Entrevista com Marcos Sousa – PNL Aplicado a Vendas: Os 5C’s da Venda

Sim!! Estamos começando mais uma entrevista aqui no Blog SuperVendedores! E hoje, tive o prazer de conversar com o amigo Marcos Souza. Ele é Trainer e Master em Programação Neurolinguística. Atua como palestrante, conferencista e especialista em Vendas, Motivação, PNL, Comunicação e Marketing de Serviços. No bate-papo de hoje, vamos falar sobre Os 5 C’s da Venda. Confira!

Entrevista com Marcos Sousa e Os 5C’s da Venda:

Como você Começou em Vendas?

Começou vendendo conhecimento, dando aula particular desde 14 anos! Seguiu como vendedor na universidade, assumiu o cargo de engenheiro comercial e mais tarde tornou-se gerente comercial de uma distribuidora de equipamentos de segurança eletrônica, chegando a ser responsável pelas vendas da Região Norte-Nordeste.

Quais São os Tipos de Clientes?

Trata-se de uma analogia. Imagine um cliente Apple! Ele já sabe o que quer comprar, porque está apaixonado pela marca. Esse tipo de cliente é o que eu chamo de Cliente tipo A. Muitas vezes, ele não questiona nem o preço ou as condições comerciais. Esse seria o ideal!

O cliente tipo B quer comprar seu produto. Só que, antes de fechar, ele compara, pesquisa, estuda, conhece as características e sabe argumentar contigo. Esse cliente fica, geralmente, foca a negociação nas CARACTERÍSTICAS e se o vendedor não levar a negociação para os BENEFÍCIOS. É um risco que todo vendedor corre.

O cliente tipo C é aquele que não te conhece e (julga) não precisar do seu produto ou da sua empresa. Esse perfil de cliente ainda não consegue ver que ele precisa do seu produto. Você, como profissional, precisa trabalhar o cliente do zero. É o mais desafiante para nós, vendedores!

Os 5 C’s da Venda:

Existem 3 elementos em uma negociação: o VENDEDOR, o CLIENTE e a RELAÇÃO. E o que torna um vendedor extraordinário inicia-se com a linguagem interna de cada profissional, ou seja, interpessoal. Dessa forma, eu organizei em 5 etapas: CRENÇA, COMPETÊNCIA, COMPORTAMENTO, CONEXÃO e COMUNICAÇÃO.

E essa teoria surgiu exatamente do mercado, pois o Marcos acompanha vendedores em campo. Não é apenas teórico, mas sim PRÁTICO!

Crença:

Você acredita em você? Nós não podemos nos limitar, ou seja, criar um limite mental para quantidade de vendas, de fechamentos, de prospecção ou mesmo da remuneração. Qual a diferença entre o primeiro e o ultimo vendedor de uma empresa? Exatamente a MENTALIDADE. Você venderá tanto quanto acredita que consegue vender.

Se você tiver uma crença limitadora, nunca vai alcançar um resultado muito positivo. Agora se você tem uma crença fortalecedora, vai estar sempre se destacando e alcançando cada vez mais objetivos e metas.

1-) Sirva-se BEM!

Não se alimente com pensamentos e ideias negativas ou que te auto-sabotem.

2-) Cuidado com as Influências!

Não deixe que as outras pessoas coloquem esses pensamentos e ideias negativas. Não se influencie pelo ambiente, seus colegas de trabalhos ou mesmo o cliente definam a forma que você vai pensar e agir.

Os 5C's da Venda: CRENÇA, COMPETÊNCIA, COMPORTAMENTO, CONEXÃO e COMUNICAÇÃO

3-) Escolha a Positividade!

O esforço de pensar negativamente é a mesma de pensar positivamente. O que muda é o RESULTADO desse pensamento. Dessa forma, mantenha-se SEMPRE positivo e avance!

Competência:

Não importa o que você sabe, mas sim o que consegue com aquela que sabe! Competência passa desde o conhecimento do produto, do mercado e da sua empresa. Mas seu cliente também possuem essas competências. A competência que é um diferencial de mercado é o REAL BENEFÍCIOS que seu produto ou serviço vai fornecer para seu cliente. Leia nosso artigo “C.H.A. Em vendas: Conhecimento, Habilidades e Atitudes!”.

Comportamento:

Não viva no seu mundo! Viva no mundo do seu CLIENTE! É você que precisa entrar no dia-a-dia do seu cliente para aumentar suas vendas! Não faça o cliente comprar o que você está vendendo. Venda o que ele quer comprar. Entenda o seu cliente e, logo em seguida, posicione-se para abordar o que é REALMENTE importante para seu cliente.

Para exemplificar, um CORRETOR DE IMÓVEIS que vai atender um jovem casal não está vendendo um imóvel! Ele está vendendo o sonho da casa própria e da concepção de uma família feliz para esse casal. Se você é corretor, o que é mais importante: os tijolos e o concreto da casa ou a possibilidade de realizar o sonho do seu cliente?

Conexão:

Você conquista seu cliente com facilidade? Seus clientes gostam realmente de você? Como você se comunica, se conecta com seu cliente? Torne-se familiar para seu cliente. Utilize a PNL para isso, através do RAPPORT. Fale no mesmo tom de voz e velocidade que o cliente. Se ele quer agilidade, seja ágil. Se ele quer atenção nos detalhes, seja paciente e forneça as informações.

Entenda que seu cliente precisa de apenas 4 segundos para formar uma impressão sobre você. Muitos profissionais de vendas perdem oportunidades de negócio sem nem mesmo abrir a boca! Nossos clientes formam impressões e criam julgamentos a todo tempo sobre nosso respeito.

PNL Aplicado a Vendas: Coneça os 5C's da Venda com Marcos Sousa

Comunicação:

Para iniciar, todo profissional de vendas precisa ter cuidado com as incongruências entre suas atitudes e suas palavras. Temos que nos preocupar com os canais VISUAL e AUDITIVO, pois o cliente vai ficar desconfiado, com a impressão de que “tem alguma coisa errada”. Outro exemplo é quando, no momento de apresentar o valor do investimento, alternamos o volume da nossa voz. A comunicação não fica clara e, consequentemente, o cliente fica inseguro!

A comunicação é, na verdade, alinhar a sua comunicação com a do cliente! Nesse ponto, o Marcos apresenta os 3 V’s da Comunicação:

1º V – VERBAL: é O que eu falo, ou seja, o conteúdo.

2º V – VOCAL: é Dar ênfase nos pontos importantes da conversa. Você pode aumentar ou diminuir o tom de voz

3º V – VISUAL: é Trabalhar, em sintonia com o VOCAL, os detalhes que seu corpo, suas mãos e sua cabeça demonstram ao cliente.

Resumindo os 5 C’s da Venda:

Durante todo o vídeo e ao ler este artigo, podemos perceber que NÓS, como profissionais de vendas, temos o controle da situação. Os 5C’s da Venda são, na verdade, comportamentos, habilidades e atitudes que devemos implantar em nossas rotinas, melhorando nossa produtividade, nossas técnicas e alcançando mais resultados.

Perceba que VENDAS não é “achismo” ou “chutismo”, mas uma profissão como as demais, que demanda energia, foco, aprendizado constante e muita força de vontade. Se você é como eu, prepara-se para crescer em meio a CRISE! Aliás, para os SuperVendedores que aplicarem os 5C’s da Venda NÃO existe crise, mas sim OPORTUNIDADES INCRÍVEIS de crescimento e de LUCRO!

Boas vendas, forte abraço e SUCESSO!