Entrevista com Raul Candeloro: Profissional de Alta Performance em Vendas

Hoje tive o prazer em conversar com Raul Candeloro, fundador e diretor da Editora Quantum, da Revista VendaMais! Raul nos contou como podemos nos tornar um profissional de alta performance em vendas e aumentar as  Vendas. Vamos conferir?

Entrevista com Raul Candeloro:

O Que Significa ser um Profissional de Alta Performance

Não existe competição! O termo correto é Vendas + Marketing! O Marketing trabalha para que a empresa venda mais e, sendo assim, trabalha para que a equipe comercial venda mais. Pode ser através da geração de LEADS ou com o desenvolvimento de campanhas publicitárias.

A Importância da Revista VendaMais

O Raul é fundador da Editora Quantum e da VendaMais. A revista aborda desde técnicas de vendas até gestão em vendas. A evolução da Revista VendaMais acompanhou o desenvolvimento do mercado, sempre estando próximo dos vendedores e dos gestores comerciais. Além disso, é uma excelente forma de manter-se informado do que acontece no mundo das vendas!

O Que é ser um Profissional de Alta Performance em Vendas?

Ser um profissional de alta performance em vendas é, na verdade, atingir suas metas de forma sustentável e consistente. Para isso, precisamos ter atitudes e ações frequentes e coerentes com o nosso crescimento pessoal e profissional.

Os princípios que desenvolvemos nessa metodologia estão associados a psicologia e produtividade, podendo ser aplicado por qualquer profissional, independente da área de atuação.

Quais os Pré Requisitos Mínimos?

Antes de tudo, o vendedor que almeja se tornar um profissional de alta performance precisa estar aberto a novos conhecimentos e desenvolver a habilidade de questionar seus hábitos constantemente.

Os HÁBITOS que são responsáveis pelo sucesso ou fracasso! Rever hábitos é, na verdade, sair da sua zona de conforto. Além dos hábitos, o profissional de alta performance tem muita disciplina para continuar o processo de questionamento e mudança, e desenvolve um padrão pessoal que sempre exige resultados cada vez mais positivos!

Quais são as Habilidades do Profissional de Alta Performance?

Melhor do que falar das habilidades é falarmos dos 10 princípios da alta performance em VENDAS, pois os princípios já são, por si só, as HABILIDADES que precisamos desenvolver. Vamos a elas:

1 – Definir METAS

Metas precisam ser claras e objetivas. Para isso, quando for definir suas metas, lembre-se que as elas devem ser ESPECÍFICAS, MENSURÁVEIS e com DATA para ser atingida. Tenha consciência que metas claras e objetivas não devem ser somente uma intenção, mas um fator de motivação para você e sua carreira. Para auxiliar no desenvolvimento de metas, Raul possui uma nomenclatura específica. Veja:

Metas ESMART!

Suas metas precisam ser ESPECÍFICAS, MENSURÁVEIS, ALCANÇÁVEIS, RELEVANTES e com TEMPO coerente. Dessa forma, quando estiver no processo de desenvolvimento, terá mais clareza e motivação para entrar em ação.

As metas ESMART auxiliam os profissionais de vendas a manterem o FOCO e vencer a PREGUIÇA, que muitas vezes atrapalham o desenvolvimento pessoal e profissional. Acompanhe todo o processo e mantenha-se alinhado com o cronograma de ação.

2 – Ter um Motivo (Reason Why)

Precisamos entender o que é nossa meta e quais benefícios vamos alcançar atingindo-as! Reason Why significa o “porquê” atingir essa meta é importante para nós, e será o principal combustível para nos abastecer diariamente.

3 – Ter um Plano B

Profissionais de baixa performance, quando percebem que não conseguirão atingir suas metas, têm o péssimo costume de abaixá-las! Já os profissionais de alta performance NUNCA diminuem as metas, mas criam novas situações (Plano B) para alcançá-las!

São três perguntas básicas que precisamos nos fazer quando estamos com dificuldades para alcançar uma meta:

  • Não está Funcionando? Por quê?
  • O que tenho que fazer?

Use seu cérebro para desenvolver novas estratégias!

