Como fazer a Qualificação da Venda durante a Abordagem?
Você já se perguntou qual a importância de qualificar os clientes adequadamente?
Sem uma qualificação da venda apropriada, o processo comercial fica deficiente, exigindo muito mais da equipe e pior, sem resultados!
Chegar aos clientes certos é o objetivo de qualquer venda. Em vendas de alto padrão, por exemplo, não se pode oferecer o produto ou serviço a qualquer cliente, mas, sim, àquele cliente que tem interesse pela compra, antes mesmo de o vendedor encontrá-lo.
A qualificação é um passo crucial para a venda e nosso convidado para essa conversa é o Eduardo Moura, CRO da Nectar CRM, ele veio explicar tudo sobre inteligência comercial e qualificação.
Por que QUALIFICAR uma oportunidade?
Qualificação de oportunidades é fazer o funil funcionar.Qualificação é tempo e otimização.
Com quais clientes eu quero fechar?
Essa é a pergunta principal, são esses clientes que exigem a sua atenção e não todos os clientes de uma só vez.
Podemos considerar a qualificação da venda a parte mais eficiente do ciclo comercial. Muitos clientes precisam do seu serviço, mas não estão preparados para comprar, e muitos vendedores adoram perder tempo com eles, entretanto, se eles ficarem embolando o meio de campo, o tempo que poderia ser usado com os clientes qualificados será desperdiçado.
Qualificar é dar atenção aos clientes que precisam do seu serviço ou produto e têm poder de compra para isso, ou seja, estão propensos a se tornarem os clientes ideais.
QUEM NÃO QUALIFICA, apenas alimenta esperanças!
Uma ferramenta muito utilizada nesse processo é a matriz de qualificação, uma forma prática de perceber quem e quando qualificar.
Muitas vezes, o vendedor descarta um cliente qualificado, mas não reporta ao marketing, o que é improdutivo, porque existe a possibilidade de esse cliente ser o ideal, mas aquele não era o momento certo de torná-lo um SQL (Lead Qualificado para as Vendas).
Os dois times devem estar em sintonia durante a qualificação.
A abordagem
A abordagem é a maneira que o vendedor usa para colher informações importantes para a qualificação.
Eduardo Moura recomenda 3 pilares para a abordagem:
1) Ter uma matriz de qualificação;
2) Ter uma sequência de perguntas, que te levam às informações importantes;
3) Ter um script de “como” fazer essas perguntas.
Perguntas invasivas NÃO DEVEM SER FEITAS.
Daniel Mestre ressalta que a forma de perguntar é sempre mais importante:
“Qual o seu faturamento? Qual o seu budget?”, não é assim que um vendedor aborda.
Eduardo Moura sugere entender quais ferramentas um cliente usa para determinar o poder de compra dele.
Perguntas diretas não são recomendáveis. Em contrapartida, tem aquele cliente que não está preocupado com o preço, porém, ele também percebe, através da abordagem, que o seu produto/serviço não será eficiente pra ele.
Começando a Qualificação da Venda
Seguir os 3 pilares é o primeiro passo. De forma estruturada e correta para o seu negócio.
O segundo passo, de acordo com o Eduardo, é ajustar cada um dos pilares.
Na matriz de qualificação, que qualifica o cliente por perfil e maturidade, você deve elencar critérios para entender quem é o seu cliente.
- Primeiro é preciso identificar o perfil: em qual segmento o cliente atua, classe social, se ele tem site ou não, número de funcionários, faturamento etc;
- Já nos critérios de maturidade, o lead deve tentar responder a duas perguntas, se ele sabe e reconhece o problema que possui. Entender o próprio problema é o que motiva o lead a comprar!
As ferramentas de framework (técnicas que utilizam perguntas específicas) também são eficientes na qualificação do perfil e maturidade.
Quanto maior a maturidade do cliente, melhor é a qualificação. Durante essa segmentação, Eduardo acha interessante o vendedor buscar o “não”, dessa forma, o cliente ideal para o seu negócio ficará cada vez mais evidente.
Um lead maduro sabe o que a própria empresa precisa, e se a sua oferta for bem descrita e honesta, ele terá melhores condições de decidir.
Perguntas Fundamentais
Para chegar às perguntas ideais, você deve mapear se o negócio que oferece tem uma solução e valor específicos. O que eu resolvo?
Depois, podemos pensar em perguntas do tipo “qual o momento atual do meu cliente?”.
O problema atual revela a melhor solução e a urgência em resolvê-lo.
Daniel Mestre reforça que as perguntas prontas nem sempre te dão o melhor caminho.
Ele aconselha começar por perguntas base, como:
“O cliente tem um problema que eu consigo resolver?“.
Outra pergunta muito importante:
“O cliente quer, realmente, resolver esse problema?”, e, por último, “ele tem orçamento pra comprar?”
Muitos clientes não têm uma organização financeira para ter um budget!
Nosso host, Leandro, ressalta que, além do momento presente, é importante saber o futuro, “onde o cliente deseja chegar?“, a partir daí é que a qualificação da venda se desenvolve, pois o cliente demonstrará um interesse genuíno em aceitar a sua proposta.
Qualificar bem: sucesso nas vendas
Uma rede de clientes bem qualificados traz lucro no momento certo, as oportunidades são amplas e melhor aproveitadas.
O vendedor se torna um “sniper”, sabe onde estão os alvos e não precisa se esforçar muito para atingi-los. A boa qualificação traz foco, assertividade, reduz a inadimplência, aumenta a taxa de aproveitamento em negociação e facilita o pós-venda.
Portanto, dê tempo a ela, perceber o potencial de um cliente não é uma coisa que acontece do dia pra noite.
Como o próprio nome diz, qualificar é atribuir qualidade, ou seja, é identificar os clientes perfeitos para o que você oferece.
Um(a) vendedor(a) deve saber tudo sobre a própria oferta e aprender as fazer as perguntas certas e do jeito certo. Um bom diagnóstico leva a melhor solução e, portanto, a bons resultados.
Uma coisa é certa, qualificar bem é saudável, produtivo e o funil agradece!
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