Quando o pitch deixa de ser discurso e vira decisão
Roberta Simões costuma dizer que “o pitch começa muito antes da primeira frase”.
Fundadora da Pitching e especialista em oratória, discurso de vendas e storytelling, ela não aprendeu isso em livros apenas — aprendeu no palco, em salas de reunião tensas e em apresentações onde tudo estava em jogo.
Em uma das histórias que ela compartilhou no Papo de Vendedor, Roberta contou que já viu vendedores tecnicamente excelentes perderem contratos milionários porque falavam demais… e vendedores com soluções comuns ganharem a atenção total da mesa porque sabiam como contar a história certa, no tempo certo.
Em uma apresentação para um grande cliente, por exemplo, ela percebeu que o decisor não estava interessado nos slides. Ele estava interessado em uma única coisa: “isso resolve o meu problema ou não?”. Quando Roberta ajustou o discurso, abandonou o roteiro decorado e passou a conduzir a conversa como uma história — com contexto, conflito e consequência — o jogo virou.
Esse é o poder de um pitch de vendas perfeito. Ele não impressiona pelo volume de informação, mas pela clareza. Ele não empurra, ele conduz. E, principalmente, ele respeita como o comprador toma decisões.
O que é, de fato, um pitch de vendas?
Muito além de uma apresentação curta, o pitch de vendas é uma narrativa estratégica que ajuda o cliente a tomar uma decisão.
“Um pitch não é sobre você, é sobre o caminho que o cliente enxerga depois que você fala”, afirma Roberta Simões.
Na prática, isso significa que:
- Pitch não é despejar características técnicas
- Pitch não é convencer no grito
- Pitch não é decorar frases de impacto
Pitch é organizar o raciocínio do comprador.
O maior erro no pitch de vendas: começar pelo produto
Um erro comum — e fatal — é iniciar o pitch falando do produto, da empresa ou do portfólio.
Roberta conta que já analisou dezenas de apresentações que começavam assim:
“Somos líderes de mercado, temos X anos de experiência, atendemos grandes empresas…”
O problema? O cliente ainda não sabe por que deveria se importar.
Antes de qualquer solução, o cérebro humano busca responder três perguntas:
- Isso é sobre mim?
- Isso é relevante agora?
- Vale a pena continuar ouvindo?
Se o seu pitch não responde isso nos primeiros minutos, ele perde força — mesmo que a solução seja excelente.
A estrutura de um pitch de vendas perfeito
1. Contexto: mostre que você entende o mundo do cliente
Todo bom pitch começa demonstrando leitura de cenário.
Exemplo citado por Roberta:
“Hoje, muitas empresas estão investindo em X, mas continuam perdendo Y por causa de Z.”
Isso gera identificação imediata. O cliente pensa: “ok, essa pessoa entende o meu problema”.
2. Conflito: evidencie o problema real
Sem conflito, não existe decisão.
Aqui entra a coragem de tocar na ferida certa:
- Gargalos operacionais
- Perda de oportunidades
- Custos ocultos
- Decisões adiadas
“Se o cliente não sentir o problema, ele não vê valor na solução”, reforça Roberta.
3. Virada: apresente a solução como consequência, não como destaque
Nesse momento, o produto entra — mas como resposta, não como protagonista.
Em vez de:
“Nosso produto faz isso, isso e aquilo”
Troque por:
“Para empresas que enfrentam esse cenário, existe uma forma diferente de resolver.”
O pitch deixa de ser vendedor e passa a ser consultivo.
4. Prova: histórias, não promessas
Um dos pontos mais fortes defendidos por Roberta Simões é o uso de histórias reais.
Ela conta que, em um pitch, substituiu três slides de números por uma única história curta de um cliente que enfrentava o mesmo problema — e teve mais impacto do que qualquer gráfico.
“As pessoas esquecem dados, mas lembram de histórias”, diz ela.
Aqui entram:
- Casos reais
- Situações reconhecíveis
- Antes e depois claros
5. Chamada para ação: clareza absoluta
Todo pitch precisa terminar com um próximo passo explícito.
Nada de:
“Depois a gente conversa”
Prefira:
- Agendar uma próxima reunião
- Avançar para um diagnóstico
- Validar um piloto
Um pitch sem call to action é apenas uma boa conversa — não uma venda.
Storytelling em vendas: por que funciona?
Segundo Roberta, storytelling não é contar histórias longas ou emocionais demais.
É organizar a informação de forma que o cérebro compreenda e confie.
Uma história bem contada:
- Cria conexão
- Reduz resistência
- Aumenta retenção
- Facilita decisão
E o mais curioso: muitas vezes, o cliente não lembra exatamente do que foi dito, mas lembra como se sentiu durante o pitch.
Pitch não é talento, é método
Um dos grandes mitos é acreditar que bons pitches dependem de carisma ou dom natural.
Roberta é categórica:
“Oratória em vendas é treino. Quem trata pitch como processo vende melhor e com menos desgaste.”
Vendedores que estruturam seus pitches:
- Diminuem objeções
- Reduzem desconto
- Ganham previsibilidade
- Passam mais autoridade
O pitch certo abre portas que o produto sozinho não abre
No fim do dia, o cliente não compra o melhor discurso. Ele compra clareza, segurança e direção.
Um pitch de vendas perfeito não tenta impressionar — ele ajuda o cliente a decidir.
E como Roberta Simões bem resume:
“Quando o pitch é bom, a venda deixa de ser empurrada e passa a ser uma consequência natural da conversa.”
Aproveite e confira também “Apresentações de Vendas de Alto Impacto“, com a participação de Eduardo Adas, fundador da SOAP.
Gostou do nosso conteúdo? Comente e Compartilhe!!!
O Super Vendedores realiza consultorias para empresas (B2B) e treinamentos em vendas para vendedores! Entre em contato conosco para entender como podemos trabalhar juntos.
