5 dicas para o recrutamento e seleção de pessoal para a Área de Vendas!

Renovar é preciso! Afinal, toda equipe em alguns momentos específicos perde força. Seja por acomodamento, demissão de funcionários, saída de colaboradores para outras empresas e até mesmo por aposentadoria. Outra possibilidade é que a equipe está indo tão bem que o gestor precisa ampliá-la. Chegou a hora de encarar mais um processo de recrutamento e seleção de pessoal.

Quando a equipe em questão é da área de vendas, o recrutamento e seleção tem uma série de questões específicas. Isso porque o setor exige um perfil adequado. O novo funcionário tem que ter uma série de habilidades, competências e atitudes para se dar bem nesta profissão.

Por isso, o blog SuperVendedores preparou para este post uma série de cinco dicas para esta hora crucial da gestão da equipe. Confira!

Dica 1 – Profissionalize o seu recrutamento e seleção

Uma grande empresa muito provavelmente já tem um departamento de recursos humanos bem estruturado. Essa empresa poderá absorver com a máxima naturalidade este novo de naturalidade. Por outro lado, em empresas menores, com um menor número de funcionários, muitas vezes tem as funções do RH no escopo de trabalho do gestor ou de um colaborador da sua confiança.

Neste caso, é necessário conhecer mais sobre o assunto, fazer cursos, ler livros, artigos e assistir palestras. O blog SuperVendedores, por exemplo tem diversas dicas que podem ajudar nesta hora (navegue à vontade!). Muitos empresários inclusive consideram ter um departamento de RH (ainda que ele seja composto por apenas uma pessoa) como um investimento, e não como um gasto.

Justamente porque, além de facilitar muito e profissionalizar o recrutamento e seleção de pessoal, ele traz outras vantagens:

  • Assertividade na definição de salários e benefícios

    O setor pode, por exemplo, desenvolver um plano de remuneração. Com isso, irá auxiliar no planejamento de se manter os talentos dentro da casa sem prejudicar os rendimentos.

  • Gerenciamento de informações

    Os funcionários são humanos e têm críticas, reclamações, propostas e até mesmo elogios sobre as operações diárias. Mas em muitos momentos podem não ter a liberdade necessária para passar essas informações aos seus superiores hierárquicos. Um bom setor de recursos humanos pode receber estas informações e estabelecer um melhor canal de comunicação entre as partes.

  • Gerenciamento burocrático

    Quem já contratou ou já demitiu colaboradores sabe que isso não é exatamente simples do ponto de vista burocrático. O setor de RH tem como função administrar toda a papelada relacionada a estes momentos. Isso deixará outras pessoas livres para cuidar dos aspectos operacionais da empresa.

  • Gerenciamento de desempenho

    Quais são os melhores instrumentos do mercado quando falamos sobre análise de desempenho, tanto dos colaboradores quanto da empresa como um todo? Conhecer e aplicar essas tecnologias é mais uma vantagem de um departamento de RH bem estruturado.

  • Gestão de pessoas

    Conflitos em ambientes de trabalho vão aparecer cedo ou tarde. Descontentamentos com o ambiente de trabalho e com o escopo de cargo podem fazer com que a sua empresa perca talentos que poderiam atuar por muito mais tempo em busca dos objetivos traçados. Uma boa gestão de pessoas reduz o turn over e mantém o time unido por mais tempo, o que facilita o alcance das metas.

Caso a sua empresa não tenha um departamento de RH estruturado, verifique os custos e o impacto que ele teria caso você apostasse nesta possibilidade. Em diversos casos o custo compensa, pois ele pode representar um benefício enorme no dia a dia tanto da empresa quanto dos funcionários.

 

 

Dica 2 – Conheça as etapas de um processo de seleção

É comum no mundo corporativo uma empresa gastar um bom tempo e dinheiro em um processo de seleção e algumas semanas depois da contratação (algumas vezes, apenas alguns dias depois) perceber que o funcionário selecionado não condiz exatamente ao que se esperava para o cargo.

Pode acontecer ainda de, por algum motivo, o funcionário não se adaptar e pedir a demissão em pouquíssimo tempo. Essa é a chamada demissão de contratação recente. Neste caso, o gestor vai perceber que terá que encarar todo o processo de recrutamento e seleção de pessoal mais uma vez.

Uma das formas de reduzir este risco de retrabalho é conhecer bem o processo de recrutamento e seleção de pessoal. Ele é composto por oito etapas distintas:

Etapa 1 – Desenho de cargos

Este é um documento que mapeia cada atividade desenvolvida na empresa. Com ele, você terá o perfil desejado para a vaga, os requisitos mínimos para contratação (formação acadêmica, tempo de experiência na área), as principais atribuições do cargo, o horário de trabalho, as responsabilidades e remuneração entre outras informações.

Etapa 2 – Prospecção de candidatos

Faça uma divulgação atraente, que chame a atenção de possíveis talentos e torne claro os requisitos e perfil de trabalho. No entanto, tome muito cuidado com o texto, afinal é o nome da sua empresa que está em jogo. Universidades, redes sociais, rádio e e TV e sites especializados podem dar uma melhor visibilidade.

Etapa 3 – Triagem de currículos

Leve em consideração o desenho do cargo que está vago e faça uma triagem meticulosa. Descarte (pelo menos para esta vaga) os currículos que não apresentam as habilidades ou a experiência necessárias.

Etapa 4 – Entrevista prévia

Esta etapa pode ser feita por telefone ou por uma ferramenta de internet com o Skype. Aqui você vai selecionar os candidatos que realmente podem se interessar pela vaga. Então, irá descartar aqueles que não estiverem abertos para a possibilidade e dispostos a continuar na seleção.

