Técnicas de Vendas de Produtos e Serviços Financeiros

Nossos artigos sobre técnicas de vendas sempre abordam o assunto de forma ampla, e nosso objetivo é divulgar técnicas que possam ser aplicadas em qualquer área de vendas, tanto em vendas externas quanto vendas internas.

No artigo de hoje, vamos falar especificamente de técnicas de vendas para os profissionais que trabalham com serviços financeiros.

Nosso objetivo é mostrar as 6 técnicas mais importantes que você precisa compreender para ter sucesso profissional, vendendo seus serviços financeiros e atingindo suas metas!

Gerente do Banco é Vendedor?

Todas as pessoas que lidam com o “público” e que tem como objetivo (leia-se META) vender um produto ou serviço através de relacionamento, em minha opinião, trabalha com VENDAS!

Dessa forma, o gerente do banco ou o seu corretor de ações é um vendedor que possui qualificações financeiras e está apto a apresentar as melhores soluções para você, certo?

Por que é Importante Saber Vender?

Para quem trabalha com serviços financeiros, ter as habilidades fundamentais de vendas auxilia muito, porque permite entender as reais necessidades do seu cliente e ofertar o seu melhor “produto” para atender as exigências.

Para ajudar você a vender mais, preparamos 6 técnicas de vendas:

1. Ouça com Atenção

A primeira técnica que um profissional que trabalha com serviços financeiros precisa desenvolver é básica: a audição!

Quando seu cliente fala, ele mostra todas as necessidades e problemas que precisam ser compreendidos e atendidos.

Se você ouvir com atenção, vai descobrir tudo o que precisa para ofertar os melhores serviços financeiros disponíveis em sua carteira e fechar a venda com mais facilidade.

2. Descubra o Perfil do Cliente

Quando você está ouvindo com atenção, além de descobrir o que seu cliente precisa, você consegue fazer uma leitura do perfil dele.

Se ele já for seu cliente, como em um banco, é nesse momento que você consulta sua ficha e também verifica os produtos financeiros disponíveis à sua conta.

Veja se seu cliente é ansioso, preocupado ou mesmo inseguro e trabalhe para corrigir essas características, ganhando confiança e aumentando as chances da venda!

3. Oferte os Serviços Financeiros Corretos

Agora que você ouviu seu cliente atentamente e descobriu seu perfil e quais dos serviços financeiros ele está mais propenso a comprar, faça a oferta de forma contundente.

Apresente o “produto” como a solução para seus problemas, transmitindo segurança e explicando como funciona.

Lembre-se que é na apresentação que você aumenta as chances de vender!

Apresente os benefícios dos seus produtos financeiros, sempre focando na solução do problema do seu cliente e mostrando que essa é a sua melhor opção.

Entenda a real necessidade dele e faça uma oferta focada no cliente. Ele vai notar seu interesse em solucionar o problema e vai valorizar isso!

CUIDADO: NUNCA, em hipótese alguma, faça uma oferta de produtos financeiros simplesmente porque faz parte da sua META!

Fico com “calafrios” quando encontro minha gerente pessoa jurídica, pois ela fala comigo apenas quando precisa “vender” alguma coisa.

A pior espécie de gerente é aquele que só vende os produtos que estão em sua meta!

4. Vença as Objeções

É natural que seus clientes façam objeções, caso contrário não teria graça, certo?!

Aqui vale a dica 1, ou seja, OUÇA COM ATENÇÃO e repita a objeção em forma de pergunta, para ver qual vai ser a reação do seu cliente.

Volte e explique novamente os produtos financeiros que ofertou, reforçando as características e os benefícios com foco na resolução do seu principal problema.

Nessa etapa da negociação, o cliente pode deixar de lado seu problema principal para negociar a taxa ou as condições.

É importante você ter habilidade para sempre reforçar que seus produtos financeiros irão ajudá-lo no problema, fugindo da objeção de preço e fortalecendo o vínculo de relacionamento.

5. Feche a Venda!

A melhor forma de se concluir uma venda é sem o cliente perceber.

Enquanto ele está na etapa das objeções e você nota que ele já está quase convencido, basta concluir a venda dos seus serviços financeiros preenchendo os documentos necessários (geralmente no computador) com perguntas básicas, sem que necessariamente ele perceba.

Pergunte se ele deseja efetuar a compra do serviço apenas em último caso, quando a negociação está na terceira objeção.