PNL em Vendas – Desenvolvendo um Estado Mental para Excelência!
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Fizemos uma introdução ao tema PNL (Programação Neurolinguística) e sua aplicação em vendas.
Falamos de modelagem, sistemas representacionais, gatilhos emocionais e ancoragem. O tema é tão profundo e interessante que trouxemos Erick Loureiro para mais um bate papo e clarear ainda mais o tema. Dessa vez, ele apresentará formas de alcançarmos os resultados com constância e excelência.
Iremos descobrir como a percepção dos estados mentais pode nos ensinar a fazer uma leitura mais eficiente, traduzindo a forma que a linguagem verbal e não-verbal atua no relacionamento e como ela pode ser aplicada em vendas. Confira!
Erick Loureiro é Head Trainer e fundador do Instituto ELOS Desenvolvimento Humano. Foi certificado oficialmente por John Grinder (co-criador do método PNL).
A Programação Neurolinguística
Como o próprio nome diz, PNL ou programação neurolinguística é uma forma de treinar ou programar o nosso cérebro, usando os sistemas emocionais que nos modelam e uma linguagem adequada para direcionar nossas ações e alcançar a excelência. A excelência depende de um estado mental, e esse estado pode ser criado e guiado através de palavras.
PNL em Vendas e Estado Mental
Erick inicia a nossa conversa de forma contundente, “As pessoas não têm consciência dos próprios estados mentais”, no geral, o nível da mente consciente é muito baixo.
A quantidade de emoções e pensamentos sugerem que a autoconsciência não está ativa, senão o fluxo estaria controlado. Para modificar os estados mentais, através da PNL, primeiro, devemos percebê-lo. Para o Erick, uma grande diferença entre profissionais de excelência e outros é o estado mental.
O entusiasmo e a energia revelam esse estado. O mais importante é entender que é possível gerenciar os estados emocionais e construir o estado de excelência tão almejado por tantos profissionais. Ressignificar as emoções pode influenciar positivamente as nossas ações!!!
Para um profissional de vendas, gerar impacto é tão importante quanto o conteúdo. Leandro Munhoz reforça que perceber o estado de consciência é uma ferramenta poderosíssima. O vendedor pode tanto administrar o próprio estado, como captar o estado mental do cliente, fazendo uma abordagem muito mais assertiva.
Performances Extraordinárias
Para o Erick, um estado mental positivo leva ao caminho da alta performance porque abre caminho para a constância. As adversidades e mudanças que acontecem na vida podem ser neutralizadas e não bloqueiam o modo como você atua profissionalmente.
Quando é possível isolar as variáveis, percebendo e controlando o estado emocional, o profissional fica muito mais empoderado!!!
Erick Loureiro separa o nosso momento emocional como uma caixa. Tem aquele dia em que estamos numa caixa de sucesso, fechamos um negócio e alcançamos bons resultados. E tem o dia da caixa do fracasso, quando experimentamos prejuízos ou problemas familiares de relacionamento. O modo como reagimos a cada uma delas é completamente diferente, e isso não é novidade.
Passeando entre as Caixas
A pergunta que ele faz é, como sair de uma caixa para a outra? Ele propõe dois mecanismos:
1) A respiração
Mudar a respiração é fundamental, pois existe um padrão de respiração para o stress e outro para a euforia. Uma respiração de euforia é muito mais profunda enquanto a de stress é curta e ofegante.
2) Usar a imaginação
É possível usar a mente para imaginar ou relembrar contextos. A mente inconsciente não distingue imaginação de realidade. Por isso, em um pesadelo, o corpo reage como se estivesse vivenciando aquilo. Portanto, lembre-se de relembrar ou imaginar um momento de sucesso!
Linguagem Verbal e Não Verbal
Em PNL, são vários os parâmetros para analisar a linguagem, uma coisa é analisar a palavra, outra coisa é o tom de voz e a forma que você se comunica. Para o Erick, devemos separar não só a linguagem externa, a forma que você ou o outro se comunica, mas, também, a linguagem interna, como você se comunica consigo mesmo.
Leandro Munhoz relembra uma história que exemplifica essa ideia. Houve um dia em que ele fechou uma grande venda e naquele momento colocou para tocar uma música no carro e comemorar, “Welcome To The Jungle”, do Gun’s & Roses. A música se transformou em uma memória intensa afetiva de um momento de euforia.
Erick esclarece que Leandro criou uma âncora de sucesso, ele desenvolveu uma linguagem poderosa e intencional para reviver um padrão de alto nível. Em todo momento que ele escutar essa música, a mente inconsciente vai reproduzir a mesma linguagem poderosa que foi programada naquele momento.
Qual o peso de cada parâmetro na percepção da linguagem verbal e não-verbal?
Uma pesquisa realizada pelo autor Albert Mehrabian, revela que 7% do impacto é gerado pelas palavras, 38% pelo tom de voz e 55% do impacto é produzido pelo corpo. Ou seja, 93% são de linguagem não-verbal!!
Erick resume, é melhor falar “abobrinha” de forma convicta, do que falar a coisa mais sábia do mundo de uma forma hesitante!!!
Estabelecendo Critérios
Cada pessoa é movida por motivos diferentes. Compramos e vendemos por impulsos variados e, sem critérios definidos, não é possível chegar a uma decisão de compra. Muitos clientes não possuem esses critérios definidos e outros o evidenciam, mas o vendedor nem sempre percebe.
Perguntar e ouvir é a única forma de avaliar os critérios. Produtos e serviços têm critérios diferentes para cada cliente e as perguntas inteligentes, bem como, o levantamento de necessidades, fazem parte da escuta ativa e da habilidade de apurar o estado mental do cliente.
Erick compara o vendedor a um cirurgião. A venda é uma forma de resolver uma dor ou um prazer, assim como um cirurgião de valor chega ao resultado com o mínimo de intervenções e problemas, não será inteligente realizar inúmeros cortes sem objetivo, pois isso não resolverá o problema de um jeito eficiente.
Na PNL, escutar o cliente e perceber a linguagem não-verbal é uma forma de estabelecer os critérios para aplicar as técnicas da neurolinguística.
Por que estudar Neurolinguística?
Vendas é relacionamento, e já sabemos que os nossos significados e emoções estão baseados na mente inconsciente.
Dessa forma, um profissional que esteja habituado a perceber como o inconsciente atua, nele mesmo e no cliente, dará a ele a possibilidade de gerar uma comunicação mais ampla, de aplicar a lógica e a emoção no relacionamento de vendas.
Podemos perceber que vivemos muito mais pelo emocional do que pelo racional, não é à toa que a linguagem não-verbal é tão automática e inconsciente que nem a percebemos. Aprender a neurolinguística pode favorecer não só a performance em vendas, mas abrir o caminho para alcançarmos um estado de excelência na vida!!
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