Dezembro não é fraco. Ele só pune quem improvisa.
Todo ano é a mesma história.
O vendedor trabalha o ano inteiro, o pipeline parece promissor… e quando chega dezembro, surge a narrativa perigosa:
“Agora ninguém compra.”
No episódio do Papo de Vendedor, os convidados são diretos:
“Dezembro não é um mês fraco. Ele só expõe quem não tem plano.”
Empresas têm orçamento, compradores precisam resolver pendências, projetos não podem ficar parados até março.
O problema não é falta de dinheiro — é falta de estratégia comercial específica para dezembro.
Este artigo é exatamente sobre isso:
👉 como usar um plano de vendas para dezembro para transformar orçamento parado em fechamento real.
1-) O maior erro: tratar dezembro como um mês “normal”
Um dos pontos mais citados no episódio é que times de vendas entram em dezembro repetindo o mesmo discurso, a mesma cadência e a mesma abordagem de outubro.
E isso mata vendas.
🎙️ “O comprador está com outra cabeça em dezembro. Se você fala como se fosse abril, você perde relevância.”
O que muda no comprador em dezembro?
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Ele está pressionado por orçamento anual
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Quer resolver pendências, não iniciar longas jornadas
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Evita projetos confusos, longos ou mal definidos
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Valoriza clareza, previsibilidade e segurança
📌 Insight prático:
Dezembro não é mês de descoberta profunda.
É mês de conclusão bem conduzida.
2-) Orçamento existe — mas ele não espera vendedor desorganizado
Um exemplo citado no episódio mostra isso com clareza.
Um vendedor acreditava que “não havia budget”.
Ao aprofundar a conversa, descobriu que o orçamento existia, mas estava travado porque o fornecedor anterior não entregou clareza de escopo, prazo e risco.
🎙️ “O dinheiro não some. Ele só vai para quem transmite mais segurança.”
O que destrava orçamento em dezembro:
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Propostas simples e objetivas
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Escopo fechado (sem surpresas)
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Cronograma realista
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Linguagem de risco reduzido
👉 Em dezembro, quem simplifica, fecha.
3-) Plano de vendas para dezembro começa pelo pipeline (não pelo desespero)
Outro ponto forte do episódio é a crítica ao vendedor que tenta “salvar o mês” com leads frios.
🎙️ “Dezembro não é mês de caçar. É mês de colher.”
Como ajustar o pipeline para dezembro:
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Priorize negociações já abertas
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Foque em oportunidades com:
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decisor mapeado
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problema reconhecido
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urgência real
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Elimine leads que exigem:
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múltiplas aprovações longas
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comitês que só se reúnem em janeiro
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📌 Insight estratégico:
Plano de vendas para dezembro é gestão de energia, não volume.
4-) A pergunta que fecha vendas em dezembro
Um trecho marcante do episódio traz uma pergunta simples — e extremamente poderosa:
“O que acontece se isso não for resolvido ainda este ano?”
Essa pergunta muda o jogo porque:
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Tira o foco do vendedor
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Coloca o cliente diante da consequência
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Cria urgência sem pressão artificial
🎯 Exemplo citado no episódio:
Ao fazer essa pergunta, o comprador percebeu que adiar significaria perder verba e reiniciar o processo do zero em março.
A decisão foi tomada em dezembro.
5-) Dezembro premia quem tem processo (não heróis)
O episódio reforça algo essencial:
times que dependem de improviso sofrem muito mais no fim do ano.
📊 Dados citados no programa mostram que:
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empresas sem processo claro perdem previsibilidade
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vendedores gastam energia decidindo “o próximo passo”
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negociações ficam soltas e morrem no silêncio
🎙️ “Se o seu melhor vendedor sair hoje e o resultado cair, você não tem processo — tem heróis.”
Em dezembro, processo significa:
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critérios de avanço definidos
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proposta no tempo certo
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fechamento sem ruído
6-) Dezembro não perdoa erro emocional
Outro ponto forte do episódio é o impacto da pressão por meta.
🎙️ “Quando o vendedor só pensa na meta, ele para de ouvir o cliente.”
Em dezembro:
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Ansiedade gera desconto desnecessário
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Pressa gera erro de leitura
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Medo de perder trava negociação
📌 Insight-chave:
Meta sem método vira cobrança emocional.
E emoção desregulada derruba fechamento.
7-) O fechamento acontece antes da proposta
Um erro clássico citado no episódio:
“O vendedor tenta fechar na proposta algo que não foi construído na conversa.”
Em dezembro isso é fatal.
O que precisa estar claro ANTES da proposta:
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Por que resolver agora
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O que acontece se adiar
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Qual critério define “fechado”
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Quem decide de verdade
👉 Quando isso está alinhado, o fechamento é consequência, não insistência.
Dezembro não é sobre correr mais. É sobre errar menos.
O episódio deixa um aprendizado claro:
Produtividade em vendas não é fazer mais.
É eliminar tudo que rouba tempo, foco e energia.
Dezembro não pune quem vende bem.
Ele pune quem:
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improvisa
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insiste em lead errado
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ignora o momento do comprador
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trabalha muito… sem direção
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