Antes de se tornar consultor cirúrgico na Johnson & Johnson, Bruno Silva atuava em uma área interna de customer service.
O interesse por vendas surgiu cedo, ainda como estagiário de RH, quando percebeu o impacto, a autonomia e as oportunidades da área comercial. A partir dali, passou a desenhar sua transição de forma estratégica.
A oportunidade veio em 2016, dentro da própria Johnson & Johnson. Sem experiência prévia em vendas externas, Bruno assumiu o desafio de atuar com vendas complexas em saúde, lidando com produtos cirúrgicos de alta criticidade e médicos altamente especializados.
“Querer estar ali era uma coisa. Executar a venda era outra completamente diferente”, relembra.
Com muito estudo, apoio interno e foco em meritocracia e relacionamento, Bruno consolidou sua atuação na área comercial e, como aluno da turma 8 do Programa de Aceleração de Supervendedores, mostrou que vendas consultivas exigem preparo técnico, comunicação e consistência — mas podem transformar completamente uma carreira.
Essa vivência prática é o pano de fundo das lições que diferenciam vendedores comuns daqueles que atingem alta performance real.
O que realmente caracteriza uma venda complexa
Um erro comum é achar que venda complexa é apenas sinônimo de ticket alto. Na prática, ela está muito mais ligada ao nível de consequência da decisão.
Em vendas complexas, o cliente:
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Assume riscos operacionais ou estratégicos
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Envolve mais de um decisor
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Precisa justificar a decisão internamente
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Não pode errar
“Quando o cliente erra numa venda complexa, ele não perde só dinheiro. Ele pode perder o emprego ou a confiança da empresa”, explica Bruno.
Isso muda completamente a dinâmica da venda. Pressão gera resistência. Clareza gera avanço.
A virada de chave: sair da venda transacional para a venda consultiva
Ao longo da sua trajetória, Bruno percebeu que técnicas tradicionais — script, insistência e fechamento agressivo — simplesmente não funcionavam em cenários complexos.
A virada veio quando ele passou a atuar como consultor do problema, não como defensor do produto.
“Se eu não entendo profundamente o impacto do problema no negócio do cliente, eu não tenho direito de oferecer solução nenhuma.”
Essa mudança trouxe três pilares claros para a venda consultiva.
Pilar 1: Diagnóstico profundo antes de qualquer proposta
Vendedores de alta performance fazem perguntas difíceis — e sabem ouvir as respostas.
Na prática, isso significa:
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Mapear o problema real, não o sintoma
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Entender impacto financeiro, operacional e humano
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Identificar quem ganha e quem perde com a decisão
“Quando o vendedor pula o diagnóstico, ele vira só mais um fornecedor comparável por preço”, reforça Bruno.
Pilar 2: Redução de risco como principal entrega
Em vendas complexas, o cliente não compra inovação. Ele compra previsibilidade.
Por isso, Bruno defende o uso constante de:
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Casos reais
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Histórias de erro e acerto
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Limites claros da solução
“Não existe venda consultiva sem transparência. O cliente confia mais quando você mostra o que não funciona também.”
Um exemplo recorrente citado por ele envolve projetos de tecnologia em que o vendedor promete velocidade, mas ignora a maturidade do time do cliente — gerando frustração e churn no médio prazo.
Pilar 3: Relacionamento acima do fechamento imediato
Venda complexa é um jogo longo. Muitas vezes, o contrato não vem no primeiro ciclo — e tudo bem.
“Tem venda que você perde hoje para ganhar daqui a um ano. Quem vive só de meta mensal não aguenta esse modelo.”
Essa mentalidade muda o comportamento do vendedor:
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Menos ansiedade
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Mais consistência
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Mais foco em confiança
Os erros que mantêm vendedores na média
Segundo Bruno Silva, alguns padrões são claros entre vendedores medianos:
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Pressa em apresentar proposta
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Medo de confrontar o cliente
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Dependência excessiva de desconto
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Falta de preparo emocional para ciclos longos
“O vendedor de alta performance sabe dizer ‘não é o momento’ sem medo de perder a venda.”
O que realmente separa vendedores comuns dos de alta performance
A diferença está muito mais na postura do que na técnica:
Vendedor comum
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Quer convencer
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Fala mais do que escuta
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Corre para fechar
Vendedor de alta performance
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Quer entender
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Assume responsabilidade pela decisão
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Constrói valor antes de preço
“Venda complexa exige maturidade. Não é sobre talento, é sobre comportamento”, resume Bruno.
Venda complexa não é para quem busca atalhos
A trajetória de Bruno Silva deixa um recado claro: não existe fórmula rápida em vendas complexas.
O sucesso vem da combinação entre profundidade, preparo emocional e compromisso real com o sucesso do cliente.
“Quando você para de pensar como vendedor e começa a pensar como parte do negócio do cliente, a venda vira consequência.”
Em mercados B2B, tecnologia e serviços de alto valor, essa não é apenas uma vantagem competitiva — é uma condição de sobrevivência.
Aproveite e confira outro episódio especial sobre “Como Vender para Médicos”, com Fabíola Miotti.
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