Apresentando uma Proposta Comercial Vencedora
Olá Super Vendedores e Super Vendedoras, tudo bem?!
Você conhece as melhores práticas para apresentar uma proposta?
De que forma você deve apresentá-la, por email, online ou pessoalmente?
Qual seria o melhor momento para fazer a apresentação?
A apresentação da proposta é um momento chave, e para descobrir essas respostas, convidamos Alexandre Valente, especialista em Gestão de Equipe de Vendas e Alta Performance, que vai ensinar como é possível apresentar uma proposta comercial matadora!
Quando acontece a proposta comercial?
A proposta é um momento que aparece quando o vendedor está pronto para oferecer o que a empresa precisa. Nesse momento, ele já sondou e absorveu todos os detalhes da solução que pode ser apresentada.
O mais comum, entre os vendedores, é pular a etapa de diagnóstico (investigação e necessidades) e ir direto para a proposta, mas, do outro lado, o cliente consegue notar, com muita facilidade, se a proposta faz sentido ou se é somente uma proposta vazia.
Proposta é Valor
Alexandre Valente determina que uma proposta não pode ser algo banal, ela deve ter valor. Ela deve resolver algo e ser demonstrada com eficiência!
Um cliente sabe muito mais do próprio serviço/produto do que o profissional de vendas, e, para a proposta ser valorizada, ela deve atender às necessidades principais do negócio.
ESCUTAR e PERGUNTAR é o caminho para chegar à melhor proposta.
Uma boa proposta não vem do vazio, ela vem de um grande entendimento do cliente, deve-se, portanto, tentar descobrir com muita propriedade e dedicação qual é a melhor maneira de servi-lo.
Quando você absorve os desafios que o cliente enfrenta, fica muito mais fácil demonstrar os meios para ajudá-lo e conseguir ter a mesma visão que o cliente tem da própria empresa.
Daniel Mestre esclarece que uma reunião presencial não pode ser a única, a apresentação não precisa incluir de cara os preços e descontos, é importante evidenciar as suas intenções em solucionar as dores.
Após a reunião inicial, se o vendedor puder expressar, claramente, que a proposta ainda pode ser aprimorada, o cliente perceberá o real interesse em ajudar.
Uma proposta não é um ultimato, a própria empresa entende que as soluções podem vir a longo prazo. Os detalhes e a customização da proposta são pontos fundamentais na apresentação, mesmo que seja por email.
Os maiores motivadores
Alexandre Valente percebe que o valor de uma proposta vem tanto pela dor, quanto pelo prazer de ganhos, porém, a dor será sempre mais contundente.
Um vendedor de alta performance deve provar que consegue resolver o problema principal do cliente. E deve se lembrar que nem sempre um cliente pergunta como o vendedor pode ajudá-lo.
Em uma proposta escrita, por exemplo, é importantíssimo o vendedor indicar através de links, vídeos e cases a capacidade que ele tem de realizar o que propõe. Só através de muitos exemplos e de um histórico de valor é possível tirar o cliente da sua zona de conforto!
Valores numéricos, relacionados à proposta, representam o valor real da sua solução. No entanto, muitos vendedores se sentem desconfortáveis ao apresentar o preço do que estão vendendo, isso cria insegurança, atrapalhando profundamente a imagem de uma proposta comercial.
Características Principais da Proposta
Para facilitar a apresentação de uma proposta, Leandro Munhoz faz uma lista dos tópicos principais:
1) Motivador de compra;
2) A solução apresentada (provando a capacidade em solucionar);
3) Compromisso em levar a proposta até o fechamento (etapas do comprador).
Alexandre Valente entende que um vendedor deve confirmar, a todo momento, como os desafios serão enfrentados pela proposta.
As provas da proposta podem ser estabelecidas por números.
Se a proposta puder demonstrar cálculos de ROI (Retorno Sobre o Investimento), ficará muito mais claro para o cliente compreender a solução. Para isso, você deve ter todas as informações suficientes, antecipando ao máximo as objeções da proposta!
Etapas para uma boa apresentação
1) Entender os desafios do cliente;
2) Saber quais são as implicações para o enfrentamento desse desafio;
3) Apresentar Indicadores de resultado (ROI);
4) Estar preparado para a apresentação.
Alexandre indica que não é uma boa ideia apresentar a proposta por email. A proposta é melhor demonstrada no presencial ou online, com todos os detalhes possíveis.
Devemos entender que a conversa com o cliente precisa ser iniciada antes mesmo de a proposta ser apresentada. Se for online, é importante manter o cliente informado de todas as formas (cases, vídeos e links) sobre o real valor que você está oferecendo até que o momento da proposta ocorra.
Da mesma forma, a proposta escrita tem que estar perfeita e completa, porque, normalmente, o vendedor apresenta a proposta ao iniciador ou influenciador de compra, e, o decisor ou comprador, receberá somente a proposta escrita, apenas com alguns dados verbalizados pelos anteriores.
O comprador tem que estar motivado a ler a sua proposta comercial por inteiro e não apenas pular para a parte de valores e preços.
Essa etapa faz qualquer vendedor suar frio, mas tudo depende do preparo e da capacidade em mostrar o real valor da solução.
Saber escutar o cliente e compreender as suas implicações e problemas, guiará o vendedor(a) a apresentar a proposta da melhor forma possível.
É preciso compreender os desafios do cliente e se preparar para poder demonstrar a sua capacidade de forma legítima e honesta.
A melhor proposta vai provocar no cliente a vontade de aderir à sua oferta, fazendo-o acreditar que aceitar a sua solução é o melhor caminho!
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