Entrevista com Raul Candeloro: Profissional de Alta Performance em Vendas

Hoje eu tive o PRAZER de conversar com Raul Candeloro, fundador e diretor da Editora Quantum, que possui a Revista VendaMais! O Raul, nessa entrevista, contou como você pode tornar-se um Profissional de Alta Performance em Vendas e aumentar as suas Vendas. Vamos conferir?

Entrevista com Raul Candeloro:

O Que Significa ser um Profissional de Alta Performance:

Não existe competição! O termo correto é Vendas + Marketing! O Marketing trabalha para que a empresa venda mais e, sendo assim, trabalha para que a equipe comercial venda mais. Pode ser através da geração de LEADS ou com o desenvolvimento de campanhas de publicidade, por exemplo.

A Importância da Revista VendaMais:

O Raul é fundador da Editora Quantum e da VendaMais. A revista aborda desde técnicas de vendas até a gestão em vendas. A evolução da Revista VendaMais acompanhou o desenvolvimento do mercado, sempre estando próximo dos vendedores e dos gestores comerciais e, além disso, é uma excelente forma de manter-se informado do que acontece no mundo das vendas!

O Que é ser um Profissional de Alta Performance em Vendas:

Ser um Profissional de Alta Performance em Vendas é, na verdade, atingir suas metas de forma sustentável e consistente. Para isso, precisamos ter atitudes e ações frequentes e coerentes com o nosso crescimento pessoal e profissional.

Os princípios que desenvolvemos nessa metodologia estão associados a psicologia e produtividade, podendo ser aplicado por qualquer profissional, indiferente a área de atuação.

Quais os Requisitos Mínimos?

Antes de tudo, o vendedor que almeja tornar-se um Profissional de Alta Performance precisa estar aberto a novos conhecimentos e desenvolver a habilidade de questionar seus hábitos constantemente.

São os HÁBITOS que são responsáveis pelo seu SUCESSO ou FRACASSO! Rever hábitos é, na verdade, sair da sua zona de conforto! Além dos hábitos, o Profissional de Alta Performance tem muita disciplina para continuar o processo de questionamento e mudança de hábitos e desenvolve um padrão pessoal, que sempre exige, resultados cada vez mais positivos!

Quais Habilidades do Profissional de Alta Performance?

Melhor do que falar das habilidades é falarmos dos 10 Princípios da Alta Performance em VENDAS, pois os princípios já são, por si só, as HABILIDADES que precisamos desenvolver. Vamos a elas:

1 – Definir METAS

Metas precisam ser claras e objetivas. Para isso, quando você for definir suas metas, preocupe-se com três pontos: ESPECÍFICA, MENSURÁVEL e DATA para ser atingida. Tenha consciência que metas claras e objetivas não podem ser uma intenção, mas sim um fator de motivação para você e sua carreira. Para auxiliar no desenvolvimento de Metas, o Raul possui uma nomenclatura específica. Veja abaixo:

Metas ESMART!

Suas metas precisam ser ESPECÍFICAS, MENSURÁVEIS, ALCANÇÁVEIS, RELEVANTES e com TEMPO coerente. Dessa forma, quando você está no processo de desenvolvimento, ter mais claridade e maior motivação para entrar em ação.

As metas ESMART auxiliam os profissionais de vendas a manterem-se com FOCO e vencer a PREGUIÇA, que muitas vezes atrapalham o nosso desenvolvimento pessoal e profissional. Acompanhe todo o PROCESSO e mantenha-se sempre alinhado com o cronograma de ação.

2 – Motivo FORTE (Reason Why):

Precisamos entender o que é nossa meta e quais os benefícios que vamos alcançar atingindo-as! Reason Why significa o “porquê” atingir essa meta é importante para nós e será o principal combustível para nos abastecer diariamente.

3 – Ter Sempre um Plano B:

Profissionais de baixa performance, quando veem que não vão atingir suas metas tem o (péssimo) costume de BAIXÁ-LAS! Profissionais de Alta Performance NUNCA diminuem as metas, mas sim criam novas situações (Plano B) para alcança-las!

São três perguntas básicas que precisamos nos fazer quando estamos com dificuldades para alcançar uma meta: Não está Funcionando? Porque? O que tenho que fazer? Use seu cérebro para desenvolver novas estratégias!

4 – Desenvolva Hábitos de Sucesso:

Leia bons livros sobre negócios, vendas e liderança. Estude a história de grandes empresários. Conecte-se com pessoas bem sucedidas no seu segmento e entenda o que eles têm de especial. Mantenha-se sempre atualizado!

