Retomamos mais um conteúdo voltado para o tema de Recrutamento & Seleção: o Ramp up!!
Ramp up é o tempo mínimo que um profissional de vendas leva para performar.
Quando o ramp up não acontece, muitos recrutadores pensam que a seleção foi mal feita. No entanto, pode ser que o colaborador não tenha recebido a atenção do gestor ou porque não houve um treinamento adequado.
Se o novo colaborador não receber a atenção na hora certa e do jeito certo, é muito fácil aparecer o desânimo e a falta de foco.
Como garantir que o novo colaborador possa alcançar a alta performance? Qual o tempo certo de exigir as entregas?
Quais são as etapas de um bom treinamento? Qual o peso da integração no processo de desenvolvimento?
Todas essas perguntas serão respondidas pelo nosso host Daniel Mestre.
Daniel Mestre possui uma ampla experiência na área. Ele já montou equipes para a área de serviços, de varejo, empresas B2B e capacitou equipes de vendas do zero, passando pelo time de vendas porta a porta até às equipes consultivas, ou seja, um especialista em recrutamento de vendas.
O que é Ramp Up?
O termo Ramp, do inglês, quer dizer “rampa”. Ramp up, em vendas, nada mais é que fazer o vendedor performar o mais rápido possível.
O ideal é que essa rampa seja íngreme, que eles possam ir acelerando o rampeamento e melhorando a performance com rapidez.
Resultados em vendas são o ponto chave, mas, à medida que o time alcança a “rampagem” e consegue ganhar comissões, o motivacional facilita ainda mais o processo.
Ter o processo de rampagem desenhado é fundamental!
Primeira Semana
A primeira semana de um vendedor é cheia de desafios, dúvidas e inseguranças, portanto, cuidar desse profissional com treinamento e acolhimento só trará benefícios.
Todos os detalhes são importantes:
- Quais são as ferramentas que o vendedor vai usar? Cadeira, mesa, computador, fone de ouvido, etc.
- Como apresentar os novatos para o time?
- Como acolher e treinar?
- Quais serão as etapas de desenvolvimento?
- Como esse colaborador entrará em contato com os clientes?
- Qual será o processo de vendas, prospecção, carteira de clientes, etc?
São diversas perguntas que englobam o plano de onboarding.
Etapas de Desenvolvimento
Para o Daniel, o mapeamento do processo de desenvolvimento é primordial.
Tudo deve começar com uma INTEGRAÇÃO decente, mostrar a história da empresa, o organograma, quem é o dono, quais são as propostas e soluções que oferecem, quem são os principais clientes e as ferramentas que serão utilizadas.
O atraso em formatar as ferramentas também dificulta as atividades dos novos vendedores, como a demora em criar email, em realizar a inscrição no CRM ou a entrega do celular da empresa, são fatores que causam insegurança.
Da mesma forma, as instruções sobre horários de almoço e pausas devem ser fornecidas para que os colaboradores se sintam em casa.
O uso de MENTORES para acompanhar o início do processo é importante, porque facilita a aproximação e a orientação sobre todas as dúvidas.
OS MENTORES TÊM QUE SER PESSOAS SUPER SOCIÁVEIS, E NÃO PESSOAS TÉCNICAS.
Ambiente Social
De acordo com Daniel, dependendo do grupo em que um novo colaborador cai, ele já sente um certo arrependimento, porque haverá o grupo dos top performances e o grupo de vendedores que estão o tempo todo reclamando da empresa, fazendo com que o funcionário se sinta desmotivado.
Um treinamento mínimo de PITCH COMERCIAL e PROCESSO COMERCIAL também deve ser realizado.
Para o Leandro, utilizar um PLAYBOOK de vendas, que é um manual da operação comercial, facilitará a visão do colaborador durante o treinamento
O playbook divide o processo comercial em etapas:
- Como realizar a gestão do CRM;
- Como buscar uma oportunidade de negócios;
- Orientações sobre prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, propostas e negociação.
Teoria e Observação
Algumas empresas também indicam materiais de apoio, como links para cursos, episódios de Podcast e outros conteúdos que auxiliam o treinamento.
