia.”
Com essa visão, o episódio mostrou que o sucesso em vendas remotas não é sobre onde o vendedor está, mas sobre como ele é liderado.
1. Benefícios e desafios da gestão remota
Entre os benefícios, Netto destacou o poder da ampliação de talentos:
“Se é difícil achar bons vendedores em São Paulo, imagine em cidades menores. No remoto, você rompe essa barreira.”
Outro ponto forte é o custo: montar um time 100% remoto elimina gastos com escritório, estrutura física e deslocamento.
Mas os desafios são reais — e começam pela cabeça do gestor.
“Tudo do remoto começa pela crença do líder. Se você acha que o time não vai trabalhar, vai criar uma cultura de desconfiança.”
Em outras palavras: o problema não é o modelo, é o mindset.
2. Ferramentas e processos que sustentam performance
Gestão remota não é microgestão digital. É processo.
Segundo Netto, o segredo está em organizar os dados e padronizar rituais:
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Ter um CRM centralizado, com todas as interações registradas
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Usar WhatsApp API oficial, evitando dependência de números pessoais
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Implementar KPIs claros — como taxa de resposta, conversão e tempo médio de atendimento
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E principalmente: analisar 25% das calls para feedback estruturado
“A primeira coisa é tirar a subjetividade da análise. Ou o vendedor seguiu o método ou não. É racional, não opinião.”
Esse nível de clareza garante que cada vendedor remoto saiba onde está errando e como melhorar.
KPIs (Key Performance Indicators): São os indicadores-chave de desempenho. Mostram se sua equipe ou negócio está atingindo metas.
3. Cultura e engajamento à distância
Manter a cultura viva em um time remoto é o maior desafio — e o maior diferencial.
“Papel do líder não é motivar, é engajar. Motivação você traz de casa. Engajamento é o que te mantém em ação.”
Para isso, Netto construiu um sistema de rituais que mantém o time conectado, mesmo longe:
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Daily de 15 minutos com ranking dos melhores do dia
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Semanal com reconhecimento e aprendizado, onde um vendedor vira “host” e apresenta um conteúdo novo
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Sparring de vendas — simulações e roleplays de negociação
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E a famosa “Salinha”, um link aberto o dia todo para os vendedores conversarem, tirarem dúvidas e manterem o espírito de equipe.
Esses ritos criam o senso de pertencimento que substitui o “momento café” do escritório.
4. Os indicadores que mostram a verdade
Em uma operação remota, números são o que conectam gestor e vendedor.
Entre os principais KPIs monitorados por Netto estão:
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Leads por vendedor (meta entre 15 e 24/dia)
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Taxa de resposta (ideal: 60 a 65%)
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Conversão sobre leads totais e leads respondidos
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Tipos de pagamento e LTV (valor de vida útil do cliente)
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Early churn (cancelamento nos primeiros 7 dias)
“Quando a taxa de resposta cai, o problema não é o vendedor — é o texto da abordagem. Os dados mostram onde agir.”
E ele completa:
“Não existe crescimento sem ordem. Uma operação comercial madura é disciplinada.”
LTV (Lifetime Value): É o valor que um cliente gera durante toda a relação com sua empresa. Ajuda a entender quanto vale investir para conquistar ou manter esse cliente.
Churn: É a taxa de cancelamento ou perda de clientes. Mostra quantos clientes deixaram de usar seu produto ou serviço em um período.
5. o segredo não é o lugar — é o processo
Times remotos não precisam de controle, precisam de cultura.
Gestores que confiam, medem e desenvolvem criam times autônomos e de alta performance.
Gestores que desconfiam e microgerenciam, criam equipes inseguras e improdutivas.
“Vendedor confuso vende barato. Vendedor seguro vende valor — mesmo a quilômetros de distância.”
PDI de Vendas: Como Desenvolver Equipes de Vendas Remotas com Clareza
Gerir vendas remotas exige clareza e acompanhamento constante. O PDI (Plano de Desenvolvimento Individual) permite mapear desempenho e alinhar autoavaliação do vendedor com o feedback do gestor, sem gerar ansiedade ou surpresas.
Atualizações mensais e avaliações semestrais garantem que promoções ou ajustes sejam consequências naturais, e não decisões inesperadas.
Além disso, o PDI estimula o protagonismo do vendedor, que propõe ações, aprende e aplica habilidades continuamente, garantindo que a equipe bata metas e evolua de forma consistente, mesmo à distância.
Aproveite e confira o nosso conteúdo sobre “Gestão de Vendas Remotas: Como Liderar um Time Global e Vender nos EUA“, com a participação de Leandro Müller, Head de Vendas da Full Pot of Flowers, empresa líder no atacado de flores dos EUA.
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