Como Vender Plano de Saúde
Quando você pensa na profissão de Corretor de Plano de Saúde, o que vem à sua cabeça?
Esse é um ramo de venda muito complexo, que envolve diversas informações e regras de contrato, além de detalhes de cobertura, rede credenciada e prazos burocráticos de procedimentos.
Embora seja um ramo de vendas complexa, a nossa convidada se encantou pelo ramo, pois ela percebeu que a atenção com o cliente deve ser muito mais diferenciada.
Nossa convidada é a Natasha Skipka, ela corretora de plano de saúde e diretora da Brand Saúde.
Ela irá abordar todos os aspectos que um corretor precisa desenvolver para ter sucesso na carreira.
Quais as habilidades principais, o tempo de treinamento adequado, como lidar com diferentes planos e clientes e quais são os maiores desafios para se alcançar a alta performance.
De Jornalista a Corretora de Plano de Saúde
Natasha Skipka ingressou na área de plano de saúde por acaso, ela é formada em Jornalismo e foi convidada por um conhecido a entrar nesse ramo, desde então, ela não parou mais e atua na área há 22 anos.
De acordo com ela, ainda há muito preconceito em qualquer ramo de venda, mas entende que a área de plano de saúde abre muitas oportunidades, não exigindo conhecimentos tão específicos.
Embora a família da Natasha seja de vendedores, ela nunca imaginou seguir nesse ramo, pois também tinha uma visão distorcida da função.
Atuar em plano de saúde fez ela perceber que a compra de um produto ou serviço depende da identificação do cliente com o mesmo, e essa visão mudou completamente a sua percepção do que faz um(a) vendedor(a).
Necessidades Únicas
Nas vendas consultivas, como é o ramo de corretor de plano de saúde, a percepção de um vendedor em relação ao cliente é muito distinta, pois a tão citada necessidade do cliente está num círculo de necessidades muito mais delicado.
A escolha de um plano de saúde é muito mais relevante do que a escolha de uma roupa ou um tênis.
A venda consultiva exige um PREPARO e um CUIDADO muito maior, além de um grande conhecimento do negócio, pois é uma compra de longo prazo, que envolve contrato e COMPROMISSO assertivo com o cliente.
Conhecimentos e Habilidade Principais
Natasha destaca que o fenômeno da pandemia trouxe um novo leque de situações que exigiram do corretor muito mais disciplina, persistência, planejamento e resiliência no ramo.
A procura por planos de saúde cresceu consideravelmente, e os novos modelos de planos de saúde também surgiram.
O vendedor precisa ser cada vez melhor para alcançar esse cliente, com muita vontade e dedicação.
Um ponto importante da área de saúde, é que os planos têm preços tabelados, e, portanto, o corretor que não souber se diferenciar, sendo mais SOLÍCITO e ATENCIOSO, com um pouco de ousadia, terá muita dificuldade em atingir novos clientes.
Daniel Mestre ressalta que, se os planos têm o mesmo preço e aparentam fornecer o mesmo serviço, então fica muito mais difícil cativar um cliente já segurado!!!
Como Encarar o Medo do Cliente
Natasha destaca que o ser humano tem muito medo da mudança, e, se um cliente já contratou um serviço de longo prazo, a troca se dará apenas se a necessidade for urgente ou se o plano cometer erros graves.
Um outro fator preocupante é a questão da democratização da informação, pois os clientes pesquisam os nomes dos planos de saúde e os preços, no entanto, as variáveis e critérios que podem interferir no valor são enormes, podendo haver discordâncias e dificuldades na conexão.
Daniel relembra que a busca por um preço inferior, no caso de planos de saúde, é muito mais sensível, porque o baixo custo representará menos cobertura e menos serviços atendidos.
Para a Natasha, ser TRANSPARENTE é fundamental. Quando um possível cliente tem uma doença pré-existente, e ela sabe que a troca de plano não cobrirá esse atendimento, ela não insiste e recomenda que o cliente fique com o plano de saúde atual.
Na sua visão, a conduta ideal para um corretor de plano de saúde, não é convencer um cliente a comprar um plano, mas ajudá-lo a ESCOLHER O MELHOR PLANO.
Serviço de Alto Custo
O número de beneficiários no Brasil não muda muito, e não é porque há pouca procura, mas porque está cada vez mais caro contratar um plano de saúde.
De acordo com a Natasha, ADEQUAR O PLANO AO MOMENTO DO CLIENTE e da sua família é crucial para que o custo não seja um motivo de cancelamento.
Planos de saúde têm clientes de ticket médio alto, e, durante a pandemia, as empresas tiveram que aumentar esse ticket, porque as famílias estavam buscando uma cobertura mais efetiva que incluísse o tratamento da Covid.
Como o corretor lida com as diferenças entre os planos de alto custo e os de baixo custo?
Esse tipo de serviço é um caso à parte, no caso do plano de saúde, os consumidores entendem que, embora desejem uma ampla cobertura, é um tipo de serviço que não se usa constantemente, ou, que não se deseja usar com frequência, já que esperamos resolver os problemas de saúde e retomar a vida normal.
De acordo com a Natasha, o melhor parâmetro para desenvolver essa questão é ANALISAR O PLANO ATUAL do cliente.
Preço x Qualidade
Muitos clientes pedem a revisão do plano porque estão em uma situação financeira delicada, mas se o cliente possui um plano top, dificilmente ele terá a vontade de rebaixar a qualidade desse plano.