4 – Desenvolver Hábitos de Sucesso

Leia bons livros sobre negócios, vendas e liderança. Estude a história de grandes empresários. Conecte-se com pessoas bem sucedidas no seu segmento e entenda o que eles têm de especial. Mantenha-se sempre atualizado!

5 – O Otimismo Realista!

Já ouvimos falar que temos que ser profissionais OTIMISTAS, certo? Mas você sabia que existe, dentro dos otimistas, dois grandes grupos? São eles: os otimistas e os otimistas realistas.

Geralmente, quem é apenas otimista tende a acreditar que vai ser “fácil” alcançar a meta de vendas ou conquistar um novo mercado, por exemplo. Mas, geralmente, fracassam porque acham que vai ser fácil!

Os otimistas realistas são otimistas, mas sabem que vai ser difícil conquistar a meta ou o novo mercado. Portanto, preparam-se melhor para os desafios e, consequentemente, alcançam suas metas porque estão com uma postura psicológica voltada para o sucesso.

6 – Melhoria Contínua – KAIZEN

O profissional de alta performance em vendas não se acomoda. Mesmo no topo acredita que pode ir além. Ele entende que a competição é, na verdade, contra ele mesmo. A melhoria contínua tem esse conceito: sempre crescer e se desenvolver!

Raul cita um grande exemplo nesse ponto, falando sobre o tenista Roger Feder.

Melhoria Contínua – KAIZEN Roger Feder

7 – Receptividade a FEEDBACKS

Os profissionais de alta performance em vendas querem (e gostam) de receber FEEDBACKS! Eles entendem que somente ouvindo críticas dos seus chefes e colegas de trabalho, podem melhorar seu desempenho e seus resultados.

8 – Disciplina

Seus resultados estão diretamente relacionados as suas ações. Se você desenvolver DISCIPLINA para fazer o que tem que ser feito, mesmo que não seja a melhor coisa a se fazer ou a mais prazerosa, você vai se destacar em sua empresa e mercado.

9 – FOCO!

Tenha FOCO no que quer e no que deve fazer para conquistar. Ter foco é saber dizer não e aprender a priorizar o que é mais importante.

10 – Gratidão!

Seja GRATO as pessoas que ajudam você e, sempre que possível, retribua. Dizer “obrigado” e demonstrar gratidão ajudará você a crescer pessoalmente.

Quais são os Hábitos de Sucesso destes Profissionais?

Os hábitos de sucesso destes profissionais são os hábitos de sucesso em QUALQUER PROFISSÃO! Quem aplicar conquistará resultados maiores, melhores e mais rápidos!

Um profissional de alta performance em vendas precisa mudar o mindset! Precisa querer crescer primeiro na mente para, depois, transportar para suas ações. Mudando a mentalidade, muda-se o comportamento e, com disciplina, os resultados!

Utilizando a Ferramenta 1 Meta PCX

Primeiro, defina uma META. Defina qual é a coisa mais importante a se fazer HOJE! Pode ser financeira, número de visitas em clientes e/ou ligações efetivadas!

PROSEPCT – potenciais clientes que vou contatar hoje

CLIENTES – meus clientes que vou contatar hoje para relacionamento

X = contatar ex-clientes ou clientes inativos

Ao colocar essa ferramenta em prática você se difere dos vendedores que estão no mercado! Isso está relacionado, inclusive, com PRODUTIVIDADE em vendas. Com 15 minutos de planejamento diário você consegue 2 horas de produtividade.

Invista em Conhecimento!

Como falado aqui no Blog, utilize a metodologia CHA em Vendas. O “C” vem de conhecimento que você, como profissional de vendas, precisa desenvolver. Busque conhecimento do próprio produto ou serviço, da empresa em que trabalha, do mercado em que atua, da concorrência e de conhecimentos gerais.

Não conhecer os diferencias da empresa e do produto é um grande problema, pois lhe faltará argumentos nas negociações e assim, não será possível gerar VALOR para os clientes! Não raro o cliente sabe mais do produto que o vendedor!

Resumindo – Qual é o mais importante

Segundo Raul, o mais importante dentre os 10 princípios da alta performance em vendas é o KAIZEN – melhoria continua! Busque desenvolver o mindset de crescimento contínuo. Alguém que nunca para de melhorar é uma força IMPARÁVEL!

Gostou? Não esqueça de deixar um comentário!