Por que Times de Vendas Perdem Vendas Todos os Dias — Mesmo Trabalhando Muito

Fabiola Coser já viu esse filme muitas vezes.
Ao longo da sua trajetória como Especialista em Sales Enablement na IBM, atuando com times comerciais complexos, soluções enterprise e ciclos longos de venda, ela percebeu um padrão inquietante: equipes altamente ocupadas, bem-intencionadas, cheias de reuniões… e ainda assim perdendo vendas diariamente.

Não por falta de vontade.
Não por preguiça.
E, na maioria das vezes, nem por falta de técnica.

A verdade é mais desconfortável: muitos times trabalham muito, mas trabalham mal direcionados. E isso gera um efeito silencioso e constante de perda de vendas em times comerciais, que quase nunca aparece nos relatórios.

O mito do “trabalhar muito” em vendas

Existe uma crença perigosa no mundo comercial:

“Se o time está ocupado, o resultado vai aparecer.”

Na prática, o que Fabiola observa é o oposto. Vendedores passam o dia:

• respondendo mensagens,

• participando de reuniões pouco estratégicas,

• atualizando CRM de forma burocrática,

• reagindo a demandas urgentes.

O dia termina com a sensação de cansaço extremo — mas sem avanço real no pipeline.

Esse é um dos principais gatilhos da perda de vendas em times comerciais: atividade não é sinônimo de produtividade.

Falta de alinhamento entre marketing, vendas e cliente

Outro ponto crítico levantado pela Fabiola é o desalinhamento entre áreas.
Marketing gera leads. Vendas tenta fechar. O cliente, no meio disso tudo, segue confuso.

Quando não existe clareza sobre:

• perfil de cliente ideal,

• momento certo de abordagem,

• mensagens consistentes ao longo da jornada,

o vendedor acaba gastando energia com oportunidades que nunca deveriam ter entrado no funil.

Resultado?
Pipeline inflado, taxa de conversão baixa e mais uma venda perdida sem explicação clara.

Enablement não é treinamento pontual

Um erro comum nas empresas é tratar Sales Enablement como evento isolado: um treinamento, uma palestra, um playbook bonito que vira PDF esquecido.

Na visão da Fabiola, enablement é processo contínuo.
É garantir que o vendedor tenha:

• clareza do que fazer em cada etapa,

• ferramentas que ajudam (e não atrapalham),

• mensagens alinhadas ao cliente real,

• feedback constante baseado em dados.

Quando isso não existe, o vendedor improvisa.
E improviso constante é terreno fértil para perda de vendas em times comerciais.

O custo invisível da falta de priorização

Times de vendas raramente perdem negócios por grandes erros.
Eles perdem por pequenas decisões diárias mal feitas:

• abordar no momento errado,

• insistir em oportunidades sem fit,

• fazer follow-ups fracos,

• pular etapas da venda consultiva.

Tudo isso acontece porque ninguém ajudou o time a priorizar o que realmente gera impacto.

Sem direcionamento claro, o vendedor faz o que é mais fácil, não o que é mais eficaz.

Liderança que cobra resultado, mas não constrói processo

Outro ponto sensível: a liderança.
Cobrar meta sem oferecer estrutura emocional, processo e clareza operacional aumenta ansiedade — não performance.

Fabiola reforça que líderes comerciais precisam sair do papel de cobradores e assumir o papel de arquitetos do processo de venda.
Sem isso, o time até se esforça, mas continua perdendo vendas todos os dias.

“O vendedor não precisa ser especialista em ferramenta”

Em um dos trechos mais didáticos, Fabi solta uma analogia simples:

“Você usa Instagram e YouTube todos os dias.
Você fez curso para isso? Não.”

Você aprende usando, e o vendedor deveria ser igual.

Ela conta que, dentro da IBM, o papel do Sales Enablement é tirar o peso da complexidade:

• Integrar Sales Navigator ao CRM

• Reduzir troca de telas

• Automatizar o que não gera valor

O erro comum que ela vê fora:

“Transformar o vendedor em operador de ferramenta.”

Ferramenta boa não exige esforço cognitivo. Ela libera tempo para vender.

Vender mais não é acelerar, é alinhar

Times de vendas não perdem vendas porque trabalham pouco.
Eles perdem porque:

• trabalham sem foco,

• sem processo claro,

• sem enablement contínuo,

• e sem alinhamento com o cliente real.

Reduzir a perda de vendas em times comerciais exige menos heroísmo individual e mais inteligência coletiva.

Como a própria Fabiola defende:

“Quando o sistema funciona, o vendedor performa. Quando o sistema falha, nem o melhor vendedor do mundo salva.”

E talvez essa seja a reflexão mais importante: o problema não está no esforço do time, mas no caminho que ele está seguindo.

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