Técnicas de abordagem em vendas são essenciais para que o profissional de vendas consiga uma conexão genuína com o potencial cliente! Entenda abordagem como: a arte de conquistar a atenção do seu cliente antes que ele fale “não quero comprar”!
Pode ser desenvolvida de diversas formas e funciona para vendas presenciais (Field Sales) ou para vendas por telefone (Inside Sales). No artigo de hoje, nosso objetivo é demonstrar 8 técnicas de vendas de abordagem!
Mas o que é Abordagem?
Ser vendedor exige que a pessoa tenha uma série de qualidades que a credencie para exercer a função, e também, que ela se desvencilhe de seus defeitos para que as pessoas – potenciais clientes – se sintam seguros com o que elas irão falar.
E a parte da venda que mais comprova tudo isso é a abordagem ao cliente.
Abordar o cliente é um medo comum em vendedores no começo de carreira e, se utilizar de técnicas de abordagem pré-fixadas, pode ajudar.
As Principais Técnicas de Abordagem ao Cliente
Antes de tudo, lembre-se que o atendimento deve ocorrer de forma natural, não mecânica como costumamos ver em lojas por onde passamos.
Vender não é empurrar o produto para o cliente, mas entender o que ele deseja (e precisa) comprar.
As pessoas têm um receio histórico dos vendedores.
Por isso, uma abordagem decidida, feliz e que demonstre seu interesse na pessoa – e não na venda – é essencial para que o paradigma seja quebrado, uma vez que o cliente entra na loja.
1 – Sorria para o cliente
A primeira técnica de abordagem é estar sempre visível e com um sorriso no rosto.
Encantar um cliente passa primeiro pela fase de aproximação.
Se você está sorrindo, demostra que está feliz e, consequentemente, que o cliente pode contar com você!
2 – Sintonia entre Produto e Vendedor
A segunda é manter a aparência em sintonia com o que você está vendendo.
Se você trabalha com roupas de surf, use-as. Se trabalha com barbeador, esteja barbeado. Se trabalha com Mary Kay, esteja maquiada.
Usando o produto você terá mais ferramentas para convencer o cliente a comprar, pois entende o produto e ainda demonstra ao cliente.
3 – Como você fala?
A terceira técnica é usar um vocabulário alegre e não comum.
Esqueça palavras negativas, como o famoso “pois não?”.
Prefira palavras alegres e que vão deixar o cliente confortável em conversar com você.
Quer um exemplo? Comece a cumprimentar seus clientes com o “BOM DIA” mais forte, mais eficaz e com sorriso no rosto.
Depois conte, nos comentários deste artigo, qual foi a reação deles!
4 – Demonstre Interesse no Cliente
A quarta técnica é, como já dito, não demonstrar interesse na venda, mas na satisfação do cliente.
Seja receptivo às dúvidas do cliente e fale o seu nome para que ele possa chamá-lo.
Estar atento ao que o cliente quer comprar é uma das melhores ferramentas de abordagem. Se um casal está olhando um carro tipo SUV, um vendedor de carros experiente já pressupõe que ambos querem aumentar a família e já prepara seu discurso através dessa informação!
5 – NÃO sufoque o cliente!
Você já passou pela situação de ir provar uma peça de roupa como, por exemplo, uma calça e o vendedor “jogar” dentro do provador: camiseta, cueca, camisa…
Sendo que você queria comprar apenas uma calça?
Pois é! Isso é não dar espaço ao cliente!
Não fique em cima do cliente todo o tempo.
Seja educado e permaneça à disposição, mas sem interferir no caminho do cliente ou mesmo tocá-lo.
Respeitar o cliente é o primeiro passo para você criar relacionamento.
O Estado Emocional do Vendedor e a Abordagem do Cliente
Agora que desenvolvemos algumas introduções sobre como abordar o cliente, vamos conversar sobre as melhores técnicas para você aplicar em seu dia a dia e vender mais!
6 – Desenvolva 5 Perguntas Criativas
Desenvolver perguntas criativas que façam o cliente pensar, podem ajudar você de duas maneiras:
- Você já sabe o que falar, e fica mais fácil adaptar o que já deu certo para outras abordagens em um novo cliente, entendeu?
- Perguntas criativas fazem o cliente pensar. Se ele pensa, ele presta atenção em você e, dessa forma, você tem a oportunidade de conversar com ele e dar sequência nas técnicas de vendas!
Algumas perguntas criativas para, por exemplo, um vendedor de carros:
- Você gostaria de economizar tempo e manter o conforto?
- O que é mais importante: autonomia ou desempenho?
- Você sabe os principais benefícios do câmbio automático?
- Espaço interno ou estética? O que você acha mais importante no carro?
7 – Mostre Interesse
Mostrar interesse é conversar com o cliente como se fosse um amigo ou alguém também interessado em comprar o produto.
Mostrar interesse é falar sobre o que as características do seu produto vão resultar ao cliente. É despertar curiosidade!
Demonstre para o seu cliente que você entende do seu mercado, da sua empresa e do seu produto.
Quando você perceber que esses três pilares estão bem estruturados, parta para as técnicas de vendas que mais gosta para fechar a venda.
8 – utilize Perguntas Abertas!
Para finalizar este artigo, gostaria que você aprendesse a utilizar as perguntas abertas para fazer abordagens campeãs em vendas e aumentar seus números!
As perguntas abertas são utilizadas para fluir a conversa, dar sequência a uma ideia e entender melhor o que o cliente quer comprar.
Quando você utiliza perguntas abertas, o cliente esquece que seu papel é “vender” e abre um diálogo como um amigo.
Para exemplificar, perguntas iniciadas com “o que”, “quando”, “como”, “por que”, “quem”, “quantos” e “qual” abrem espaço para o cliente dialogar e mostrar para você qual o verdadeiro problema que você, amigo vendedor, precisa solucionar!
Um vendedor de bem com a vida, com o sorriso no rosto e que é convicto, certamente fechará uma venda se abordar o cliente desta forma.
Portanto, ao se dirigir ao cliente, demonstre toda a sintonia e identificação que tem com a empresa e com o produto.
A Fidelização por Meio da Abordagem
Você pode ganhar um cliente fiel, mesmo se ele não comprar na primeira vez.
Se as suas técnicas de abordagem em vendas forem positiva e simpática, ele certamente voltará para comprar não somente uma, mas duas, três vezes. Será um cliente para sempre. 🙂
Iniciar um processo de venda de forma positiva é metade do caminho para fechá-la.
Por isso, os grandes vendedores se utilizam das técnicas de abordagem para fazer sucesso e vender muito!
Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!