5 – O Otimismo Realista!

Já ouvimos falar que temos que ser profissionais OTIMISTAS, certo? Mas você sabia que existe, dentro dos otimistas, dois grandes grupos? São os Otimistas e os Otimistas Realistas.

Geralmente, quem é apenas Otimista tende a acreditar que vai ser “fácil” alcançar a meta de vendas ou conquistar um novo mercado, por exemplo. Mas geralmente fracassam, porque acham que vai ser fácil!

Os Otimistas Realistas são otimistas, porém sabem que vai ser difícil conquistar a meta ou o novo mercado. Portanto, preparam-se melhor para os desafios e, consequentemente, alcançam suas metas porque está com uma postura psicológica voltada para o sucesso.

6 – Melhoria Contínua – KAIZEN:

O Profissional de Alta Performance em Vendas NUNCA se acomoda. Mesmo no topo acredita que pode ir além. Eles entendem que a competição é, na verdade, contra eles mesmos e seus resultados. A melhoria contínua tem esse conceito: sempre crescer e se desenvolver!

O Raul cita um grande exemplo nesse ponto, falando sobre o tenista Roger Feder.

Melhoria Contínua – KAIZEN Roger Feder

7 – Receptividade a FEED-BACKS:

Os Profissionais de Alta Performance em Vendas querem (e gostam) de receber FEED-BACKS! Eles entendem que somente ouvindo críticas dos seus chefes e colegas de trabalho, podem melhorar seu desempenho e seus resultados.

8 – Disciplina:

Os seus resultados estão diretamente relacionados as suas ações. Se você desenvolver a DISCPLICA de fazer o que tem que ser feito, mesmo que não seja a melhor coisa a se fazer ou a mais prazerosa, você vai se destacar em sua empresa e mercado.

9 – FOCO!

Tenha FOCO no que você quer e no quem deve fazer para conquistar. Ter foco é saber dizer não e aprender a priorizar o que é mais importante para você e sua carreira.

10 – Gratidão!

Seja GRATO as pessoas que ajudam você e, sempre que for possível, retribuir. Não esqueça de retribuir a sociedade. Dizer “OBRIGADO” e demonstrar gratidão vai ajudar você a crescer pessoalmente.

Os Hábitos de Sucesso destes Profissionais?

Sim! Porque são hábitos de sucesso em QUALQUER PROFISSÃO! Seja qual for a profissão, quem aplicar vai conquistar resultados maiores, melhores e (principalmente) mais rápidos!

Um Profissional de Alta Performance em Vendas precisa mudar o mindset! Precisa querer crescer primeiro na mente para, depois, transportar para suas ações. Mudando a mentalidade, muda-se o comportamento e, com disciplina, os resultados!

Utilizando a Ferramenta 1 Meta PCX:

Primeiramente, defina uma META. Defina qual é a coisa mais importante para você fazer HOJE! Pode ser financeira, número de visitas em clientes e/ou ligações efetivadas!

PROSEPCT – potenciais clientes que vou contatar hoje

CLIENTES – meus clientes que vou contatar hoje para relacionamento

X = contatar ex-clientes ou clientes inativos

Se colocar essa ferramenta em prática você desenvolve uma enorme diferença entre os vendedores que estão no mercado! Isso está relacionamento, inclusive, com PRODUTIVIDADE em vendas. Com 15 minutos de planejamento diário você consegue 2 horas de produtividade.

Invista em Conhecimento!

Como falado aqui no Blog utilize a metodologia CHA em Vendas. O “C” vem de conhecimento que você, como profissional de vendas, precisa desenvolver. Busque conhecimento do próprio produto ou serviço, da empresa que você trabalha, do mercado em que atua, da concorrência e de conhecimentos gerais.

Os vendedores não sabem os diferencias da empresa e do produto, frente aos concorrentes. Isso é um grande problema, pois falta argumentos durante as negociações e ainda não é possível gerar VALOR para os clientes! Frequentemente o cliente sabe mais do produto que o vendedor!

Resumindo – Qual é o mais importante:

Segundo Raul, o mais importante dentre os 10 princípios da Alta Performance em vendas é o KAIZEN – melhoria continua! Busque desenvolver o mindset de crescimento contínuo. Alguém que nunca para de melhorar é uma força IMPARÁVEL! O ser humano pode melhorar qualquer coisa na sua vida, desde que esteja DISPOSTO!

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