Inteligência Comercial aplicado à Prospecção e Vendas
Já vimos que o processo de vendas envolve muitas etapas e faz uso de diversas tecnologias.
Uma rotina comercial eficiente depende de dados e informações coerentes, para alimentar o time e direcionar as atividades.
A prospecção se encontra no topo do funil, onde todo o ciclo de vendas começa, e, portanto, aplicar a inteligência comercial nessa etapa é fundamental. Mas como executar essa operação dentro das empresas? Quantas ferramentas estão disponíveis para realizá-la?
Nossa convidada é a Larissa Machado, ela já atuou como Gerente de Comunidade na Reev (Plataforma de Treinamento e Software em Vendas) e também foi host do podcast Salesheroes.
Inteligência Comercial
Larissa Machado descreve a IC como um processo voltado para a eficiência do seu time de vendas.
Ela pode ser dividida em 3 etapas:
1) Inteligência de Mercado
Um time deve saber o cenário que ele atua, como a sua empresa está posicionada nesse mercado e como você pode atuar dentro dele. Qual o meu perfil de cliente? Esse mercado é competitivo? Quais são as características dele? Todas essas respostas fazem parte do universo de mercado.
2) Levantamento de Contatos
Após a compreensão de todo o sistema de mercado, o time pode correr atrás do perfil ideal de cliente. Quem eu quero atender? Onde estão essas pessoas que se encaixam na solução que eu ofereço? Essas informações são fundamentais.
3) Análise de Dados
A análise de dados não será uma etapa necessariamente posterior, ela aparece nas duas etapas anteriores, fornecendo as informações principais que vão conduzir aos cenários de mercado e perfil de cliente.
Basicamente é uma forma de a empresa compreender quem ela é, onde se encontra e como ela pode alcançar o perfil ideal.
A eficiência depende da capacidade de direcionar os esforços aos clientes certos.
Smart Leads
O termo “smart leads”, ou, leads inteligentes, são aqueles perfis que apresentam todos os requisitos do cliente que a empresa procura. A partir desse ponto, é possível começar a construção da lista ideal.
Os smart leads são oportunidades que estão em sintonia com o que a equipe pode entregar e oferecer.
Nutrindo o Time
A melhor forma de preparar uma equipe e instruí-la no processo comercial é nutrindo-a de dados, e dados corretos. O trabalho de inteligência é coletar os dados ideais e fornecer toda informação essencial para as operações em vendas.
Não é possível alcançar a produtividade se a linha de frente realizar as etapas despreparada. No entanto, Larissa ressalta que essa coleta de dados e análise não substitui a técnica e o preparo operacional da equipe.
Leads Frios e Quentes
O smart lead identificado pela coleta de dados pode ser frio ou quente. Quando ele possui uma experiência prévia da empresa, já está quente e, portanto, pronto para buscar uma solução, e a equipe poderá contatá-lo com mais facilidade na abordagem..
Já o lead frio é o mais provável de integrar a lista de smart leads, pois a quantidade de clientes que não conhecem a sua solução é muito maior.
Os leads quentes vêm por Inbound Marketing, foram atraídos através de conteúdos relevantes. Os leads frios são aqueles que serão direcionados para a estratégia de Outbound Marketing, requerendo uma abordagem inicial mais efetiva.
Cruzando Informações
Leandro Munhoz questiona se através dessa coleta e análise de dados, é possível cruzar as informações que conectam os leads aos problemas mais urgentes e específicos, segmentando qual seria o produto ideal para um cliente particular.
Larissa Machado confirma que os resultados dependem completamente desse cruzamento. Ela relembra uma analogia que descreve a diferença entre uma pesca de arpão e uma pesca com rede:
- A pesca com rede traz todos os tipos de peixes: grandes, pequenos, jovens, adultos;
- Já a pesca realizada com arpão é a pesca certeira, onde se observa qual o melhor peixe e o melhor momento de atingi-lo;
Uma empresa deve responder se ela quer volume ou qualidade. Também considerar se o mercado em que atua é crescente, ainda que o ticket médio seja baixo (poder de compra do cliente).
Se o mercado está estagnado, buscar volume não será produtivo. É importante equilibrar todos esses fatores além de manter a qualidade da entrega.
Como Encontrar Smart Leads
A melhor lista depende da utilização das ferramentas certas. Larissa sugere que essas ferramentas podem variar, de acordo com o momento da empresa e com as mudanças da tecnologia.
