Durante muitos anos, liderança comercial foi quase sinônimo de pressão extrema, cobrança diária e metas impostas de cima para baixo.
Em muitos times, o discurso era simples: “bate meta quem aguenta”.
O problema é que esse modelo até pode gerar resultado no curto prazo, mas cobra um preço alto — burnout, turnover elevado e perda de talentos.
É nesse cenário que a experiência de José Nilson, Diretor Comercial e de Marketing da TOTVS, chama atenção. À frente de uma unidade campeã em resultados, José Nilson prova, na prática, que é possível bater metas ambiciosas sem recorrer à desumanização do time.
“Resultado sustentável só existe quando as pessoas se sentem respeitadas, seguras e parte do processo”, afirma José Nilson.
Mais do que um discurso bonito, essa visão se reflete em cultura, processos e comportamento diário da liderança.
Como a Liderança Humanizada levou a TOTVS Curitiba ao Topo
Em 2024, a unidade da TOTVS Curitiba alcançou um feito inédito: venceu três dos principais prêmios da empresa — melhor unidade do ano, melhor gerente de vendas e melhor executivo de vendas.
O feito foi apelidado de “barba, cabelo e bigode” pelo próprio time, que demonstrou orgulho pelo resultado. Mas, afinal, qual o segredo para atingir um desempenho tão expressivo dentro de uma gigante como a TOTVS?
A visão clara e o início da jornada
Zé Nilson, líder da equipe, revela que tudo começou com uma visão clara: ser a melhor unidade da TOTVS no Brasil em três anos.
Quando chegou à unidade de Curitiba, o cenário era desafiador. A equipe tinha apenas sete pessoas, e a unidade nunca havia conquistado esses prêmios.
Apesar do ceticismo inicial, Zé Nilson manteve seu foco.
“Se tem um prêmio de melhor do Brasil, então vamos ser os melhores.”
Construção de um ecossistema de vendas
O primeiro passo foi estruturar um ecossistema completo de vendas. Isso envolveu criar áreas fortes de geração de demanda, marketing e customer success (CS).
O objetivo era simples: garantir que o executivo de vendas tivesse todas as ferramentas e informações necessárias para atuar com alta performance.
Essa estrutura envolveu desde a geração de leads frios até o cuidado com o cliente ao longo de toda a jornada, que na TOTVS pode durar mais de dez anos.
Zé Nilson conta que nada foi construído do dia para a noite — o processo envolveu rabiscos, ideias compartilhadas com a equipe e um esforço contínuo de organização e execução.
Reconhecimento e desenvolvimento das pessoas
Se o planejamento foi essencial, o foco nas pessoas foi ainda mais determinante. Dos sete integrantes originais da equipe, quatro permaneceram e todos foram promovidos.
“Eles acreditaram, compraram a ideia e se tornaram guardiões da cultura”, conta o líder.
Autonomia, confiança e reconhecimento foram os pilares da gestão.
Não se tratava apenas de premiar grandes feitos, mas também pequenas conquistas: uma ligação bem-sucedida de um SDR (Sales Development Representative —, Representante de Desenvolvimento de Vendas), um evento bem executado pelo marketing ou uma reunião produtiva com um cliente.
Esse tipo de reconhecimento reforça a motivação e mostra que todos os papéis são importantes no resultado final.
A importância do bem-estar e da segurança psicológica
Um ponto central da abordagem de Zé Nilson é a liderança humanizada. Ele acredita que um ambiente seguro, onde as pessoas se sintam à vontade para serem quem são, aumenta exponencialmente a produtividade.
Um exemplo marcante foi o depoimento de uma colaboradora durante uma reunião de ambientação.
Ela contou, emocionada, que finalmente sentiu segurança para realizar seu sonho de ser mãe, algo que evitava em empregos anteriores por medo de ser prejudicada.
Esse tipo de relato evidencia o impacto da liderança humanizada no ambiente de trabalho. “O que nós fizemos deveria ser o natural”, disse Zé, refletindo sobre como o cuidado genuíno ainda é exceção no mercado.
