5 Dicas de Abordagem para Vendas Corporativas (B2B)

Vendas corporativas são todas as vendas que são executadas de empresa para empresa ou, como são conhecidas popularmente, vendas B2B.

Quando estamos em um ambiente de vendas corporativas, as técnicas de vendas, desde a prospecção até o pós-venda, são mais complexas e o profisisonal de vendas deve estar muito bem preparado.

As vendas corporativas costumam ser muito mais competitivas e é comum a existência de um número maior de concorrentes. Além disso, as etapas da venda podem ser maiores, mas isso varia conforme o processo comercial de cada negócio.

No artigo de hoje, vamos dar 5 dicas de abordagem para vendas corporativas. Confira!

A Função Primordial das Vendas Corporativas

As vendas corporativas são o fluxo de troca de produtos e serviços por dinheiro entre as empresas, e constitui o principal motor do capitalismo moderno, pois antes de um produto chegar ao consumidor final ele passou por diversas empresas, processos e estágios de vendas.

Elas são as que representam um maior volume financeiro envolvido, tanto em termos de negociações como em faturamento.

Sendo assim, todo SUPER VENDEDOR deve estar preparado para prospectar, entrar em uma negociação e vender para esse tipo de cliente!

Em Vendas Corporativas o Perfil do Cliente é Outro

O que é preciso entender é que você está negociando com um comprador profissional que, como você, possui suas metas.

Sendo assim, ele precisa negociar descontos, prazos de entregas e pagamentos melhores para justificar a troca de fornecedor ou mesmo a renovação de contrato com a sua empresa.

Para exemplificar, podemos citar as negociações em Supermercados, em que as equipes de compras são divididas em setores, possuem metas de compras e negociam inclusive bônus sobre pedido e comodato.

5 Dicas de Prospecção para Vendas Corporativas

Nesse artigo especificadamente, vamos trabalhar a prospecção e a abordagem na venda corporativa. Estamos preparando outro artigo com os demais passos da venda, combinado?! 🙂

1. Utilize seu Network

Inicie a busca por novos clientes através dos seus atuais clientes.

Peça indicações para seus principais clientes e veja se eles podem apresentá-los para você, seja por email, pessoalmente em uma feira ou mesmo informando por telefone que você vai entrar em contato.

2. Busque um Local Comum como, por exemplo, uma Associação!

Seus clientes podem possuir em comum o mesmo perfil.

Dessa forma, podem estar na mesma associação, grêmio ou mesmo sindicato.

Essas entidades costumam divulgar as listas de seus afiliados para demonstrar como são fortes e você, como um super vendedor, vai utilizar para vender mais!

3. Listas Telefônicas e Agregadores de Empresas Online

Conforme seu segmento de mercado, você pode fazer boas prospecções através das listas telefônicas e agregadores de empresas online.

Acesse as principais da sua cidade e busque pelo SETOR DE ATUAÇÃO do seu público alvo como, por exemplo, “eletricista”. Você vai receber uma lista de prospects.

4. Frequente Feiras de Negócios e Leia Revistas do Segmento!

É muito comum uma empresa que distribui equipamentos de teleinformática fazer anúncios em revistas de informática ou de telecomunicações.

Se você ler essas revistas, poderá perceber quem são os grandes “players” do seu segmento e prospectar as grandes contas.

Frequente feiras de negócios para perceber como eles também investem nesse ambiente e essa será uma ótima maneira de você iniciar uma conversa com seu prospect.

5. Torne-se Especialista no Assunto e Crie um Blog!

Uma ótima forma de você prospectar novos clientes é tornar-se um especialista no seu mercado e desenvolver um Blog, como este aqui, publicando informações relevantes para que seu mercado potencial o encontre através de anúncios ou pelo Google.

Como Aumentar o Número de Fechamentos em Vendas Corporativas

Aplicando essas 5 técnicas de abordagem e prospecção em vendas corporativas, é fundamental que você estude seu cliente, suas necessidades e o mercado em que ele está inserido.

Dessa forma, durante a negociação você terá informações suficientes para demonstrar o porque sua empresa, produto ou serviço é a melhor opção para ele.

Demonstre confiança e sempre ouça mais e fale menos.

Foque nas necessidades do seu cliente e não no seu produto ou mesmo na sua meta.

A melhor técnica de vendas é preocupar-se em entregar a melhor solução para seu cliente, independente do preço ou do produto.

Se seu cliente ficar satisfeito, ele fará indicações e você ganhará muitos outros clientes.

Fechando Vendas Corporativas com Chave de Ouro

Sempre mantenha contato com seus clientes!

No artigo “Como Escrever Email-Marketing Vendedor”, nos demos algumas dicas para você sempre enviar emails relevantes aos seus clientes e garantir que eles se lembrem de você, principalmente quando quiserem comprar.

A melhor técnica é enviar informações que sejam relevantes para eles como, por exemplo, informações mercadológicas, lançamentos de produtos ou mesmo dicas de como ele pode usufruir melhor dos serviços que você vende para ele!

Lembre-se: “quem não é visto, NÃO É LEMBRADO!”

Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!