4P’s das Vendas: VENDA SUSTENTÁVEL – Como a Profissionalização muda ATITUDES, gera LUCROS e cria ALIANÇAS!

A profissão de vendedor é uma das mais antigas do mundo, e só agora está começando a se profissionalizar de fato. Observamos isso pela escassez de universidades que oferecem o curso de graduação ou MBA na área de Vendas. Até pouco tempo, ser vendedor era opção para quem não conseguia colocação profissional, não tinha qualificação ou estava buscando “um bico”.

Apresentação – 4 Ps das Vendas

Ainda temos estágios na venda e alguns segmentos onde isso se aplica, mas para a grande maioria das oportunidades na área comercial, a profissionalização é necessária, não sendo diferencial, mas um requisito mínimo para uma contratação e desenvolvimento de curto, médio e longo prazo.

Um outro aspecto bastante interessante é que a área de vendas tem o poder de impulsionar a sua carreira!

Se você tem experiência na área de vendas, isso normalmente te qualifica para vagas em marketing, gestão ou compras, por exemplo. E o caminho inverso nem sempre é verdadeiro.

E porquê isso acontece? Por que as habilidades desenvolvidas por um vendedor profissional, como comunicação e influência, podem ser aplicadas em qualquer cargo.

Importante também mencionar que a profissão de vendedor não se extingue, ela sofre evolução. O profissional se atualiza, a tecnologia se modifica, os produtos e serviços sofrem disrupção, mas a profissão de VENDEDOR permanece firme e forte!

Falei na abertura da palestra que o nosso tema é a VENDA SUSTENTÁVEL.

Paulo Silveira - O que é uma Venda Sustententável

Mas o que é a VENDA SUSTENTÁVEL?

Ela é uma estratégia para que as empresas possam, através da colaboração e união de forças, estabelecer oportunidades de crescimento mútuo e geração de lucros.

Não podemos hoje pensar somente no modelo ganha-ganha e “canibalização” do mercado, uma vez que este modelo não favorece a sociedade de uma forma justa e em longo prazo. Isso afeta diretamente nossa economia, nossas empresas e nossos recursos, já hoje tão escassos.

4 Regras Universais que devem ser aplicadas para que a VENDA se torne SUSTENTÁVEL

As Regras Universáis que devem ser aplicadas para que a venda se torne sustentável

1ª Regra: O LUCRO é a semente do amanhã!

O objetivo de uma empresa é o lucro, gerar retorno do investimento para os donos e acionistas. Sem lucro a empresa está fadada a morrer, ou no mínimo cortar custos para tentar alguma sobrevida e, normalmente o primeiro custo da lista é a folha de pagamento.

Uma empresa que gera lucro e que cumpre com seus compromissos financeiros também possui um clima de trabalho saudável, gera segurança para seus colaboradores, orgulho de pertencer a marca, possibilita investimentos e contratação e remuneração dos melhores profissionais.

Eu não imagino alguém sonhando em trabalhar na empresa X por que ela está negativada, porque seu sonho é ajudar a empresa a sair do SERASA.

2ª Regra:  em Vendas o que Não se Mede Não Existe!

Mas o que devemos medir? Podemos pensar em dois aspectos: pessoal e profissional.

No âmbito pessoal

Qual seu nível de satisfação com a empresa em que está hoje? Você consegue obter equilíbrio entre a vida pessoal e seu trabalho? Sua saúde física e emocional estão em harmonia?

Olhando a sua carreira, seu cargo atual é o que você havia planejado? As pessoas com quem você se relaciona na empresa enxergam em você um bom exemplo de profissional?

No âmbito profissional

Temos as metas e os indicadores. Estes são necessários para que você e a equipe consigam medir a eficiência e a eficácia da operação. Se você não possui métrica, qualquer número serve.

É fundamental que estas metas sejam no mínimo mensuráveis, atingíveis e relevantes.

Outro fator importante é a comunicação clara e transparente destas metas para a equipe, para que possam estar motivados e cientes de sua importância.

Depois das metas e dos indicadores definidos, é preciso saber como chegar lá.

3ª Regra: se você não consegue explicar a venda como um processo, então você não sabe o que está fazendo

Aqui se aplica então o processo de vendas, que precisa estar definido e divulgado. A regra do jogo precisa ser única para toda a equipe de vendas. Se cada um adotar seu próprio método, nem o melhor gestor do universo será capaz de conseguir ser justo e remunerar de forma adequada.

Para que isso aconteça, é necessário então que as etapas necessárias da venda em sua empresa estejam documentadas, seja através de uma apresentação PPT, um vídeo, uma apostila ou manual, o meio não importa, desde que todos tenham acesso e consigam captar a mensagem.

Se a sua empresa faz uso de ferramentas para monitoramento e controle como, por exemplo, um CRM, é necessário que as pessoas sejam capacitadas no uso e aprendam a usar o sistema a seu favor, e não como mera burocracia.

Outra aplicação de um processo bem documentado é a formação de novos profissionais. Você diminui o tempo necessário para treinamento e consegue equalizar os conhecimentos mínimos que deseja de quem está iniciando em sua empresa.

Regra: Vender ≠ Receber & Lucrar

Quando definimos o que é a VENDA SUSTENTÁVEL, falamos em colaboração e união de forças. Hoje o vendedor não está e não deve mais estar sozinho em seu processo.

Ele atua em sinergia com todas as áreas da empresa, e deve receber o suporte necessário para que consiga realizar uma venda adequada ao cliente.

Antes o vendedor vendia, e o cliente só voltava a ter acesso a ele quando precisasse novamente fazer um novo pedido. Hoje, o próprio cliente cobra do vendedor o acompanhamento necessário em relação ao pós-vendas. Este processo garante o fechamento do ciclo de venda ao receber do cliente o justo pagamento, além de facilitar a abertura de novos negócios.

Como regra geral, tudo que acontece no cliente, normalmente, é o profissional de vendas que recebe a pressão, pois:

  • Vendeu e não entregou? A culpa é do vendedor
  • Entregou mas veio com defeito? A culpa é do vendedor
  • Usou o produto e deu problema 2 dias depois de acabar a garantia? A culpa é do vendedor
  • Vendeu e o cliente não pagou? A culpa é do vendedor
  • Vendeu e a margem de lucro do produto ou serviço não está adequada? A culpa é do vendedor
  • Vendeu e temos um cliente satisfeito e feliz? Legal, TODA a EQUIPE está de parabéns!!

Para finalizar, deixo 7 ATITUDES para serem seguidas a fim de obter uma VIDA e uma VENDA SUSTENTÁVEL

  1. Aceite seu valor, reconheça o valor dos outros
  2. Transmita confiança
  3. Aprenda por empatia
  4. Tenha na mudança a única certeza para o crescimento
  5. Lidar com mudanças implica em lidar com pessoas
  6. Liberte a sinergia
  7. Tenha mestres na vida, viva com prósperos, forme vencedores

7 Atitudes para serem seguidas e obter uma vida e uma VENDA sustentável

Todo trabalho é um autorretrato da pessoa que o realizou. Autografe o seu com excelência.

Um forte abraço e até breve!