As ferramentas de captação de contatos são essenciais, sendo importante usar mais de uma. As bases de contatos ficam desatualizadas com o tempo, portanto, variar é importante.
Ela mapeia alguns tipos de ferramentas existentes:
1) Base de dados
Ferramentas que fornecem uma base de dados são cruciais. Ela dá como exemplo o Linkedin. No entanto, deve-se atentar aos termos e condições de uso.
2) Levantamento de contatos
São ferramentas que abastecem os dados de contato. O perfil de cliente ideal pode orientar qual a melhor ferramenta. Se a empresa/cliente tiver uma presença digital, a ferramenta será uma, se o cliente for mais tradicional a ferramenta será outra.
3) Validação
Larissa destaca que é fundamental ferramentas que validam os contatos. Você não pode confiar completamente nos contatos que a ferramenta te entrega, isso pode gerar o retrabalho. Você acaba perdendo o tempo, mandando um email para um remetente que não existe.
4) Enriquecimento
Ferramentas de enriquecimento podem te dar informações sobre os clientes e podem gerar o real valor na entrega.
Depois de todas as ferramentas listadas é fundamental ter um processo de prospecção definido.
Um processo de prospecção definido deve ser pautado em dois pilares:
- Fluxo de cadência, que vai direcionar de que forma as ações podem ser realizadas;
- Sales Engagement, é preciso engajar o vendedor e o lead ao longo de todo o funil.
Alguns exemplos de ferramentas que podem ser utilizadas:
Snov.io, Apollo.io, Hunter, Find That Lead, são muito eficientes para pesquisa de leads e prospecção. Outras dicas de plataformas são a Econodata, Empresômetro e UpMap. Algumas delas podem ser usadas no modelo Free.
Quem Pode Exercer essa função?
Daniel Mestre ressalta que o perfil que vai analisar e coletar os dados é muito mais analítico, e, portanto, bem diferente de um SDR ou Closer no processo.
SDR (Sales Development Representative, Representante de Desenvolvimento de vendas, tambem conhecido como pré-vendas) e Closer (Vendedores que fecham as vendas já qualificadas pelos SDR’s).
Qual será então a melhor forma de segmentar o time?
A Larissa sugere seguir dois passos antes de definir:
1) Quanto de análise é preciso?
Um mercado com muitos concorrentes exige uma atualização constante dos dados e as mudanças precisam ser rápidas. Nesse caso, quando houver a necessidade de muita análise, deverá haver uma divisão da equipe para não sobrecarregar o vendedor encarregado.
2) Quanto de volume preciso ter?
Nesse caso, se a resposta for alto volume, a geração de listas deve ocorrer de maneira fácil e rápida, sem muita análise. Então é possível direcionar essa função de coleta para um SDR.
A partir do momento que verifico nível de análise e quantidade de volume, eu posso definir a melhor estrutura e o perfil.
Uma das características para o perfil é ser analítico, como o Daniel mencionou, ou seja, saber realizar análises e organizar as informações. Organização também é importante. Bem diferente dos vendedores, que costumam ter um perfil mais executivo que analítico, a função de analisar os dados demandará muito mais concentração do que execução e inteligência para cruzar as informações corretamente.
Comunicação entre as Funções
Para equilibrar a sintonia é essencial que os SDR’s levem o feedback ao profissional de inteligência. Desse modo, é possível confirmar se está havendo conexão, se o volume de leads é suficiente e se eles estão dentro do ICP (Ideal Customer Profile – Perfil de Cliente Ideal).
A Inteligência Comercial vem antes do processo de prospecção, que será realizada pelo SDR, facilitando a etapa final que é a do Closer. O Closer terá a possibilidade de fechar o negócio com mais rapidez, devido ao processo de análise realizado pela IC. Ao final, a afinidade dos times resultará em eficiência e produtividade.
Coloque em Prática
Vimos como a aplicação da IC pode favorecer o processo de vendas, o que são smart leads e como é possível nutrir o time com eles. Listamos dicas de ferramentas e quais são os melhores perfis para realizar as tarefas de coleta e análise.
Como é possível alcançar resultados em um cenário imprevisível como esse?
A única fórmula é buscar as ferramentas certas e as metodologias adequadas. Com as soluções de inteligência, aplicadas à prospecção, as etapas finais de negociação e fechamento ficarão muito mais eficientes e otimizadas.
E agora? Você está pronto para implementar a IC na sua empresa? Já utilizou alguma das ferramentas citadas pela Larissa? Conte pra gente!!
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