Todo vendedor já viveu essa cena:
a mensagem é enviada, o e-mail é aberto, o LinkedIn mostra que a pessoa visualizou… e o silêncio se instala.
Para muitos, isso vira frustração. Para Guilherme Canassa, virou aprendizado.
Antes de ser reconhecido como um SDR campeão, referência em prospecção B2B e construção de topo de funil previsível, Guilherme também errou — e muito. O diferencial é que ele decidiu mapear cada erro, entender o comportamento do comprador e transformar rejeições em método.
“Quando o lead não responde, quase nunca é sobre preço ou timing. É sobre como você entrou na conversa”, afirma Guilherme.
Neste artigo, você vai entender quais são os principais erros na prospecção que fazem o lead te ignorar — e, mais importante, como evitá-los com base em quem vive isso todos os dias.
Erros na prospecção começam antes do primeiro contato
Um dos maiores equívocos de vendedores e SDRs é achar que a prospecção começa no primeiro e-mail ou ligação. Para Guilherme Canassa, ela começa muito antes.
“Prospecção mal feita é consequência de preparo inexistente.”
Quando o vendedor não entende:
-
o contexto do lead
-
o momento da empresa
-
o papel daquele decisor
ele entra em contato pedindo atenção, em vez de gerar interesse.
Erro clássico:
Usar a mesma mensagem para empresas, cargos e segmentos completamente diferentes.
📉 Resultado: o lead ignora — não por maldade, mas porque não se reconhece na abordagem.
Falar de si antes de falar do problema do lead
Outro erro na prospecção extremamente comum é começar a conversa falando da empresa, da solução ou do portfólio.
Guilherme é direto:
“O lead não acorda querendo saber sobre você. Ele acorda tentando resolver os problemas dele.”
Mensagens que começam com:
-
“Somos uma empresa que…”
-
“Gostaria de apresentar nossa solução…”
-
“Trabalhamos com…”
colocam o vendedor no centro da conversa — e o comprador fora dela.
O ajuste de mentalidade:
Trocar apresentação por investigação.
Boas prospecções começam com perguntas inteligentes, provocações e hipóteses que mostram que você entende o cenário do lead.
Erros na prospecção que matam a resposta: falta de contexto
Um ponto recorrente destacado por Guilherme Canassa é a ausência de contexto.
“O lead precisa entender rapidamente por que você está falando com ele — e por que agora.”
Quando isso não fica claro nos primeiros segundos:
-
o e-mail é arquivado
-
a mensagem no LinkedIn é ignorada
-
a ligação é encerrada rápido
Exemplo de erro:
“Vi seu perfil e achei interessante entrar em contato.”
👉 Isso não diz nada para o lead.
Exemplo de correção:
“Vi que sua empresa está expandindo o time comercial e, nesse cenário, muitas empresas enfrentam X e Y. Posso te fazer uma pergunta rápida sobre isso?”
A falsa ideia de que prospecção é volume
Muitos SDRs acreditam que, quanto mais mensagens enviarem, maiores as chances de resposta. Guilherme discorda frontalmente:
“Volume sem qualidade só gera mais silêncio.”
Um dos grandes erros na prospecção moderna é confundir atividade com efetividade.
Enviar 200 mensagens genéricas:
-
aumenta a rejeição
-
queima reputação
-
reduz taxa de resposta ao longo do tempo
Já abordagens mais humanas, personalizadas e estratégicas criam:
-
conversas reais
-
confiança
-
abertura para diagnóstico
O erro invisível: não entender o processo do comprador
Um ponto avançado — e pouco falado — que Guilherme destaca é que muitos vendedores não entendem o que acontece do lado de lá.
O lead pode:
-
estar comparando vários fornecedores
-
depender de aprovação interna
-
estar em fase de mapeamento, não de decisão
“O vendedor acha que está competindo com duas propostas. Às vezes está competindo com 20 — e com processos internos invisíveis.”
Quando o SDR não compreende isso, interpreta o silêncio como desinteresse, quando na verdade é processo.
Confiança é o atalho para atravessar o silêncio
Segundo Guilherme Canassa, existe um fator que muda completamente o jogo da prospecção: confiança.
“Quando existe confiança, o comprador explica o silêncio. Sem confiança, ele simplesmente some.”
Vendedores que constroem relação:
-
fazem perguntas melhores
-
escutam mais
-
respeitam o timing do lead
conseguem algo raro: informação real.
E informação, em vendas, é vantagem competitiva.
Como reduzir os erros na prospecção na prática
Resumo prático das lições de um SDR campeão:
✔ Pesquise antes de abordar
✔ Traga contexto logo no início
✔ Fale do problema antes da solução
✔ Troque volume por relevância
✔ Entenda o processo do comprador
✔ Construa confiança antes de cobrar resposta
A virada está na insistência inteligente
Guilherme Canassa não é apenas mais um SDR de alta performance. Ele já alcançou 15 metas consecutivas, fechou um trimestre com 138% da meta, foi eleito Melhor SDR do Ano no Revenue 2024 e no CEO Awards da RD Station e acumulou quase 1.000 reuniões agendadas ao longo da carreira.
Em um mercado onde muitos falam de produtividade, Guilherme vive isso na prática — com método, consistência e leitura profunda do comportamento do lead B2B.
No início da carreira, Guilherme percebeu algo que separa SDRs medianos dos que batem meta de forma consistente: a maioria desiste cedo demais. Enquanto muitos param após duas ou três tentativas, ele entendeu que prospecção é follow-up, e follow-up exige cadência real.
Não uma sequência rasa de contatos, mas jornadas com 12, 14, até 16 interações, distribuídas entre telefone, WhatsApp, LinkedIn e e-mail, respeitando contexto e timing.
A venda que só aconteceu porque o relacionamento nunca parou
Essa mentalidade ficou clara quando ele começou a testar abordagens mais humanas e personalizadas.
Ligações seguidas, áudios curtos no WhatsApp, prints do site do prospect, comentários genuínos sobre o negócio do outro lado. Não era volume cego — era presença constante.
Em um dos casos mais marcantes, uma venda que ficou quase um ano “em banho-maria” só avançou porque o relacionamento nunca morreu: figurinhas, mensagens sobre o aumento do diesel, conteúdos conectados à rotina do cliente. Quando o projeto finalmente virou prioridade, Guilherme já era parte do dia a dia.
O aprendizado é simples e poderoso: quem aparece com constância e relevância constrói confiança antes da compra existir.
Não é preciso pressionar o lead, mas estar ali quando ele estiver pronto. E, no fim das contas, é isso que transforma cadência em resultado — e resultado em meta batida, mês após mês.
Se o lead te ignora, a mensagem é o problema
A maior virada de chave ensinada por Guilherme Canassa é simples e poderosa:
“Quando o lead ignora, ele está respondendo — só não com palavras.”
Ignorar os erros na prospecção mantém o vendedor preso ao ciclo do silêncio. Corrigi-los transforma abordagens em conversas e contatos em oportunidades reais.
Prospecção não é sobre insistir mais.
É sobre errar menos — e melhor.
Aproveite e confira também “Prospecção B2B na Prática: Como Abordar, Qualificar e Fechar Sem Pressionar o Cliente“.
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