CHA em Vendas: Conhecimentos, Habilidades e Atitudes que Vendem!
Você já ouviu falar do conceito que descreve os conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias para uma função?
Mais conhecido como a sigla “CHA”, é uma ideia que ajuda os recrutadores a encontrarem o perfil ideal.
Vamos descobrir qual é a tríade perfeita para vendas e como alcançá-la.
Será que existem conhecimentos, habilidades e atitudes específicas para almejar a alta performance?
Com a era do digital a todo vapor, o perfil de vendas tem sido cada vez mais exigente, e, para nos ajudar nessa resposta, convidamos Raul Candeloro, fundador e editor da revista VendaMais.
O que é o CHA?
Esse conceito vem do RH, e é uma metodologia que analisa as competências de uma pessoa, através da identificação dos conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias para uma função específica e como ela pode ser desenvolvida.
Partindo dessa metodologia, o Raul constatou que não havia uma descrição voltada para vendas, e pensou em conceituar o CHA nesse campo.
CHA em Vendas
Habilidades
Primeiramente, as equipes em vendas precisam estar em constante desenvolvimento, portanto, desenvolver o conceito de CHA em vendas é muito eficiente para recrutadores e jovens empresas. No caso das habilidades, elas percorrem todo o processo comercial, exigindo uma definição muito mais ampla nesse aspecto
Como o engajamento da equipe exige treinamento contínuo, Raul Candeloro identificou uma diferença muito grande na parte de atitudes dos campeões em vendas.
As habilidades estavam diretamente relacionadas ao fator motivacional: os vendedores ficavam desmotivados por não alcançarem as metas. No entanto, a causa da falta de motivação concentrava-se em habilidades específicas que faziam parte das etapas de vendas, como:
1) Preparação e Planejamento
2) Prospecção
3) Abordagem e Conexão com o Cliente (Levantamento de necessidades)
4) Proposta de valor
5) Negociação
6) Pós-venda
Conhecimentos
As habilidades são fundamentais, sem elas nenhum vendedor consegue atravessar o processo comercial. Mas, antes de trabalhar as habilidades (que é o meio do caminho), é preciso alcançar os conhecimentos necessários:
1) Conhecimentos de Produto e Serviço;
2) Conhecimentos da própria empresa (história e diferencial);
3) Conhecimentos de Mercado e Concorrentes;
4) Conhecimento dos clientes (tipos de clientes e segmentos).
O Raul entende que a parte de habilidades é muito mais ampla e complexa, e, portanto, ao se concentrar nelas, a equipe poderá ter uma repercussão muito mais positiva nas atitudes.
A partir daí, começa o aprofundamento nos conhecimentos, sendo necessária a sua atualização contínua, de acordo com o desenvolvimento das habilidades. Muito se cobra de atitude, mas um time ativo é consequência de habilidades treinadas e conhecimentos adquiridos.
As habilidades com mais problemas costumam ser as do meio: prospecção, abordagem e proposta.
Os assuntos mais demandados, pela consultoria VendaMais, são as de prospecção e pós-venda.
O levantamento de necessidades também é um ponto chave, pois fornece todas as informações necessárias ao desenvolvimento do processo comercial.
Atitudes
Daniel Mestre percebia um fenômeno interessante em recrutamento, as pessoas que eram contratadas por atitudes, acabavam entregando mais resultados, porque estavam cheias de vontade e se dedicavam mais ao treinamento.
Além disso, a contratação também deve ser baseada em valores e princípios. Através de um mapa da gestão comercial e da estratégia, a VendaMais identifica qual tipo de profissional a empresa necessita.
Pessoas com iniciativas? Pessoas com criatividade? Ou pessoas persistentes? São perfis completamente diferentes, segundo o Raul.
E como exigir habilidades específicas de um perfil que não está se adaptando ao processo?
Pessoas experientes, por exemplo, demoram a se adaptar a um novo conhecimento e ambiente. Aprender é sempre mais fácil que reaprender!!! As empresas devem focar muito no processo de desenvolvimento (Onboarding). Raul descreve como ele aplica a roda de vendas, uma ferramenta que ele desenvolveu para facilitar esse desenvolvimento.
