São seis da manhã. O carro já está na estrada, o café ainda quente no copo térmico e a agenda cheia de visitas. Antes mesmo da primeira loja, o representante já resolveu problema de entrega, respondeu WhatsApp de cliente, alinhou expectativa com a indústria e revisou mentalmente o pedido mínimo de cada pasta que representa.
Quem olha de fora pode até achar que representação comercial é “só vender”.
Quem vive de dentro sabe: é gestão, estratégia, relacionamento, dados, logística e visão de negócio — tudo ao mesmo tempo.
Foi exatamente essa realidade que apareceu neste episódio do Papo de Vendedor, com dois profissionais que vivem o chão de loja há mais de uma década:
Diego Ferreira, representante comercial no setor de material de construção, e Leandro Foscaches, representante no canal alimentar.
Ao longo da conversa, uma verdade ficou clara:
👉 o representante comercial não é um intermediário. Ele é a extensão da indústria no mercado.
O verdadeiro papel da representação comercial
Quando perguntados sobre o papel do representante, a resposta foi direta e madura:
“Nosso principal cliente é a indústria. O que fazemos é oferecer soluções para problemas que ela não consegue resolver sozinha na região.”
Na prática, isso significa que a representação comercial vai muito além da venda:
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Gestão da região
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Atendimento ao lojista
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Coleta de informações do mercado
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Feedback estratégico para a indústria
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Execução de ações que o fabricante não consegue fazer à distância
O representante assume aquilo que a indústria não consegue escalar internamente, tornando-se sua força de vendas, seus olhos e seus ouvidos no mercado.
Representar não é ter exclusividade — é saber gerir pastas
Um ponto importante do episódio foi a quebra de um mito comum:
👉 representação comercial não significa trabalhar com apenas uma empresa.
Tanto Diego quanto Leandro trabalham com múltiplas representadas, desde que não concorram entre si. O desafio não está na quantidade de pastas, mas na capacidade de gestão.
Aqui entra um aprendizado fundamental:
“Não adianta aceitar mais marcas se o seu escritório não dá conta de atender.”
O representante profissional:
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Avalia se consegue atender bem cada indústria
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Entende o mix ideal para cada cliente
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Sabe quando ampliar — e quando dizer não
Representação comercial é, acima de tudo, decisão estratégica.
Atualização constante: quem para, fica irrelevante
Outro ponto forte da conversa foi a forma como os representantes se mantêm atualizados.
Podcast, leitura, treinamentos das indústrias, redes sociais, vídeos técnicos, relatórios de mercado. Tudo vira fonte de aprendizado.
“Hoje, informação não é privilégio. É obrigação.”
Indústrias que investem em treinamento fortalecem o representante. Representantes curiosos fortalecem sua autoridade no ponto de venda.
No fim das contas, quem domina o produto, o mercado e o concorrente não briga por preço — constrói valor.
Prospecção na representação comercial: menos achismo, mais método
Quando o assunto é aumentar a carteira de clientes, a abordagem é prática e moderna.
Entre as estratégias citadas:
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Pesquisa no Google e Street View
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Análise da fachada, organização e perfil da loja
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Indicação de clientes ativos
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Rodar cidade, entrar, observar e conversar
Mas o ponto mais interessante foi o critério de qualificação:
“Número de checkouts, fluxo de pessoas e giro dizem mais do que o tamanho da loja.”
Aqui entra o feeling do representante, construído com tempo de rua, erro, acerto e observação.
A virada de chave: representante é empresário
Talvez o insight mais poderoso do episódio seja este:
O cliente do representante não é o lojista. É a indústria.
Quando o representante entende isso, tudo muda:
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Ele passa a vender serviço, não apenas produto
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Investe em identidade visual, estrutura e processos
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Cria relatórios, CRM, curva ABC, dados de sell-in e sell-out
Um dos convidados resumiu com perfeição:
“Se você não tratar sua representação como empresa, alguém vai tratar — e vai tomar o seu lugar.”
Venda acontece na loja (e não no WhatsApp)
Mesmo com tecnologia, CRM e dados, uma verdade permanece:
👉 a venda acontece no chão de loja.
É ali que o representante:
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Observa a prateleira
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Identifica rupturas
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Compara concorrentes
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Gera demanda antes da objeção
Marcas fortes puxam o cliente.
Mas marcas novas exigem presença, argumento e trabalho consistente.
Quebra de objeções: conhecimento vence preço
Preço aparece. Sempre aparece.
Mas raramente é o verdadeiro problema.