Por outro lado, se o cliente não tem um plano de saúde, ele, provavelmente, não irá assinar um plano top de linha. No entanto, é importante salientar, que não importa se o plano é básico ou de alto nível, os dois tipos devem SEGUIR AS MESMAS COBERTURAS definidas pela ANS (Agência Nacional de Saúde Suplementar).
As únicas diferenças são os lugares de atendimento, a rede oferecida pela operadora e o tamanho da burocracia para realizar determinados procedimentos.
Natasha reforça que o sistema privado tem uma capacidade muito maior de abrir um leito, de conseguir insumos, de contratar profissionais e tudo que envolve a alta demanda do setor, como ocorreu na pandemia, fazendo com que o cliente fique mais seguro com o plano.
Como é possível performar entre planos tão diferentes e com tickets médios opostos?
Para a Natasha, tudo tem a ver com networking, se o corretor(a) é bem relacionado, ele saberá lidar com clientes de ticket médio elevado.
Outros vendedores(as) preferem performar em planos mais populares, porque, também, tem esse perfil. Entretanto, na equipe da Natasha, eles orientam os vendedores(as) a transitar entre os dois perfis de clientes.
Performando Como Corretor de Plano de Saúde
Daniel Mestre sugere que escalar entre clientes diferenciados pode gerar um certo receio por parte dos vendedores, porque o produto muda de formato, havendo a necessidade de entender muito mais sobre os planos top de linha.
Para a Natasha, essa vontade de escalar em outros planos é presente, porém, a dificuldade não está no conhecimento do produto, mas em SABER SE RELACIONAR com clientes de níveis diferentes.
Habilidade Comportamental
Para ela, a AUTOCONFIANÇA é crucial, o profissional deve se lembrar que a única diferença entre esse cliente e o vendedor é o dinheiro, porque o conhecimento do negócio é do vendedor.
Natasha relembra que teve uma certa insegurança quando precisou atender um juiz, que era cliente de uma operadora, e, mesmo tendo muitos anos de mercado, ela se sentiu meio constrangida naquele momento.
No entanto, conseguiu retomar a autoconfiança, pois tinha a certeza que conhecia o que estava vendendo.
As diferenças sociais acabam abalando o profissional que ainda se sente inseguro no ramo.
Remuneração e Desenvolvimento
A renda no ramo de corretor de plano de saúde é variável, mas o setor remunera muito bem os seus profissionais.
Além da comissão, em alguns casos, também é atrelado o pagamento da segunda parcela do segurado.
A média da renda dos corretores fica entre R$10 mil a R$12 mil reais por mês.
De acordo com a Natasha, o tempo de ramp up (tempo mínimo que leva para um iniciante performar), para se alcançar esse nível, fica na média de um ano de treinamento.
Nesse caso, a empresa em que a Natasha atua, a Brand Saúde, lançou, antes da pandemia, um programa de capacitação para consultores remotos, tendo alcançado resultados entre os colaboradores durante o período de um ano.
Capacitação
Para ela, não existe milagre, mas muita dedicação e esforço. Os colaboradores têm um plano de carreira e começam como SDRs (Sales Development Representative ou, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas), atuando como captadores de negócios.
A venda de planos de saúde envolve muitas regras e critérios, havendo muita complexidade, e, portanto, as oportunidades captadas são atendidas por consultores especialistas, até que os colaboradores estejam preparados e alcancem o nível de conhecimento adequado para consolidar as etapas finais e se tornarem especialistas.
O período de um ano é relativamente curto, confirmando a eficiência do programa de capacitação de corretores da Brand Saúde.
Maiores Desafios da Carreira
O maior desafio para os corretores de saúde é a AQUISIÇÃO DE NOVOS CLIENTES.
Não só no ramo de saúde, mas em todos os outros. De acordo com a Natasha, ENTENDER PROFUNDAMENTE O MERCADO é essencial, porque são muitas regras e informações envolvidas.
Além desse cenário, ela reforça que a venda não é feita apenas para o cliente, mas também para a operadora, que precisa ser convencida de que aquele cliente poderá ser aceito.
Se a Natasha Skipka pudesse voltar no tempo, o que falaria para ela?
Ela falaria para a jovem Natasha “Vai vender!”
Também aconselharia ela a não fazer jornalismo, pois seu encanto com a área de vendas foi tanto que seria mais produtivo se tivesse se esforçado em estudos nessa área.
Se ela pudesse emprestar a sua melhor habilidade, por 24 horas, qual seria?
Ela entende que sua melhor habilidade é cuidar das pessoas, em todos os sentidos.
Daniel Mestre relembra que o vendedor sofre muito com o estigma da profissão, e profissionais como a Natasha, fazem com que as pessoas tenham uma visão diferenciada dos profissionais que atuam com vendas.
Quando um cliente conhece um profissional de alto nível, a percepção muda completamente e aquele cliente passa a lembrar da venda e do vendedor com um sentimento de positividade e confiança.
Natasha ressalta que há dois perfis de corretores que a Brand Saúde costuma selecionar: as mães, que têm grandes dificuldades em se recolocar no ambiente de trabalho; e o perfil sênior 50+, que também enfrentam situações delicadas ao tentarem novas carreiras.
Ela relembra que muitos corretores entram na área por falta de opção e porque estão em uma situação de fragilidade, e o seu cuidado, como líder de equipe, é favorecido pela sua postura em cuidar das pessoas e dos clientes.
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