Quem vive de vendas sabe: não é o talento que garante resultado constante — é o método.
Depois de treinar mais de 130 mil vendedores, Gustavo Malavota é direto ao ponto: a maior diferença entre quem bate meta todo mês e quem vive apagando incêndio está na forma como o vendedor organiza o próprio processo.
A maioria começa a carreira acreditando que vender é improvisar bem, ter jogo de cintura ou “sentir o cliente”. Com o tempo, descobre da pior forma que sem método não existe previsibilidade. Existe esforço, correria… e frustração.
Gustavo Malavota, Mentor Sales Clube e Fundador Mola Educação, veio ao Papo de Vendedor mostrar um guia prático sobre método de vendas, aplicado à realidade do vendedor B2B que precisa gerar resultado com consistência — e não apenas em meses bons.
O que é método de vendas (de verdade)
Método de vendas não é um script engessado.
Também não é um CRM cheio de etapas que ninguém respeita.
“Método é a forma como você repete o que funciona — mesmo quando o mês começa ruim.”
Na prática, um método de vendas organiza três pilares:
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Processo – o caminho claro da prospecção ao fechamento
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Rotina – o que o vendedor faz todos os dias, sem depender de motivação
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Critério – como decidir prioridades, oportunidades e próximos passos
Quando esses três pontos existem, o resultado deixa de ser aleatório.
Por que vendedores sem método vivem em modo urgência
Um erro comum em vendas B2B é confundir movimento com produtividade.
Vendedores sem método normalmente:
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Trabalham muito, mas sem prioridade
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Falam com muitos leads, mas qualificam mal
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Fecham vendas pontuais, mas não constroem pipeline
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Dependem do “fim do mês” para reagir
Isso gera um ciclo perigoso: quanto menos previsibilidade, mais ansiedade — e quanto mais ansiedade, piores decisões comerciais.
“Sem método, o vendedor vira refém do humor do mês.”
Método de vendas cria previsibilidade (não milagre)
Previsibilidade não é prometer resultado fixo.
É entender a relação entre esforço, processo e resultado.
Um método bem estruturado responde perguntas como:
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Quantas oportunidades preciso gerar por semana?
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Onde normalmente perco vendas?
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Qual etapa do funil mais trava meu resultado?
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O que precisa acontecer hoje para eu vender amanhã?
Segundo o Malavota, vendedores que dominam essas respostas deixam de vender “no feeling” e passam a vender com consciência do processo.
O papel da rotina no método de vendas
Um dos pontos mais reforçados por quem já treinou milhares de vendedores é simples — e ignorado:
“Resultado em vendas é consequência de rotina, não de inspiração.”
Método de vendas exige hábitos claros, como:
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Prospectar todos os dias (mesmo com agenda cheia)
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Estudar mercado e cliente com frequência
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Registrar aprendizados e objeções recorrentes
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Revisar pipeline semanalmente
A ausência de rotina transforma qualquer técnica em algo inconsistente.
Processo não engessa — processo liberta
Existe um medo comum entre vendedores experientes:
“Se eu seguir processo, vou perder naturalidade.”
Na prática, acontece o oposto.
Quando o processo está claro:
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O vendedor fica mais seguro
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A conversa flui melhor
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As objeções deixam de assustar
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O foco sai do improviso e vai para o cliente
“Processo não limita a venda. Ele tira o peso da incerteza.”
Método de vendas e produtividade caminham juntos
Produtividade em vendas não é fazer mais coisas — é fazer as coisas certas, na ordem certa.
Com método, o vendedor:
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Para de atender tudo e todos
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Aprende a dizer não para oportunidades ruins
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Protege o próprio tempo
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Ganha energia mental para negociar melhor
Esse é um ponto-chave no B2B: vendedor cansado decide mal.
Citação de apoio (conceito)
James Clear, autor de Hábitos Atômicos, reforça essa lógica:
“Você não se eleva ao nível dos seus objetivos. Você cai ao nível dos seus sistemas.”
Em vendas, o “sistema” é o método.
O que muda quando o vendedor adota um método
Depois de acompanhar milhares de profissionais, o padrão é claro:
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Menos ansiedade no fim do mês
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Mais controle do funil
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Melhoria na qualidade das negociações
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Crescimento sustentável de resultado
O vendedor deixa de ser reativo e passa a ser estrategicamente previsível.
Por Que Sabemos o Que Fazer — Mas Não Fazemos?
Em vendas, quase todo mundo já sabe o que precisa ser feito: prospectar, manter constância, seguir método, lidar com rejeição, treinar e estudar.
O problema não é falta de informação. É falta de execução.
Como foi bem colocado no episódio: ter conhecimento não significa ter resultado. Conhecimento só vira resultado quando vira ação — e ação repetida.
O inimigo invisível da execução: a recompensa imediata
Hoje, o vendedor não disputa atenção só com o trabalho. Ele disputa com:
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Redes sociais
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Notificações constantes
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Jogos, vídeos curtos e apostas
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Promessas de dinheiro fácil
Tudo isso entrega prazer imediato. Já as atividades que realmente geram vendas — ligações, follow-ups, estudo e treino — não dão recompensa na hora. Pelo contrário: muitas vezes vêm acompanhadas de rejeição.
É por isso que a disciplina ficou tão difícil. Não porque as tarefas são novas, mas porque o ambiente está mais disperso.
Disciplina não é força. É contexto.
Disciplina não é “ser forte o tempo todo”.
É conseguir fazer o que precisa ser feito mesmo sem vontade.
Hoje, o vendedor precisa lidar com ansiedade, medo de rejeição e comparações constantes. Quando uma ligação dá errado, a mente tende a olhar apenas para o histórico negativo — e isso paralisa. O resultado? A pessoa sabe que precisa ligar, mas adia. E quanto mais adia, mais difícil fica.
O que sustenta quem continua?
A resposta aparece de forma clara: propósito.
Quando existe significado no que você faz, a disciplina deixa de ser um peso e vira compromisso. Não com o chefe, com a meta ou com o dinheiro — mas com você mesmo.
É o mesmo motivo que faz um projeto continuar mesmo quando dá trabalho. Quem tem propósito ajusta o formato, mas não abandona o jogo.
Vendas são difíceis — e por isso vendedores devem ganhar mais
Existe um ponto que precisa ser dito sem rodeios: vender é a atividade mais difícil de uma empresa.
Sem vendas, não existe operação, marketing, produto ou crescimento.
O vendedor é quem gera o oxigênio do negócio. Por isso, quando ele performa, faz sentido que seja bem remunerado. Ele entrega resultado no curto prazo e viabiliza o longo prazo da empresa.
A síntese final
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O problema não é falta de conhecimento
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É excesso de distração
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Falta de significado
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E dificuldade de lidar com desconforto
Resultado não vem de saber mais.
Vem de fazer o básico, todos os dias, mesmo quando ninguém está olhando.
Método é o ativo invisível do vendedor
Vendas não recompensam apenas quem tenta mais.
Recompensam quem repete melhor o que funciona.
Se existe um aprendizado central de Malavota, que já treinou mais de 130 mil vendedores, é este:
Método de vendas não é um diferencial. É o mínimo para sobreviver no B2B moderno.
Quem constrói processo, rotina e critério não depende de sorte — constrói resultado.
E é exatamente isso que separa quem sobrevive em vendas de quem constrói uma carreira de verdade.
Aproveite e confira o nosso conteúdo especial sobre “Alta Performance em Vendas: O Que Diferencia os Melhores Vendedores“, com a participação de Luiz Belatto.
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