Resultados que vão além dos números
Zé Nilson acredita que, no final das contas, as pessoas não trabalham pelas empresas, mas pelas pessoas ao seu redor.
Essa filosofia se reflete em todos os aspectos da sua gestão: da construção de um ecossistema robusto até o cuidado com cada colaborador.
O que é, de fato, liderança comercial humanizada?
Liderança comercial humanizada não significa abrir mão de metas, indicadores ou performance. Pelo contrário. Significa mudar a forma como se chega ao resultado.
Na prática, esse modelo parte de três pilares:
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Segurança psicológica
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Clareza de expectativas
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Desenvolvimento contínuo do time
“Humanizar a liderança não é aliviar a cobrança, é tornar a cobrança justa, clara e possível”, reforça José Nilson.
Quando o vendedor entende o porquê da meta, recebe apoio para se desenvolver e sente que pode errar e aprender, o desempenho sobe de forma natural.
Pressão desumana não gera alta performance
Um dos maiores mitos da gestão comercial é a ideia de que mais pressão gera mais venda. A experiência da TOTVS mostra exatamente o oposto.
Ambientes onde o medo domina:
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reduzem a autonomia
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limitam a criatividade
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aumentam o foco apenas no curto prazo
“Quando o vendedor trabalha com medo, ele deixa de pensar no cliente e passa a pensar só em sobreviver”, destaca José Nilson.
E isso impacta diretamente o modelo de venda, tornando-o mais transacional, menos consultivo e com menor valor agregado.
Liderança humanizada começa pelo exemplo
Na unidade liderada por José Nilson, a liderança não se limita a cobrar número. Ela:
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participa das rotinas comerciais
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escuta o time
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acompanha negociações estratégicas
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atua como facilitadora, não apenas como fiscal
“O líder precisa ser o primeiro a praticar o comportamento que espera do time”, pontua.
Esse exemplo cria um efeito cascata. Gestores mais próximos formam vendedores mais maduros, responsáveis e comprometidos com o resultado coletivo.
Cultura de desenvolvimento, não de punição
Outro diferencial está na forma como erros são tratados. Em vez de punição imediata, existe análise, aprendizado e ajuste de rota.
“Erro é dado. O problema não é errar, é errar e não aprender”, afirma José Nilson.
Essa mentalidade incentiva o vendedor a:
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testar novas abordagens
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aprimorar o discurso
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evoluir tecnicamente
Com isso, o time cresce junto — e o resultado aparece de forma consistente.
O impacto direto nos resultados comerciais
A liderança comercial humanizada não é apenas um conceito inspirador. Ela gera efeitos claros nos indicadores:
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aumento da produtividade
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melhoria na taxa de conversão
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maior retenção de talentos
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clientes mais satisfeitos
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crescimento sustentável da unidade
“Times engajados vendem melhor porque acreditam no que fazem”, resume José Nilson.
A unidade campeã da TOTVS é prova viva de que performance e humanidade não são opostos — são complementares.
O papel do líder comercial no futuro das vendas
O mercado mudou. O cliente está mais informado, mais exigente e menos tolerante a abordagens agressivas. Nesse contexto, líderes comerciais precisam formar vendedores mais consultivos, empáticos e estratégicos.
E isso começa na liderança.
“Se o líder não evoluir, o time não evolui”, alerta José Nilson.
A liderança comercial humanizada deixa de ser diferencial e passa a ser requisito para quem deseja crescer de forma previsível e sustentável.
Humanizar não é suavizar, é profissionalizar
A grande lição da unidade campeã da TOTVS é clara: liderar com humanidade não significa reduzir a ambição, mas sim elevar o nível de maturidade do time.
Quando o vendedor se sente parte do processo, entende seu papel e recebe suporte real, ele entrega mais — e melhor.
“Resultado é consequência de cultura”, finaliza José Nilson.
E culturas fortes começam com líderes conscientes do impacto que geram todos os dias.
Aproveite e confira o conteúdo “Por Dentro da Cultura Comercial do G4: Como Times de Elite São Construídos“, com a participação de Jonathan Souza, Diretor Comercial G4 Educação”
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