No Papo de Vendedor de hoje conversei com o palestrante internacional Marcos Sousa, também escritor e especialista em Vendas, Motivação e Programação Neurolinguística, sobre como conquistar a confiança, a admiração e o respeito do seu cliente nos 5 primeiros minutos de conversa. Confira o vídeo!
Nos 5 Primeiros Minutos, o que é Mais Importante para um Vendedor?
Se você for no cliente sem ser chamado (prospecção fria), seja uma pessoa que ele chamaria.
Conquiste o seu cliente rapidamente e, para isso, utilize uma das ferramentas mais importantes em vendas: o RAPPORT!
O objetivo do RAPPORT é fazer com que o cliente lembre-se da pessoa mais importante do mundo: ELE MESMO!
Como Criar RAPPORT com o Cliente?
Assim que for possível, olhe o comportamento do seu cliente e modele seus movimentos, equiparando a sua postura a dele.
Essa técnica, chamada de ESPELHAMENTO, é importantíssima para você aplicar corretamente o RAPPORT.
Se o seu cliente gesticula demais, gesticule também. Se ele fala muito rápido, fale também.
Quer entender melhor? 😉
Imagine você levar a sua avó para um passeio no parque.
Pare e pense: como você andaria? Na velocidade normal ou na dela? Como você falaria? No seu tom e velocidade de voz normal ou no dela?
O RAPPORT Precisa ser Natural!
Depois que você treinar MUITO as técnicas de RAPPORT, será natural a conexão entre você e seu cliente.
Podemos ir muito além disso: será difícil você perceber se ele se conectou a você ou se você se conectou a ele!
Como Saber se Eu Estabeleci RAPPORT com o Cliente?
Para testar se o RAPPORT foi aplicado corretamente, assim que você perceber que o cliente está acompanhando seus movimentos, faça uma mudança brusca de posição.
Veja se ele acompanha você ou se fica estático.
Se ele acompanhar você, o RAPPORT foi muito bem feito. Se ele não te acompanhar, você precisará trabalhar melhor a técnica do espelhamento.
Você Precisa ter um CONTEÚDO Forte!
O conteúdo é extremamente importante para o seu relacionamento comercial.
Portanto, foque no PROBLEMA ou nas DORES do seu cliente e esqueça um pouco da sua meta de vendas.
Preocupe-se com o seu cliente genuinamente!
A melhor forma do seu cliente se interessar por você é você se interessar por ele, pelos problemas dele!
Como Estabelecer RAPPORT por Telefone?
Por telefone, o cliente não observa a sua postura ou suas expressões corporais e faciais. No entanto, você pode trabalhar muito bem o seu CANAL VOCAL.
Se o cliente liga de forma calma e tranquila, sente para conversar com ele. Se o cliente fala rápido, acelerado, fale com ele em pé e andando. Porque a própria ação do corpo vai influenciar a sua VOZ!
Além disso, equalize a ALTURA da voz! Se o cliente fala mais baixo, fale também. Se o cliente fala mais alto, fale também!
Use GATILHOS MENTAIS no telefone!
Gatilhos mentais são muito poderosos e podem auxiliar muito no fechamento de vendas!
Use o gatilho da RECIPROCIDADE, enviando um material ou um brinde para o cliente antes de partir para o fechamento.
Use o gatilho da ESCASSEZ, dizendo que o produto está acabando ou que a promoção é por tempo limitado.
Use o gatilho da EXCLUSIVIDADE, mostrando que seu produto é único e que o cliente é um dos primeiros a receber a novidade.
Dicas de Palavras PODEROSAS Por Telefone:
Quando você for partir para o fechamento, não use o termo “SE você decidir comprar, me ligue!”.
Use o termo “QUANDO você decidir comprar, me ligue!”. O “QUANDO” mostra que o cliente já decidiu pela compra mas a dúvida é apenas a DATA!
Não use a palavra COMPRAR! Comprar lembra o cliente que ele vai GASTAR e isso nunca é positivo.
Use o termo ADQUIRIR! Além disso, substitua a palavra PAGAR por INVESTIR.
Quando o cliente falar que o seu produto é CARO diga para ele “não! Meu produto é EXCLUSIVO!”.
Quando é caro está difícil de comprar, mas quando ele é EXCLUSIVO, ele passa a ser único e motivar seu cliente a adquirir seu produto ou serviço!
Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!