Um ritual de kick off é fundamental para o acolhimento de novos integrantes!!!
Leandro Munhoz relembra que o playbook pode ser construído aos poucos e até ser entregue em vídeo (gravado pelo próprio gestor), facilitando a vida de pequenas empresas e agilizando o treinamento em todas as novas contratações.
Demonstrar, o quanto antes, quais são as regras mais importantes e todas as questões específicas da empresa abre caminho para uma rampagem eficiente.
Daniel Mestre recorda que já implementou um processo de integração utilizando apenas perguntas, pois facilitariam a vida dos contratados, como se fosse a etapa de levantamento de necessidades, mas das necessidades dos funcionários.
A OBSERVAÇÃO do funcionamento do processo comercial e da rotina também dão segurança aos colaboradores.
Iniciar com um treinamento teórico e partir para a observação, antes de começarem a função na prática, ajuda a criar um ambiente de aprendizagem mais acolhedor e produtivo.
Estruturar um ciclo de recrutamento, seleção e treinamento é essencial para qualquer empresa, pequenas ou grandes, além de facilitar todo o processo de “rampagem” dos contratados(as).
Como se Preparar para a Função Comercial
Daniel Mestre ressalta que, se um colaborador ingressar em uma empresa que não possui um processo estruturado, a única forma de “rampar” é pedindo ajuda, anotando todas as informações faltantes e dúvidas que surgirem.
É importantíssimo que uma pessoa fique auxiliando continuamente o contratado, porque, nos primeiros meses, são inúmeras as perguntas que podem surgir, incluindo todas as etapas do processo comercial.
Daniel sugere que o colaborador lance a pergunta para o gestor:
“Se você estivesse no meu lugar, o que você faria?”…
Normalmente, um funcionário que tenha muita vontade de se desenvolver, precisa receber orientações o mais rápido possível, porque a venda exige essa efetividade de entrega e o entendimento do processo é primordial.
A MELHOR ESTRATÉGIA DE DESENVOLVIMENTO É OUVIR PROFISSIONAIS EXPERIENTES, COMPARTILHAR AS DÚVIDAS E PRATICAR, ANALISANDO TENTATIVAS E ERROS.
Aprendizes e Mentores
Do mesmo modo, as dúvidas devem vir formatadas e listadas, para demonstrar que o tempo da orientação será eficiente e ágil, pois a rotina comercial exige muito tempo dos profissionais e a objetividade é necessária, também no aprendizado.
Leandro orienta que os gestores devem ficar atentos com a socialização dos contratados e indica que é produtivo comunicar à eles quem são os melhores vendedores da equipe, porque o espelhamento e o convívio vão facilitar o engajamento e o desenvolvimento dos novos colaboradores.
Em muitas empresas, é muito comum haver funcionários que estão sempre reclamando e criticando o ambiente, o chefe, o processo e terceirizando a culpa pela baixa performance e maus resultados.
Um gestor tem que saber integrar o time e começar a triangulação de antigos com novos colaboradores, ainda que o convívio social ocorra naturalmente, é importantíssimo para o desenvolvimento e a segurança, que são necessárias para auxiliar a performance e a entrega de resultados.
Um ramp up bem executado irá favorecer a empresa em muitos aspectos:
- Na redução da rotatividade;
- No aumento de resultados;
- Na redução de sobrecarga do time.
Ou seja, traz benefícios em todos os sentidos.
Pós-Recrutamento
Daniel reforça que o recrutamento não acaba na contratação, e o desempenho dos novos colaboradores depende, também, do GESTOR e do TREINAMENTO!!!
Gestores que não têm tempo para os treinamentos e orientações de novos colaboradores, é porque estão apagando o incêndio dos vendedores que sobraram, mas, se não houver TEMPO e DEDICAÇÃO aos novos, nenhuma contratação será produtiva a longo prazo.
Contratados que têm muita vontade e não performam estão isentos de qualquer culpa!!!
Saiba direcionar a sua equipe com um ramp up bem realizado e eficiente, isso só trará benefícios, além de engajar colaboradores(as) que poderão indicar e se manifestar positivamente sobre a empresa!!!
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