A roda se divide em oitos passos da venda. Para cada passo, ele elenca algumas atividades. Exemplo: quais são as atividades necessárias para o planejamento? Fazer agendamentos, listar tarefas, revisar ações etc. Dessa forma, a empresa cria um roteiro de treinamento e pode centralizar atividades e treinamentos específicos.
Se habilidade e conhecimento vêm do estudo e da prática, como trabalhar melhor as atitudes?
Um gestor não pode exigir aquilo que não é estimulado, o ambiente deve ser propício ao desenvolvimento.
Como moldar uma atitude, se o ambiente da empresa é tóxico?
Indicadores de engajamento, percebidos pelo Raul, colocam o Brasil em um nível muito baixo. Muitos gestores, de acordo com ele, não sabem dar feedback, e isso é fundamental!! As cobranças estão sempre baseadas em números e os gestores demoram a entender as questões humanas da equipe.
O Raul afirma que “gestão é diálogo, enquanto que cobrança é monólogo”. Uma gestão sem apoio à equipe não será eficiente. Se um gestor não souber apoiar também não saberá cobrar, muito menos cobrar na medida certa e no tempo certo, pois um gestor deverá crescer junto com a sua equipe e se reciclar constantemente.
O mindset do gestor será revelado nos seus liderados! Por outro lado, os perfis da equipe são únicos e isso também deve ser respeitado.
Alta Performance
Depois de definido qual a melhor tríade do CHA em vendas, o gestor pode, enfim, começar um plano de alta performance, sendo capaz de perceber as diferenças em cada memrbo da equipe. Muitos colaboradores necessitam seguir um roteiro para se sentirem seguros e manter a disciplina, como um jovem músico que precisa ler a partitura.
Já os campeões da equipe precisam de novos desafios e direção, pois já sabem a música de cor, e, portanto, a abordagem de condução é completamente diferente.
A gestão é uma via de mão dupla: apoio e exigência! Raul deu um exemplo espetacular para demonstrar esse cenário:
Um CRM de corretagem evidenciou que alguns corretores se davam bem em vendas de imóveis no valor de 4 a 5 milhões, enquanto que, outros corretores, ficavam mais à vontade em vendas de imóveis populares. Quando o inverso acontecia, a conversão entrava em queda, porque cada corretor tinha uma preferência específica.
A partir do momento que isso foi identificado, a meta, que estava há 13 meses sem ser batida, foi devidamente alcançada.
Sincronizar o perfil e o tipo de venda trará inúmeros resultados, inclusive, adequar o perfil às etapas de vendas é uma ótima estratégia de composição da equipe.
O Tempo para Alcançar a Performance
A equipe perfeita será aquela que sabe usar o tempo necessário em cada etapa, e o CHA em vendas consegue fornecer um mapa muito mais amplo para ajudar nesse processo.
Todas as etapas em vendas são sumariamente importantes, mas, os melhores vendedores, levam muito mais tempo na pesquisa e no levantamento de informações, enquanto os outros, querem ir direto para negociação, mas sem muita eficiência.
Um bom gestor conseguirá demitir! E admitir que perder um membro da equipe nem sempre é perder em eficiência. Encontrar o perfil perfeito e treiná-lo exige muita disciplina das duas partes, e, apenas com uma equipe e gestores comprometidos, pode-se chegar a bons resultados.
A atualização contínua dos conhecimentos é o primeiro passo. O treinamento das habilidades técnicas, em cada etapa das vendas, é o segundo. Mas só com muita dedicação e atitudes positivas, é possível alcançar a alta performance.
E na sua empresa? Você acha que esse método é aplicado?
Como o seu perfil se enquadra nas habilidades descritas? Conte pra gente!!!
O Super Vendedores pode te ajudar nessa corrida, rumo aos conhecimentos, habilidades e atitudes que vendem!!!
O Super Vendedores realiza consultorias e treinamentos em vendas!!! Venha nos conhecer!!!