As objeções são superadas quando o representante domina:
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O produto
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O concorrente
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O comportamento do consumidor
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Os dados de mercado
“Se você conhece a loja e a categoria, a objeção já chega fraca.”
Relacionamento abre a porta.
Conhecimento fecha a venda.
Gestão de Carteira: o Divisor de Águas do Representante Profissional
Se existe um ponto em comum em toda a conversa, ele é claro: gestão de carteira não é feeling — é método.
Durante muito tempo, a tomada de decisão do representante esteve baseada no relacionamento, na simpatia do cliente ou naquela sensação de “esse cara compra bem”. Mas, quando os dados entram em cena, a realidade aparece sem filtro.
O uso do CRM foi descrito como um verdadeiro divisor de águas. Ele revelou algo desconfortável, porém libertador: clientes agradáveis nem sempre são os mais rentáveis, e clientes silenciosos muitas vezes sustentam boa parte do faturamento e da margem. Quando tudo vai para a tela, a emoção perde espaço para a estratégia.
A partir disso, a gestão deixa de ser genérica e passa a ser cirúrgica:
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Quem é cliente A, B ou C em cada indústria
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Qual a frequência correta de visita
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Onde faz sentido investir tempo, serviço e energia
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Onde o crescimento virá por mix, não por volume isolado
Mix: proteção, margem e poder de negociação
Outro aprendizado central é que vender pouco mix é vender vulnerável.
Quando o representante atua apenas com poucos SKUs, ele se torna facilmente substituível por preço. Já quando constrói presença com múltiplos produtos, categorias e indústrias dentro do mesmo cliente, a conversa muda completamente.
Trocar um fornecedor que entrega:
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mix,
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serviço,
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reposição,
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estratégia de gôndola
não é simples. Dá trabalho. Custa tempo e dinheiro para o lojista.
E esse “custo da troca” se transforma em segurança comercial para o representante.
Por isso, o foco deixa de ser “tirar pedido” e passa a ser aumentar a rentabilidade por visita. Se o custo da presença já existe — deslocamento, tempo, estrutura — o papel do vendedor é maximizar o resultado daquela ida ao cliente.
SKU é a sigla para Stock Keeping Unit (Unidade de Manutenção de Estoque). Na prática, cada SKU representa um item específico de um produto, com características próprias, como: marca, modelo, tamanho, etc. SKU é a base do mix, do faturamento e da segurança do vendedor dentro da conta.
Estrutura não é luxo, é alavanca
Outro ponto que fecha o raciocínio com maturidade: ninguém escala vendas sozinho.
Secretária, administrativo, gerente interno, vendedor interno, preposto. Cada etapa de crescimento exige estrutura — mesmo que pequena no início. Não para inflar custos, mas para liberar o representante do que não gera venda: burocracia, problemas logísticos, retrabalho operacional.
Quem não estrutura o escritório acaba gastando energia apagando incêndio. Quem estrutura, vende.
E existe um ponto de virada importante: quando você enxerga claramente o problema, não dá mais para “desver”. Ou você enfrenta, ou aceita ficar estagnado.
As lições finais para quem está começando (ou quer evoluir)
O fechamento da conversa deixa um legado claro para qualquer representante:
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Postura profissional importa
Forma de falar, escrever, se vestir e se posicionar constroem (ou destroem) percepção de valor. -
Atualização constante não é opcional
Mercado, canais, tecnologia, comportamento de compra e ferramentas fazem parte do jogo. -
Networking é ativo estratégico
Comprador, balconista, recepcionista, outros representantes — todos abrem portas ou trazem informações valiosas. -
Escuta, curiosidade e dados constroem vantagem competitiva
O vendedor que escuta bem, observa o ponto de venda, entende o produto e analisa números sai do comum.
No fim, fica claro que representação comercial de alta performance não é sobre sorte, talento ou carisma.
É sobre método, estrutura, leitura de dados e consistência no campo.
Quem entende isso deixa de ser “tirador de pedido” e passa a operar como aquilo que o mercado mais precisa hoje:
um gestor de carteira, de relacionamento e de resultado.
O futuro da representação comercial já começou
O episódio deixa um recado claro para quem vive — ou quer viver — de representação comercial:
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Seja gestor, não apenas vendedor
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Use dados, não só feeling
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Construa estrutura, não improviso
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Venda experiência para a indústria
Porque no fim do dia, quem entrega valor real se torna indispensável.
E como ficou claro nesse papo:
👉 o representante que pensa como empresa não é substituível.
Saiba mais sobre representação comercial conferindo a primeira participação de Diego Ferreira no Papo de Vendedor “Como se tornar um Representante Comercial de Sucesso“.
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