O que é Funil de Vendas?
Quantas vezes você já ouviu o termo “funil de vendas”? Sabe qual a importância dele para os vendedores e qual é a sua origem?
No dia a dia do vendedor, essa ferramenta é imprescindível, é com ela que os clientes podem ser melhor atendidos, segmentando-os e conduzindo-os em cada momento de compra.
Como muitos dos termos, na área de vendas e marketing, havia apenas uma expressão em inglês para designar esse processo, que dividia as etapas de venda em várias partes e tinha como objetivo otimizar o desempenho da empresa.
Nosso convidado especial é o Thiago Pirinelli, especialista no assunto e diretor de vendas do CRM Funil de Vendas, empresa criada por ele em 2012. Ele vai nos contar tudo o que é preciso para entender e aplicar essa ferramenta da melhor forma possível.
Como tudo começou
Em 2010, Thiago já usava o termo “funil de vendas” com seu sócio, Percival Oliveira, para ajudar os seus clientes, um período em que não havia uma tradução para o termo “pipeline”, usado nos EUA.
Eles realizavam diversos treinamentos e workshops, mas não tinham o feedback dos treinamentos aplicados. Então, em 2012, eles decidiram criar uma empresa de software com o nome “Funil de Vendas”, funil, porque o fundo é menor do que o topo, descrevendo muito bem o que seria um processo de vendas, até porque uma equipe de vendedores prospecta muito mais do que vende.
O funil representa a ideia de que uma empresa precisa alcançar muitos clientes na prospecção (topo do funil) para poder chegar aos clientes certos e, então, priorizá-los (fundo do funil), potencializando a tarefa principal, que é a realização da venda.
Qual a função do funil de vendas?
Thiago determina a importância de se medir a eficiência de uma venda, “toda venda é um processo”, e a única forma de medir a performance de tantas etapas é determinar um método que demonstre como cada vendedor está se saindo em cada fase do processo, analisando como e por que alguns vendedores batem as metas e outros não.
Um funil possui o topo, o meio e o fundo.
O topo sinaliza a entrada de clientes (visitantes).
No meio, estão os clientes que já estão sendo analisados e pesquisados, e assim, a equipe consegue identificar quais soluções esses clientes estão buscando.
No fundo, estão as oportunidades, clientes que já estão sendo considerados como possibilidades reais.
Nosso host detalha o processo como um trilho, onde o ponto A (prospecção) te leva ao ponto B (Conclusão de venda), esse trilho envolve tarefas, tempo e as ferramentas necessárias para segui-lo.
Para o Thiago, sem um processo definido, você não consegue profissionalizar a sua equipe, muito menos perceber o avanço nos resultados para manter um crescimento previsível.
Lembrando que o funil de vendas é diferente do funil de marketing.
O funil de marketing alimenta o de vendas através dos leads qualificados.
As etapas de um funil
As etapas precisam ter um objetivo claro: o que você está interessado em medir? Quais são os indicadores mais importantes?
Thiago pontua que não se deve confundir as etapas com as atividades.
Uma visita, por exemplo, é uma atividade crucial, no entanto, é preciso medir o retorno dessa atividade, verificando todas as fases que ela possui, se está qualificando os clientes da forma certa.
O tipo de vendedor não muda muito o processo, ainda que ele esteja na rua (field sales), as etapas, via CRM, devem ser seguidas, para se manter um controle de todas elas.
Em sua empresa, Thiago Pirinelli utiliza 3 etapas: oportunidade, demonstração e negociação.
Em cada etapa, são analisadas as taxas, como a quantidade de oportunidade que alcançou a demonstração, analisando como cada atividade está sendo desenvolvida dentro de uma etapa específica.
Os gaps do funil
Mas, afinal, como chegar ao fundo do funil com previsibilidade e eficiência?
Se você tiver 10 vendas para 200 prospecções, e quiser alcançar 20, será que é preciso procurar mais 200 clientes e abandonar os 180?
Para o Thiago, o funil existe para identificar as ações necessárias. É preciso saber onde está o gargalo, mas aumentar a boca do funil também é importante.
Nesses casos, você tem que mapear os porquês da recusa, se esses clientes estão sendo mal qualificados, se as objeções não estão sendo contornadas ou compreendidas. Quais são as dores que o time não está enxergando, quais as técnicas que precisam ser aprimoradas etc. Essas respostas são fundamentais para tornar a etapa eficiente.
Daniel Mestre identifica um outro ponto determinante, a forma com que o vendedor usa a ferramenta. Muitas vezes ele não sinaliza o progresso do cliente no funil, por achar que o cliente não está interessado, ficando preocupado com a queda na taxa de conversão. Desse modo, ele acaba maquiando os dados que deveriam ser claros e objetivos dentro do software.
Para Leandro, o gestor tem que saber aplicar a cultura comercial, muitas vezes, os vendedores ficam inseguros porque o próprio gestor só dá atenção às taxas de conversão e não ao processo como um todo.
Os números não mentem! O Thiago conclui que não adianta um gestor temer os números, para gerir, ele precisa dos dados e da equipe. O CRM não é só necessário para o gestor, mas para toda a empresa.
Etapas campeãs de perdas
O Thiago conseguiu identificar que, nas etapas iniciais, estão os maiores índices de perdas de oportunidades. Principalmente quando o processo é dividido em dois: pré-vendas e vendas.
Essa transição, entre os canais de entrada e o fechamento, fica meio perdida, e o relacionamento com o cliente não se desenvolve. Os leads mal qualificados também aumentam esse índice.
O segundo índice de perda está no fechamento.
Como identificar o momento certo de negociar?
Para Daniel Mestre, muitas vezes, o vendedor não levanta as informações necessárias e já passa para a etapa de negociação. Leandro também pontua a esperança que o vendedor alimenta ao postergar um relacionamento que não será concluído.
Nosso convidado reforça que um funil é um funil, se o meio ou o fundo estiverem muito poluídos, quer dizer que o time não está entendendo o processo, e o funil poderá se transformar em um narguilé de vendas. Essa foi boa!!!
Agora sua empresa está pronta para desenhar um funil, analisar as etapas, identificar os gaps e usar os números a seu favor, sejam eles positivos ou negativos.
Desempenho é tudo e o funil serve para demonstrá-lo na prática!!
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