Etapa 5- Seleção de profissionais

Esta é a etapa para conhecer um pouco mais das características dos selecionados. Eles devem passar por dinâmicas e testes específicos com o objetivo de apontar o perfil de trabalho, habilidades e competências do candidato.

Etapa 6 – Entrevista com finalistas

Agora restam poucos candidatos e é hora de conhecê-los de forma mais profunda, cara a cara. Tente deixar o candidato à vontade para que ele possa expor suas habilidades da forma mais natural, mas não deixe de ter o controle da conversa. Lembre-se, o controle da entrevista é do selecionador que ainda busca descobrir as habilidades do candidato. Veja o que perguntar em uma entrevista de emprego neste post do nosso blog. (linkar para o texto 15)

Etapa 7 – Contratação e integração do contrato

Chega ao fim o processo de recrutamento e seleção de pessoal propriamente dito e o candidato escolhido passa a ser um funcionário. Cuide para que a integração dele com os demais colaboradores e com a empresa em si seja rápida e eficiente, extraindo o melhor de suas habilidades desde o primeiro dia de trabalho.

Etapa 8 – Feedback com os reprovados

Lembre-se que quem foi finalista, mas não foi o escolhido para o cargo, pode ocupar uma outra vaga no futuro. Uma ligação ou um email informando que o processo foi finalizado e agradecendo a participação é elegante e vai deixar uma ótima impressão naquele que pode um estar em um novo processo de recrutamento e seleção de pessoal.

Seguindo estas oito etapas, a possibilidade de contratar a pessoa certa neste processo de recrutamento e seleção de pessoal aumenta bastante e, consequentemente, a possibilidade de uma demissão de contratação recente cai na mesma proporção.

 

 

Dica 3 – Fique de olho no perfil

Quando pensamos em vaga de emprego na área comercial. Se simplificarmos muito, podemos dizer que um profissional de recrutamento deve procurar por quem saiba vender bem. Este profissional certamente vai muito mais fundo nesta análise. Além disso, estará à procura de um pacote enorme de habilidades, competências e atitudes que tornarão o vendedor mais completo.

Entre estas características devemos citar:

Competências – Conhecimento técnico, habilidade de negociação, domínio de técnicas de vendas, senso de inovação, rapidez na solução de conflitos e poder de persuasão.

Habilidades – Autoconhecimento, comunicação, organização, foco e planejamento.

Atitudes – Humildade, busca constante pelo conhecimento, proatividade, iniciativa, resiliência, flexibilidade e bom relacionamento interpessoal.

Dica 4 – Misture experiência e juventude

No início deste texto listamos alguns possíveis motivos que forçam o gestor a preparar um processo de recrutamento e seleção. Em alguns momentos o seu funcionário pode querer seguir um caminho diferente. Apostando em uma proposta de outra empresa ou até mesmo montar os eu próprio negócio. Um outro colaborador pode se aposentar e em determinada hora o gestor pode ter que fazer uma demissão.

Isso é natural no mundo dos negócios em qualquer área, inclusive em um departamento comercial. Nesta hora, variar o perfil da equipe pode trazer excelentes resultados. Enquanto profissionais mais velhos têm um modo de operação já definido e em alguns casos podem até se acomodar neste tipo de trabalho, profissionais de uma nova geração costumam a ter mais tranquilidade para lidar com tecnologias mais recentes e trazem um fôlego renovado para a equipe.

Então, conheça bem o perfil da sua equipe. Leve isso em consideração durante o seu processo de recrutamento e seleção de pessoal.

 

Dica 5 – Escolha o processo de seleção mais adequado

Qual é a melhor maneira de encontrar o perfeito perfil de funcionário que você está buscando? Essa é uma pergunta para a qual a resposta depende de uma série de fatores. Sendo assim, para responde-la, é preciso conhecer os quatro tipos de recrutamento e seleção de pessoal:

  •         Recrutamento interno – Este é o tipo de recrutamento efetuado quando a busca pelo novo funcionário é feita dentro da própria empresa, dando a colaborados a oportunidade de subir de cargo ou de trocar de setor. Este é um importante fator de motivação para a equipe, que se sente prestigiada quando um membro ganha um cargo maior.
  •         Recrutamento externo – Quando se busca os novos funcionários fora da empresa. Tem a vantagem de poder trazer novos talentos para a empresa, no entanto este tipo de recrutamento tem um risco inerente, uma vez que este novo funcionário só será de fato conhecido quando estiver atuando em sua função.
  •         Recrutamento misto – Em alguns momentos a empresa pode sentir a necessidade de avaliar os seus funcionários e compará-los com os que estão disponíveis no mercado. O recrutamento misto, então, é quando se busca ocupar a vaga em questão tanto com funcionários que já estão no quadro da empresa quanto com profissionais que estão no mercado de trabalho.
  •         Recrutamento online – Quando se usa o meio digital para procurar o candidato ideal. Inclusive as entrevistas podem ser feitas por programas como o Skype ou similares. As técnicas de recrutamento digital e seleção a distância possibilitam que se encontre um candidato com o perfil que a empresa busca em uma área demográfica muito maior e por isso são as melhores saídas para quando a procura é por um profissional com características muito particulares.

 

Análise da equipe

Após conhecer os quatro tipos de recrutamento e seleção de pessoal, o gestor tem todas as condições de fazer uma análise perfeita de sua equipe. Isso engloba entender quais são as habilidades necessárias para reforçar o time neste momento e fazer a escolha perfeita. Por isso, lembre-se de que a excelência na escolha de cada passo deste processo vai determinar as chances de contratar o profissional perfeito para o cargo que está aberto.

Veja ainda mais sobre o assunto: Dicas de recrutamento e seleção: o que fazer e o que não fazer (linkar texto 14)

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