Vendas não são um departamento, são a alma do negócio
Toda empresa que cresce de forma consistente tem algo em comum: vendas fortes na origem. Não apenas um time comercial estruturado, mas uma mentalidade clara de que vender é responsabilidade estratégica — e não apenas operacional.
Essa visão fica evidente na trajetória de Rubens Inácio, Diretor da TXC, uma das marcas mais reconhecidas do varejo brasileiro, com milhares de pontos de venda espalhados pelo país. Rubens é o que muitos chamam de “vendedor raiz”: alguém que aprendeu vendas na prática, no chão da loja, lidando com cliente real, objeção real e meta real.
“Antes de qualquer cargo, eu sempre fui vendedor. E continuo sendo. A diferença é que hoje eu vendo ideias, cultura e direção”, afirma Rubens Inácio.
Sua história mostra que empresas sólidas são construídas quando a liderança não se afasta da essência comercial.
O que é, afinal, a mentalidade de vendedor raiz?
Ser vendedor raiz não tem a ver com romantizar o passado ou rejeitar tecnologia. Pelo contrário. Trata-se de entender profundamente o cliente, o produto e o contexto, antes de qualquer ferramenta.
A mentalidade de vendedor raiz se apoia em três fundamentos:
- proximidade real com o cliente
- responsabilidade sobre o resultado
- visão de longo prazo
“Vendedor raiz não empurra produto. Ele entende o que está vendendo e para quem está vendendo”, resume Rubens.
Essa mentalidade cria vendedores mais conscientes, menos dependentes de script e muito mais preparados para lidar com cenários complexos.
Vendas como motor do crescimento — não como consequência
Um erro comum entre empreendedores é tratar vendas como algo que acontece depois que o produto está pronto. Na visão de Rubens Inácio, isso inverte a lógica do crescimento.
“Quando o comercial não lidera, a empresa perde sensibilidade de mercado”, alerta.
Na TXC, o aprendizado do varejo ensinou que o cliente dá sinais o tempo todo. Quem está próximo da venda consegue:
- antecipar tendências
- ajustar mix de produtos
- melhorar a experiência
- corrigir rota rapidamente
Vendas deixam de ser apenas fechamento e passam a ser inteligência de negócio.
Experiência do cliente começa no vendedor
Muito se fala sobre experiência do cliente, mas poucos entendem que ela começa antes da compra — na abordagem, na escuta e na postura do vendedor.
Rubens destaca que vendedores despreparados afetam diretamente a marca:
“O cliente não separa a empresa do vendedor. Para ele, o vendedor é a marca.”
Por isso, investir em capacitação, discurso e autonomia comercial não é custo. É estratégia de posicionamento.
Tecnologia ajuda, mas não substitui essência
CRM, dados e automação são aliados importantes. Mas, sem mentalidade, viram apenas controle.
O vendedor raiz usa tecnologia para potencializar o relacionamento, não para robotizar a venda.
“Sistema bom na mão de quem não entende cliente só gera relatório bonito”, provoca Rubens.
Na TXC, tecnologia e cultura caminham juntas: dados orientam decisões, mas o olhar humano continua no centro.
O papel do empreendedor-vendedor
Todo empreendedor, em algum nível, precisa manter viva a mentalidade de vendedor raiz. Mesmo quando a empresa cresce, a liderança não pode se desconectar do cliente.
Isso significa:
- participar de decisões comerciais
- ouvir feedback do mercado
- entender objeções reais
- acompanhar indicadores de venda
“Quando o dono se afasta das vendas, a empresa começa a perder verdade”, afirma Rubens.
Como um vendedor raiz construiu uma marca com mais de 1.400 pontos de venda
Hoje, a TXC, marca de moda agro que soma mais de 1.400 pontos de venda, 65 franquias e um crescimento projetado de 40% no ano. Mas esse número não nasceu de planilhas sofisticadas ou modismos de varejo. Ele nasceu de algo mais simples — e mais raro: vivência real de venda.
Rubens respira varejo. Seu foco sempre esteve na experiência do cliente, não como conceito abstrato, mas como prática diária. Essa mentalidade vem de muito antes da TXC existir.
“Eu me considero um vendedor muito raiz. Sempre fui vendedor”, afirma.
