Na entrevista de hoje, tive o prazer em receber, novamente, o Professor Othon Barros, para conversar sobre o Tema “Inovar para Vender mais e Ser um Grande Líder!”. Confira Abaixo:
Entrevista Com o professor Othon Barros:
Estamos vivendo em um novo mundo que está exigindo um novo Brasil, uma nova empresa e um novo profissional.
A única certeza estável que temos é que tudo vai mudar cada vez mais rapidamente.
Esta é a Nova Era Econômica e a sobrevivência depende de desenvolvermos a Cultura da Inovação.
O pano de fundo que está por trás das incontáveis transformações que hoje estão acontecendo em tempo real é a INTERNET, que cada vez mais conecta tudo e todos como uma grande teia que se expande exponencialmente.
Ganhar dinheiro usando a INTERNET já não é mais um sonho de poucos, mas uma realidade que se impõe para a sobrevivência dos negócios.
O próprio Bill Gates afirmou recentemente: “em alguns anos vão existir 2 tipos de empresas: as que fazem negócios pela INTERNET e as que estão fora dos negócios.”
Para vencer os desafios do futuro, que já chegou, os vendedores eficazes precisam desenvolver 7 Competências Essenciais:
1 – Gestão da Competitividade
Nenhum setor da Economia está livre de enfrentar uma ferrenha concorrência, citando como exemplo o setor automobilístico: há poucos anos tínhamos no Brasil apenas quatro montadoras com alguns poucos modelos de veículos à venda, com tecnologias ultrapassadas.
Hoje, dezenas de montadoras estão instaladas no território nacional produzindo veículos modernos e centenas de modelos para todos os gostos e necessidades, sem contar outras centenas de automóveis das maiores marcas mundiais.
O sucesso em qualquer ramo de atividade depende de sermos mais competentes do que a concorrência, e a maior vantagem competitiva é a inovação contínua dos produtos, serviços, processos e de todas as pessoas envolvidas.
Temos que reinventar a forma de fazer, usando toda a criatividade para ver tudo de modo diferente e criar novas combinações. É o famoso “pensar fora da caixa” e ter a ousadia de colocar em ação as novas descobertas.
O vendedor eficaz abandona a “trilha batida” e tem a coragem de explorar novos territórios.
O importante é que ele surpreenda os clientes com produtos e serviços novos e diferentes, antes da concorrência, pois a velocidade se transformou também numa vantagem competitiva e, para tornar a concorrência desprezível o importante é não aguçar a rivalidade nem criar a “guerra de preços” mas, como o grande Michael Porter enfatizou: “a vantagem competitiva consiste em criar valor, reduzir custos e fazê-lo de modo diferente da concorrência para obter resultados melhores que a média do setor!”.
2 – Gestão da Complexidade
Realmente vivemos em um mundo muito complexo e as crises sempre acompanharam a história da própria raça humana, mas isto não é de todo ruim, pois como dizem os chineses: “onde tem crise também tem oportunidades” ou, citando Albert Einstein: “no meio de toda a dificuldade, encontra-se a oportunidade!”.
Para isso o vendedor eficaz precisa aprender a pensar no CAOS, desenvolver a chamada “visão 360 graus” ou seja: pensar globalmente mas agir localmente.
Diante das crises e dos problemas de mercado, é importante a cautela mas não a paralisia diante dos problemas, senão deixamos espaços vazios, que logo são ocupados pela concorrência colocando em risco a sobrevivência da empresa.
Nestes momentos difíceis devemos agregar mais valor aos nossos produtos e serviços, melhorando a qualidade dos mesmos, a logística de distribuição, a assistência técnica e, principalmente, a excelência no atendimento aos clientes sem esquecer a importância da redução de custos e a eliminação dos desperdícios.
Temos que pesar o custo de fazer e o custo de não fazer, de forma muito criteriosa.
É fundamental pensar nas consequências das duas situações.
3 – Gestão da Adaptabilidade
A palavra-chave para o sucesso do vendedor eficaz é a MUDANÇA.
A maneira mais fácil de perder dinheiro é fazer as mesmas coisas do mesmo jeito, sempre.
Quando nos referimos às mudanças, queremos dizer: fazer a mudança certa, ou seja, aquela que o MERCADO tem necessidade, e não aquela que você simplesmente quer fazer, pois nem sempre é a ideal.
Neste ponto é bom lembrar as sábias palavras de Charles Darwin, um dos maiores cientistas que o mundo já teve: “não é o mais forte que sobrevive, nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta às mudanças”.
