Todo profissional de vendas sabe que a melhor forma de estimular os consumidores a comprarem é através de promoções. No entanto, uma dúvida que temos recebido por email é justamente sobre como fazer uma promoção corretamente e aumentar o faturamento, além de não prejudicar a saúde financeira da empresa.
O que é uma Promoção de Vendas?
A promoção de vendas é uma ferramenta que faz parte das estratégias do marketing para alavancar as vendas, estimulando o consumidor.
Consequentemente, isso faz com que ocorra um aumento no faturamento da empresa.
Portanto, a promoção de vendas é uma das estratégias de marketing que surte mais efeitos, tanto no campo da publicidade, fazendo com que a sua empresa se torne conhecida, como na hora de oferecer um produto com um preço mais atraente do que dos concorrentes.
Como Estruturar uma Promoção Corretamente
Antes de anunciar as promoções que sua empresa vai fazer, é necessário definir uma estratégia concreta, com um objetivo para a ação, perfil do público-alvo, datas de inicio e término e qual o tipo de comunicação será utilizada.
1 – Estratégia Concreta
Quando desenvolvemos uma estratégia correta, nossas promoções de vendas têm mais chances de sucesso.
Para isso, vamos iniciar definindo qual tipo de estratégia será utilizada:
A – Promoção EXTERNA, ou seja, para os clientes da empresa.
Se você optar por esse tipo de ação, deve definir qual vai ser o tipo de promoção como, por exemplo, oferecer desconto no valor do produto, bônus sobre o volume de compra, frete grátis para determinados valores de pedidos ou mesmo compre um e ganhe o segundo.
Aqui é importante frisar que sua promoção precisa ser muito bem definida antes de exposta para o time comercial e para os clientes.
B – Promoção INTERNA, ou seja, para o time comercial da sua empresa.
Este tipo de ação resulta em aumento de vendas sem, necessariamente, mexer no preço do produto.
Você pode oferecer prêmios para os 3 melhores vendedores ou ainda um bônus para o campeão.
Qualquer que seja a sua escolha, é muito importante ressaltar a necessidade de uma comunicação transparente com toda a equipe, e certificar-se de que todos os vendedores terão as mesmas chances de ganhar os prêmios.
C – promoção EXTERNA e INTERNA, ou seja, você utiliza as duas estratégias acima para aumentar ainda mais o faturamento da empresa, premiando os vendedores que trouxerem mais resultados.
2 – Definindo os Objetivos
Ter objetivos é premissa fundamental para qualquer time comercial. O profissional de vendas precisa saber o que deve vender e como. E é justamente definindo o objetivo que vamos poder cobrar resultados da equipe comercial.
Ter como objetivo o aumento das vendas é básico, mas nem sempre o gerente de vendas precisa definir apenas essa métrica como target.
Para exemplificar, podemos adotar as seguintes estratégias ou todas juntas:
- Volume de novos clientes
- Volume de vendas para clientes inativos
- Volume de vendas por região de atuação
- Volume de vendas por linha de produtos
- Aumento de pontos de vendas (PDV’s)
- Aumento de Market Share (participação no mercado)
- Venda de produtos fora do MIX comum (curva ABC de vendas)
O mais importante na definição do objetivo é deixar as regras claras para todos dentro da empresa.
Além disso, com o objetivo traçado, podemos desenvolver o público-alvo!
3 – Perfil do Público-Alvo
Nem sempre as promoções devem (e podem) ser aplicadas a todos os clientes da empresa.
Definido o objetivo, o líder precisa transcrever as características dos clientes alvos dessa ação. Para exemplificar:
OBJETIVO: 10% de desconto + frete grátis para todos os clientes NOVOS da região SUL.
Com esses dados, a equipe comercial vai concentrar seus esforços em clientes que estejam concentrados nessa região de atuação, fazendo contatos e visitas para aumentar a sua participação no mercado.
4 – Definindo as Datas da sua Promoção de Vendas
Toda ação comercial ou de marketing precisa ter uma data de início e término.
Somente assim os vendedores poderão exercer mais influência sobre os clientes, utilizando técnicas de vendas que foquem a escassez ou a perda da oportunidade.
Além disso, as datas funcionam para que você possa medir o desempenho do time ao longo da ação. Geralmente, resultados concretos nascem após metade do tempo.
Sendo assim, se você não colocar o término, nunca vai chegar à zona onde as vendas disparam e o aumento do volume de pedidos torna-se maior e mais sólido.
5 – Definindo a Comunicação
Agora que a estratégia da sua promoção de vendas está definida, precisamos comunicar ao nosso público-alvo.
A – Comunicação INTERNA: é informar ao time comercial através de reuniões, e-mails e folders a ação que está sendo realizada.
Para empresas maiores, recomendo fortemente a contratação de uma agência de endomarketing.
B – Comunicação EXTERNA: é mostrar aos clientes os benefícios que estão sendo oferecidos para estimular as vendas.
Essa comunicação pode ser feita de diversas formas:
- Telefone e e-mail – contato individual vendedor e cliente
- Email-marketing
- Campanha em redes sociais
- Anúncios em jornais e revistas do segmento
- Anúncios em OUTDOOR ou comerciais na TV
- Inserção de BANNERS no site da empresa
- Envio de mala direta e catálogos especiais
- Envio de mensagem de texto (SMS), informando os clientes da promoção
- Cartazes, banners, faixas no exterior da empresa
As possibilidades são inúmeras, sempre variando conforme o porte e o mercado de atuação da sua empresa.
O fato é: a equipe comercial precisa informar os clientes das suas ofertas, pois somente assim, as vendas ocorrerão e o faturamento aumentará.
Conclusão sobre Promoções de Vendas
Vender mais também é estimular o cliente a comprar! As ações promocionais têm esse papel: gerar demanda que seja atendida pela empresa.
Sendo assim, defina a estratégia da sua ação em conformidade com o plano de vendas da empresa e parta para a ação.
Não foque em promoções que vão onerar a sua empresa, vendendo os produtos ou serviços no prejuízo.
Tenha em mente que vender bem é vender sempre e, por isso, sempre trabalhe o relacionamento com seus clientes!
Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!