Essa raiz foi construída no interior do Pará, em um contexto onde vender não era glamour — era sobrevivência. Para chegar à fazenda da família, eram quilômetros de estrada precária, trator e caminhada. Foi ali que Rubens aprendeu, ainda jovem, o que significa necessidade do cliente.
Ainda adolescente, começou vendendo carona na caminhonete do pai, depois frango, limão e peças para máquinas agrícolas. Atendia clientes de madrugada, lidava com gente desesperada para não perder a safra, cobrava, negociava e aprendia na prática.
“O cliente só me comprava bravo. Ali eu pensei: um dia eu vou vender algo que as pessoas comprem felizes.”
Essa virada de chave ajuda a explicar a essência da TXC. Em vez de vender apenas produto, a marca passou a vender pertencimento. Moda que conecta com identidade, cultura e valores do agro.
A persona era ele mesmo
Ao construir a TXC, Rubens não precisou de pesquisas complexas para entender seu público. Ele era o próprio cliente.
“Eu vendo pra mim. Então eu sei exatamente o que eu quero.”
Essa clareza fez a marca nascer com posicionamento definido: moderna, mas sem abandonar tradições. Uma marca que transita entre o interior e a capital, sem perder valores básicos como respeito, simplicidade e conexão humana.
“Nós somos uma marca moderna, mas de moda antiga — com valores que nunca mudam.”
Crescer indo na contramão do mercado
Enquanto consultorias indicavam abrir lojas apenas em grandes centros como São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte, Rubens fez o caminho inverso: apostou no interior do Brasil.
Cidades com 50 mil, 100 mil habitantes — muitas delas se tornaram as lojas mais rentáveis da rede.
“No interior, o cliente vai à loja para viver a experiência. Ele passeia, conversa, cria vínculo.”
Esse entendimento mudou tudo. No interior, o cliente compra mais vezes ao ano, permanece mais tempo na loja e constrói relacionamento com a marca.
Experiência do cliente como diferencial competitivo
A TXC cresceu porque entendeu que varejo é detalhe. Desde oferecer cerveja e amendoim próprios da marca até criar espaços para crianças brincarem enquanto os pais compram, tudo foi pensado a partir da observação do comportamento real do cliente.
Quando Rubens percebeu que 50% das compras eram feitas por mulheres, mesmo a marca sendo majoritariamente masculina, ajustes simples fizeram diferença: embalagem, layout e comunicação mais cuidadosos.
“O básico bem feito ainda vence.”
Para ele, não adianta falar de automação, tecnologia ou tendências globais se o vendedor não entende o que acontece no balcão.
“Tem muita gente vivendo o sonho da tecnologia, mas esquecendo o arroz com feijão da venda.”
Escala construída com essência
O crescimento da TXC não veio da pressa, mas da coerência. Produto, discurso, experiência e cultura caminharam juntos. O resultado foi uma marca defendida por clientes, franqueados e parceiros.
“Coloca tua marca em um ambiente onde as pessoas confiem nela. Elas vão defender.”
Essa é a maior lição de um vendedor raiz: escala só funciona quando nasce da verdade.
E foi assim, vendendo no chão, ouvindo o cliente e respeitando o básico, que Rubens Inácio construiu uma marca inovadora com mais de 1.400 pontos de venda — sem perder a alma comercial no caminho.
O que todo empreendedor pode aprender com um vendedor raiz
A principal lição é simples, mas poderosa:
vendas não são só técnica — são atitude.
Empresas que crescem de forma sustentável:
- respeitam o cliente
- valorizam quem vende
- aprendem com o mercado
- mantêm o comercial no centro da estratégia
“Produto muda. Canal muda. Mas a mentalidade comercial precisa permanecer”, conclui Rubens Inácio.
Vender bem é questão de cultura
A mentalidade de vendedor raiz não é nostalgia. É fundamento.
Em um mercado cada vez mais competitivo, quem se distancia da essência da venda perde conexão com o cliente. A trajetória de Rubens Inácio e da TXC mostra que crescimento real nasce quando vendas, cultura e liderança caminham juntas.
E, no fim, a pergunta que todo empreendedor deveria se fazer é simples:
Você ainda pensa como vendedor — ou já se distanciou demais do cliente?
Ficou inspirado? O que acha de conferir o nosso conteúdo sobre “Como Vender e Vencer nos EUA“, com a história de Marcelo Costa, CEO da Salus Water, que foi para os EUA e começou um empreendimento do zero, precisando enfrentar múltiplos desafios.
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