Como os times mais maduros estão vendendo mais usando dados, relacionamento e tecnologia?
Durante muitos anos, o LinkedIn foi visto apenas como um “currículo online” ou um lugar para postar conquistas profissionais. Mas quem acompanha de perto a evolução da plataforma sabe: o LinkedIn se tornou um dos principais motores de vendas B2B do mundo.
Poucas pessoas no Brasil conhecem essa transformação tão profundamente quanto Iêza de Oliveira, Diretora de Contas Enterprise no LinkedIn e uma das maiores especialistas do país em Social Selling, Sales Navigator e modernização de processos comerciais.
Iêza lidera projetos estratégicos com as maiores empresas do Brasil, ajudando times B2B a deixarem de depender exclusivamente de ligações frias, abordagens genéricas e volume improdutivo — e passarem a vender com dados, inteligência e relacionamento.
Ao longo da sua trajetória, ela acompanhou de perto um movimento claro:
“As empresas que mais crescem não são as que abordam mais pessoas, mas as que abordam melhor — no momento certo, com contexto e relevância.”
Este artigo reúne os principais aprendizados dessa nova lógica de vendas, conectando IA, Social Selling e Sales Navigator em um único sistema de produtividade comercial.
O novo cenário das vendas B2B: menos volume, mais inteligência
Vender no B2B nunca foi simples — mas hoje é definitivamente mais complexo.
Os compradores:
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Pesquisam antes de falar com vendedores
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Compararam fornecedores no LinkedIn
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Consomem conteúdo técnico
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Conversam entre si em comunidades e grupos
Nesse contexto, interromper não funciona mais.
O que funciona é ser encontrado, reconhecido e lembrado.
Segundo Iêza, o erro mais comum das empresas é tentar usar o LinkedIn com a mentalidade do outbound antigo:
“Quando o vendedor usa o LinkedIn só para copiar e colar mensagens frias, ele desperdiça o maior ativo da plataforma: o contexto.”
É exatamente aqui que entram Social Selling, IA e Sales Navigator.
Social Selling: vender sem parecer que está vendendo
Social Selling não é postar por postar.
É construir autoridade, confiança e familiaridade antes da abordagem comercial.
O que os melhores vendedores fazem diferente no LinkedIn:
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Mantêm um perfil que comunica problema, solução e impacto
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Compartilham aprendizados reais do mercado
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Interagem com decisores antes de abordá-los
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Usam conteúdo para educar — não para empurrar produto
Iêza reforça que o Social Selling reduz drasticamente a resistência inicial:
“Quando o cliente já reconhece você como alguém relevante, a conversa começa em outro nível. Você não precisa provar tudo do zero.”
📌 Resultado prático:
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Abordagens mais quentes
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Menos objeções iniciais
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Ciclos de venda mais curtos
Sales Navigator: o motor de dados das vendas B2B modernas
Se o Social Selling constrói relacionamento, o Sales Navigator traz precisão.
Ele permite que o vendedor:
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Encontre decisores com mais assertividade
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Segmente por cargo, empresa, momento de crescimento e mudanças
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Identifique sinais de compra (troca de cargo, expansão, novos projetos)
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Trabalhe contas estratégicas com visão de longo prazo
Segundo Iêza, as empresas Enterprise que usam bem o Sales Navigator não perguntam “quem eu devo abordar?”, mas sim:
“Quem está mais próximo de comprar agora — e por quê?”
Isso muda completamente o jogo da produtividade.
IA no LinkedIn: o fim do improviso em vendas
A Inteligência Artificial trouxe um novo patamar de eficiência para as vendas B2B — especialmente dentro do LinkedIn.
Onde a IA já impacta diretamente as vendas:
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Sugestão de leads mais relevantes
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Priorização de contas com maior probabilidade de conversão
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Análises de comportamento e engajamento
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Apoio na personalização de mensagens
Mas Iêza faz um alerta importante:
“IA não substitui estratégia. Ela acelera quem já sabe o que está fazendo — e expõe quem não sabe.”
Ou seja: IA sem processo vira só mais uma ferramenta subutilizada.
Produtividade em vendas não é fazer mais — é desperdiçar menos
Um dos pontos mais fortes trazidos por Iêza é a redefinição do conceito de produtividade.
Produtividade não é:
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Mandar 200 mensagens
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Fazer 100 ligações
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Lotar a agenda sem critério
Produtividade é:
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Falar com menos pessoas certas
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Criar conversas mais qualificadas
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Avançar oportunidades com consistência
“Quando o vendedor entende quem é o seu perfil ideal e usa dados para priorizar, ele para de correr atrás do próprio rabo.”
O erro que mais sabota o uso do LinkedIn em vendas
Mesmo com todas as ferramentas disponíveis, muitas empresas falham por um motivo simples: não integram marketing, vendas e processo.
Os erros mais comuns:
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Perfil desalinhado com a proposta de valor
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Conteúdo que não conversa com o público certo
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Abordagem genérica
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Falta de cadência e follow-up estruturado
Sem processo, o LinkedIn vira só mais um canal — e não uma alavanca.
LinkedIn é estratégia, não canal
O LinkedIn deixou de ser opcional para vendas B2B.
Mas ele não funciona sozinho.
Ele funciona quando:
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Existe clareza de ICP
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Existe processo comercial
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Existe conteúdo relevante
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Existe uso inteligente de dados e IA
Como resume Iêza de Oliveira:
“Vendas B2B modernas não são sobre convencer. São sobre conectar contexto, timing e relevância.”
Se sua empresa ainda trata o LinkedIn como um lugar para “ver vagas” ou “mandar mensagem fria”, talvez esteja deixando muito dinheiro na mesa.
Aproveite e confira também “LinkedIn para Vendas B2B: Como Construir Autoridade e Gerar Oportunidades de Negócio“, com a participação especial de Michelle Lima, Consultora, palestrante e especialista em LinkedIn Business.
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