Entrevista com Erik Penna – Qual é o Melhor Sistema de Remuneração para um Vendedor?

Na entrevista de hoje, converso com Erik Penna, palestrante internacional, há mais de 12 anos focado no mercado de treinamentos e com vasta experiência, tendo atendido clientes como Vivo, Unimed, Multiplan entre outras grandes empresas. E hoje conversamos sobre um tema bastante polêmico em vendas: qual é o melhor sistema de remuneração para um vendedor. Confira a entrevista completa abaixo!

Erik Penna – Qual é o Melhor Sistema de Remuneração para um Vendedor?

1 – Qual a forma mais comum de remuneração em vendas no mercado, atualmente?

Essa é uma excelente pergunta por que existem várias respostas, tanto para o vendedor quanto para o gestor de vendas que nos assistem. O primeiro ponto crucial é utilizarmos a remuneração como forma de MAXIMIZAR os resultados da equipe comercial.

Segundo o Erik Penna, atualmente o melhor sistema de remuneração para um vendedor é aquele que adota uma parte fixa e uma variável, conforme suas vendas. A força de vendas, comprovadamente, rende mais quando é motivada financeiramente, através de comissão variável, bônus e/ou premiações.

O salário fixo não pode trazer conforto para o vendedor, mas apenas compor a remuneração total. Um profissional de vendas competente sabe que pode ter um maior retorno sobre o salário variável, pois quanto mais vender, maior será o valor a receber da empresa. É uma política ganha-ganha!

2 – É possível uma comissão por linha de produtos ou por região?

Sim! Segundo o Erik é muito importante que o gestor trabalhe corretamente as ações da equipe comercial para maximizar os resultados da empresa, por que nada adianta vender muito com margem pequena. Trabalhar com sistema de remuneração por região é uma excelente forma de aumentar as vendas nas regiões em que a empresa possui pouca penetração e deseja maior espaço de mercado. O vendedor desse local possui um desfio maior e nada mais justo que ganhar mais por isso.

É possível uma comissão por linha de produtos ou por região

Você também pode remunerar a equipe comercial por linha de produtos, porque existem produtos que dão maior margem para a empresa e têm pouco giro. Nada mais justo que fazer com que esses produtos tenham um incentivo (maior comissão) quando são comercializados pela equipe de vendas.

3 – O que você acha de BÔNUS e PREMIAÇÕES para os vendedores que batem as metas?

Conforme abordado pelo Erik, bônus e premiações são ferramentas poderosíssimas de incentivo a força de vendas. Todo profissional de vendas, quando estimulado por um BÔNUS, já trabalha com esse número em mente, ou seja, percorre esse prêmio com muito mais afinco do que apenas a comissão sobre as vendas.

“Quem não sabe para onde vai, qualquer lugar serve!” Filosofo Sêneca

Quem deve fazer essa META: a empresa, o gestor, o vendedor ou todos juntos?

O ideia, segundo o Erik, é que a meta seja criada em conjunto. É claro que a empresa possui suas necessidades, mas nada impede que o gestor prepare a equipe e estimule todo time a alcançar o resultado final, agradando a todos.

A meta de vendas não pode ser fácil e não pode ser impossível. Ela deve ser DESAFIADORA! O papel do gestor é auxiliar no desenvolvimento dos resultados da equipe de vendas, auxiliando-os a trazer o resultado para dentro da empresa em um esforço em equipe.

4 – Teria alguma outra forma de remuneração EXTRA?

Conforme o Erik fala na entrevista, ele comenta sobre a “Teoria dos Dois Fatores”, proposta por Frederick Herzberg, onde ele fala que não podemos confundir MOTIVAÇÃO com SATISFAÇÃO, ou seja, todos os fatores ligados a empresa: remuneração, comissão, plano de saúde e benefícios. E isso NÃO tem absolutamente nada a ver com motivação. Portanto, se você acredita, por exemplo, que está ganhando pouco, você não está desmotivado, mas sim INSATISFEITO. É diferente!

Segundo David McClelland, a motivação ou desmotivação estão relacionadas a LIDERANÇA, ou seja, tudo que o líder toma de ação perante a equipe. Segundo ele, existem 3 tipos de vendedores:

David McClelland - Motivação

Vendedores R – REALIZAÇÃO

Neste grupo estão os vendedores que buscam superação, gostam de alcançar metas e bater recordes! Estes profissionais gostam de desafios e precisam de fatos novos em seu dia a dia, ou seja, a rotina “mata” sua auto estima e, consequentemente, sua motivação para exercer seu trabalho!

Vendedores A – AFILIAÇÃO

Os vendedores tipo “afiliação” são, como o próprio nome diz, preocupados com a sinergia da equipe e com seus colegas de trabalho, ou seja, fazem pelas pessoas que gostam tudo o que for possível e, muitas vezes, colocam elas em primeiro lugar.

Vendedores P – PODER

Neste grupo estão os profissionais que são ambiciosos e desejam crescer em suas carreiras, ou seja, que querem tornar-se líderes, gerentes, diretores de vendas! Preocupam-se muito com sua carreira, estão sempre estudando, se aprimorando e buscando formas de aumentar seus resultados!

“A fonte de todo desejo é ser desejado!” Jacques Lacan

5 – O que você acha de META DE VENDAS PARA A EQUIPE? É aconselhável ou prejudicial para a empresa?

Conforme discutido com o Erik Penna, é muito importante que o espirito de equipe esteja SEMPRE em primeiro lugar. Precisamos fugir da competição e trabalhar mais a cooperação, pois não podemos criar um ambiente hostil dentro da empresa, mas sim um ambiente em que as pessoas tenham prazer de trabalhar.

A meta de vendas precisa ser individual, porque cada vendedor possui um perfil de vendas e uma carteira com um determinado potencial. Além disso, o gestor de vendas pode estipular uma meta de vendas para toda a equipe e bonificar o time se essa meta for atingida, estimulando a cooperação entre todos os membros e, consequentemente, o equilíbrio das vendas.

Resumindo: Qual é o Melhor Sistema de Remuneração para um Vendedor?

Falar sobre remuneração da equipe de vendas é sempre um desfio para o gestor de vendas. O melhor sistema de remuneração para um vendedor é aquele que adota uma parte fixa e uma variável, conforme suas vendas. A força de vendas, comprovadamente, rende mais quando é motivada financeiramente através de comissão variável, bônus e/ou premiações.

A empresa ainda pode estipular uma política de comissionamento por linha de produto e/ou por região de atuação, conforme a demanda de seus produtos e serviços, volume de vendas ou até mesmo logistica de distribuição. O mais interessante é que essa política esteja clara para o vendedor.

Bônus e premiações são ferramentas poderosíssimas de incentivo a força de vendas. Todo profissional de vendas, quando estimulado por um BÔNUS ou um prêmio por desempenho, já trabalha com esse número em mente, ou seja, percorre esse prêmio com muito mais afinco do que apenas a comissão sobre as vendas.

Devemos lembrar que a meta de vendas deve sempre ser estipulada por vendedor, conforme seu potencial de desenvolvimento e sua carteira de clientes. Entretanto, não podemos deixar o espirito de equipe de lado e é muito importante que a meta de vendas da empresa seja alcançada, mantendo as vendas e a saúde financeira sempre em ordem.

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!