Field Sales: A Estratégia de Vendas Externas
Aprendemos muito com o conteúdo anterior sobre Inside Sales e descobrimos por que a venda interna tem se tornado tão produtiva e eficiente.
Agora, vamos compreender melhor o que é Field Sales, mais conhecido como o processo de vendas externas.
Iremos entender como ele é aplicado nas empresas e de que forma esse processo pode ser desenvolvido. Como a pandemia afetou essa área? Vamos analisar todos os pontos e dificuldades para o profissional dessa modalidade.
Nosso convidado é o Renato Gonçalves, VP de Sales & Customer Experience da Creditas, possui 20 anos de experiência e já liderou mais de mil pessoas em vendas!!!
Field Sales
O processo de Field Sales é uma modalidade de vendas onde o vendedor vai até o cliente presencialmente. O processo mais comum nessa área é o PAP (venda porta a porta). As vendas externas estão voltadas tanto para B2C (Venda para consumidores) como para B2B (Venda para empresas). Esse é um tipo de vendas em que o vendedor não pode ter medo de buscar o cliente e realizar a abordagem.
Vendedores Externos
Atualmente, os vendedores nessa área têm todo um planejamento, muito mais eficiente do que antes.
Eles estão munidos de ferramentas essenciais para o processo, desde ferramentas de Analytics até as ferramentas de segmentação e performance. Eles sabem quais são as melhores rotas e empresas na região, qual é o censo demográfico da área e o perfil ideal do cliente que está buscando.
O Perfil de Vendedor Ideal
O profissional dessa modalidade tem que gostar muito de estar com o cliente, e não basta ser engajado, tem que gostar de seguir metas e ser planejado. O Sucesso depende de vontade e disciplina. Para Daniel mestre, é preciso muita resiliência, porque a rua é um universo trash! Não há uma supervisão próxima, então se o profissional desistir fácil ou for muito enrolado, a rua será árdua ou improdutiva.
Renato entende que planejamento é fundamental. Muitos imprevistos acontecem, e o profissional pode tomar um chá de cadeira, tomar chuva, pegar trânsito ou pode ser que o cliente nem esteja no lugar marcado. O profissional de vendas externo tem que se planejar e direcionar a rota para um novo cliente, e saber aproveitar o tempo perdido para que os resultados possam ser alcançados, mesmo com imprevistos.
Vendas Externas x Vendas Internas
Renato Gonçalves destaca que a melhor modalidade vai depender do segmento e do mercado em que a empresa atua. Pode haver vendedores internos e externos na mesma empresa. Muitas empresas acham que só o Inside Sales é o suficiente, outras, usam apenas externos.
Um time multicanal é o mais apropriado. O time de vendas externo também são grandes prospectadores e podem conciliar essa função com um time interno pode facilitar o relacionamento .
O relacionamento com cliente B2B também pode ser melhor desenvolvido com a equipe externa, mas deve-se analisar o modelo de negócio. Equilibrar um time com SDR e vendas externas é interessante, além de utilizar ferramentas para guiar o processo de um time para o outro.
Leandro Munhoz ressalta que um Inside Sales pode otimizar o processo externo, antecipando alguns pontos importantes antes da visita presencial.
Gerindo Um Time Externo
Um gestor precisa criar ritos e momentos para saber como a sua equipe está se saindo. Para ser um bom gestor, ele tem que saber o que está acontecendo.
Renato destaca que é complexo realizar essa gestão diária, pois a equipe está longe da supervisão, e isso exige mais transparência e confiança. No entanto, alguns indicadores não mentem e aquele vendedor que mostra resultado em uma venda externa não precisa de tanta supervisão!!!
Vendedores Abaixo da Média
E os vendedores abaixo da média, como gerenciar?
Renato sugere muita atenção, um líder que está próximo consegue perceber qual é a dificuldade real. As trilhas de conhecimento e capacitação também são válidas. Todas as dificuldades de um profissional de vendas externas envolvem muitos fatores dentro da empresa, como a forma de recrutamento, o treinamento inicial, o acompanhamento de Onboarding, ou seja, o aspecto produtividade é muito mais amplo do que somente analisar se o profissional bate metas ou não.
Renato acrescenta que encontros semanais são cruciais, porque a equipe recebe atenção e se mantém engajada e confiante. A parte de cultura da empresa, como endomarketing, contribui muito nesse momento. Um profissional iniciante tem que se sentir inserido para se manter motivado.
O time externo é um time que merece mais atenção que os outros. Além de ser uma equipe custosa, pois exige custos com deslocamento, tem todo o stress de um ambiente externo, como tomar chuva, sol na cabeça, trânsito, são diversos fatores que tornam o time mais sensível e mais carente de atenção e liderança!!
Como Utilizar as Ferramentas de Tecnologia
A única forma de ver além durante a gestão é através da análise de estratégias e metas. Renato entende que os vendedores externos costumam ter mais resistência às tecnologias, porque eles serão analisados constantemente. Como no uso de tecnologias de Geolocalização e de tempo de visita, que podem ser relatados diariamente com ferramentas de tecnologia.
Leandro Munhoz sugere que devemos separar o que é gestão do que é controle. Um gestor que controla muito a sua equipe não demonstra confiança.
Nesses momentos é importante dar liberdade e deixar claro que os indicadores não serão usados para pressionar nem para justificar os erros, mas, sim, para analisar pontos de melhoria e para a aplicação de treinamentos, como a coachability!!
Processo de Vendas Externas Exige Disciplina
O planejamento do tempo é fundamental!
Leandro relembra um caso em que o vendedor não estava oxigenando a carteira. E qual era o motivo? Ele realizava muitas visitas ao dia e se mantinha tão ocupado e preocupado com os clientes adquiridos, que não tinha tempo para pausar e prospectar novos clientes.
Esse é um exemplo de profissional extremamente dedicado, e pode confirmar que a atuação de Field Sales não deve ser vista com preconceito, como aquele profissional que não tem foco ou que não torna o dia eficiente.
Foco e Motivação
Há diversos fatores que contribuem para a instabilidade do vendedor externo e manter o foco é muito mais custoso. São muitas as diferenças entre a venda interna e externa e todos os times merecem atenção, mas uma equipe externa precisa ser muito mais motivada e bem desenvolvida!!
Abordar um cliente, pessoalmente, na era do e-commerce, é muito mais trabalhoso, visto que, qualquer cliente, seja ele B2C ou B2B, pode realizar diversas pesquisas de produtos e serviços de forma online, consumando a compra no momento que desejar. É por isso que inovações tecnológicas e novos aprendizados são essenciais para qualquer equipe de vendas.
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