O vendedor eficaz tem que estar atento às mudanças do mercado e tem que estar constantemente se adaptando às novas demandas, sem se esquecer da lição do bom velejador: “eu não posso mudar a direção do vento, mas eu posso ajustar as minhas velas para sempre alcançar o meu destino!”.
4 – Gestão de Pessoas e Equipes
Podemos afirmar que 3 fatores são fundamentais para o sucesso:
- INTELIGÊNCIA – para resolver problemas.
- CRIATIVIDADE – para inovar e,
- EQUIPE EFICAZ – para fazer de forma competente o que precisa ser feito.
Por trás de tudo o que acontece dentro das organizações está a figura do ser humano.
Vale a pena lembrar o que disse Michael Jordan: “O talento vence jogos, mas só o trabalho em equipe ganha campeonatos”.
5 – Gestão da Incerteza
Estamos vivendo mais do que em qualquer outro tempo, a “era da incerteza”. O futuro nunca foi tão imprevisível em qualquer que seja o âmbito que possamos analisá-lo.
Assim, o vendedor eficaz, para alcançar resultados, tem que ser PROATIVO.
Ou seja: ser capaz de antecipar e não esperar. Como disse Peter Drucker, considerado o Pai da Administração: “a melhor forma de prever o futuro, é cria-lo!”.
É aí que entra a importância de se fazer um bom planejamento estratégico definindo com clareza os objetivos, os planos e as ações.
Os vendedores eficazes têm modelos de raciocínio que os auxiliam na formulação de estratégias bem sucedidas, por exemplo: concentram-se nos pontos fortes, reconhecem as fraquezas, agarram as oportunidades e protegem-se contra as ameaças.
6 – Gestão do Aprendizado
As empresas que têm os melhores resultados são aquelas que aprendem com o seus sucessos e fracassos, e também com os sucessos e fracassos dos seus concorrentes. Além de estarem antenadas com tudo que acontece no mercado.
Bill Gates disse: “A maneira como você coleta, gerencia e utiliza as informações determina se você vai vencer ou perder” e, ele acrescenta: “Seus clientes mais insatisfeitos são sua maior fonte de aprendizado”. A velocidade que o vendedor eficaz coloca em ação todo esse aprendizado vai definir o seu sucesso.
7 – Gestão de Si Mesmo
O vendedor eficaz é o grande construtor da sua pessoa e, como disse Platão: “A primeira e melhor vitória é conquistar a si mesmo”. O vendedor eficaz quando erra tem a humildade para pedir desculpas e está sempre preocupado em corrigir as suas falhas. Na prática, procura desenvolver o seguinte perfil:
- FIRME
- SERVIDOR
- INSPIRADOR
- FLEXÍVEL
- ÉTICO
O vendedor eficaz entende que a tarefa do poder é SERVIR. Ele serve aos outros. Ele não se serve dos outros.
Ele encoraja o seu time a ir além dos seus próprios limites. Desenvolve a inteligência emocional para ter equilíbrio entre a Razão e a Emoção, pois como o grande psicólogo Daniel Goleman enfatiza: “não basta ser inteligente, esperto e preparado para competir. É preciso calma, empatia e persistência diante das frustrações para viver o amor, ser feliz e vencer no mercado de trabalho!”.
Resumindo: Inovar para Vender Mais!
Vivemos em uma nova era e existe uma nova forma de vender! 😀
O vendedor se transformou (ou deve se transformar) em um vendedor EFICAZ. Além disso, ele precisa desenvolver 7 competências essenciais para seu crescimento profissional.
Um vendedor eficaz precisa se preocupar com a sua competitividade, estar atento ao mundo e ao mercado complexo que vivemos e se adaptar com extrema facilidade.
Além disso, precisa entender de pessoas e trabalhar em equipe, lidando muito bem com as incertezas que a vida comercial lhe impõem e fazendo uma gestão de si mesmo muito consciente!
Lembre-se que pata fazer uma gestão da sua carreira, você vai precisar ser FIRME, SERVIR ao próximo com alegria, INSPIRAR as pessoas ao seu redor, ser FLEXÍVEL sempre que necessário, e extremamente ÉTICO em sua conduta pessoal e profissional.
Para terminar: se suas ações inspirarem os outros a sonharem mais, aprenderem mais e se tornarem mais do que são, você é um Vendedor Eficaz E Um Grande Líder.
Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!
