Você se identifica?
As maiores dores dos vendedores são os temas de prospecção, objeção e negociação.
Esses três tópicos são muito mencionados pelos ouvintes e seguidores. Por isso, vamos explorar os passos fundamentais para superá-los.
Como lidar com objeções de preços e pedidos de descontos? Como saber o momento exato da negociação? Será que a negociação deve ser rápida ou longa, quente ou fria?
São muitas questões que afligem a rotina comercial.
Prospectar com facilidade e agilidade, contornar objeções e saber negociar, são três lições básicas para uma grande carreira em vendas.
A importância da Prospecção
Há muitas pessoas que não se dedicam à prospecção, preferindo manter um volume mínimo de clientes, que chegam por indicação ou por meios orgânicos, como leads.
Elas conseguem fazer alguns contatos, sem necessariamente, prospectar ativamente.
No entanto, quando essa fonte se esgota, devido à falta de hábito ou de uma metodologia adequada, surge um problema.
Especificamente nesta etapa, encontramos uma das maiores taxas de rejeição no funil de vendas.
Os vendedores(as) enfrentam dificuldades ao tentar entrar em contato com os clientes, muitas vezes sendo barrados por gatekeepers, não conseguem agendar reuniões e nem avançar no processo de vendas.
Essa etapa pode ser dolorosa para aqueles que não possuem o hábito, a técnica ou a experiência necessárias.
A falta de método, consistência e antecipação são problemas comuns enfrentados pelos vendedores(as).
Procrastinação, falta de disciplina e a dependência da prospecção, apenas quando o pipeline de clientes está vazio, são fatores que dificultam o sucesso nessa etapa crucial do processo comercial.
A rejeição constante pode gerar frustração e ansiedade, levando a resultados insatisfatórios.
A importância de adotar uma abordagem consistente, no processo de prospectar, e reservar tempo dedicado exclusivamente a essa atividade, se tornam fatores essenciais para obter resultados positivos no longo prazo e evitar crises no fluxo de vendas.
Aprimorar as técnicas ajuda a evitar os medos da rejeição e as dificuldades em tornar essa etapa um hábito constante. Mas isso só é possível com disciplina e frequência.
Aprenda a Criar um Processo
Há muitos vendedores que enfrentam dificuldades em sua abordagem. Eles não têm um roteiro definido, nem uma metodologia clara, o que dificulta seu aprimoramento.
Eles não sabem exatamente onde estão errando e acabam atirando para todos os lados, prospectando clientes que estão fora do perfil ideal. Mesmo quando conseguem marcar uma reunião, muitas vezes esses clientes não têm o dinheiro ou o interesse necessário, o que pode ser frustrante.
É natural que o aproveitamento nesta fase do funil de vendas seja menor. Desde a investigação das necessidades até a apresentação da proposta, é normal que uma grande parte das oportunidades sejam descartadas.
Prospecção = Oportunidades
No entanto, na fase de realizar ligações frias para marcar reuniões, por exemplo, muitas oportunidades são perdidas, o que pode ser bastante frustrante. A expectativa é de que, ao realizar 10 ligações, poderíamos agendar 9 reuniões, mas não agendamos nenhuma.
E o pior é que, às vezes, a necessidade é real. O vendedor está em uma situação complicada, pois chegou ao final do processo comercial com poucos clientes e oportunidades. Não conseguiu fechar negócios e agora olha para trás, não tendo mais opções.
Muitas pessoas deixam a prospecção para quando estão em situações críticas, quando a água já está acima do pescoço. E então, elas se apressam em prospectar, esperando resultados rápidos.
Acabam querendo prospectar mais rápido do que deveriam, não respeitando as etapas do processo e acelerando demais, o que também afasta os clientes.
Quando essa etapa se torna uma necessidade desesperada de fechar negócios, os clientes percebem, e isso nunca dá certo.
Os 3 Grandes Problemas em Prospectar
A prospecção pode ser um desafio para muitas pessoas, e existem três pontos principais que contribuem para esse sofrimento.
Falta de método adequado
Muitos vendedores(as) saem desesperados em busca de clientes, mas não possuem uma abordagem estruturada para realizar o processo. Seja para entrar em contato com clientes existentes em busca de negócios, pedir indicações ou desenvolver estratégias para conquistar novos clientes. A falta de um método eficiente dificulta a criação de uma cadência consistente.
Falta de consistência e disciplina.
É fundamental que o vendedor(a) reserve um tempo regular em sua agenda para se dedicar exclusivamente à função de prospectar. Por exemplo, determinar toda terça-feira pela manhã, evitando marcar outras reuniões ou compromissos externos nesse horário.
Essa disciplina permite que o vendedor(a) mantenha uma rotina consistente, prospectando e fazendo follow-up, garantindo a continuidade da cadência necessária.
Prospectar apenas quando o pipeline de vendas está vazio
Essa abordagem é uma armadilha, pois, ao prospectar nesse momento de desespero, o vendedor(a) acaba transmitindo uma necessidade desesperada de fechar negócio, afastando os clientes. Além disso, essa postura reflete falta de compromisso e planejamento adequado, pois esta etapa deveria ser uma atividade contínua e não uma medida de último recurso.
É importante reconhecer que esse tipo de abordagem é problemático. Muitos já passaram por essa situação e aprenderam com os erros.
Metas Diárias e Calendário
É essencial estabelecer períodos dedicados a esta etapa na agenda, como terça-feira de manhã e quinta-feira à tarde, por exemplo, e respeitar esses momentos como atividades produtivas e essenciais para o sucesso a longo prazo.
Ao procrastinar, como checar e-mails, redes sociais ou fazer qualquer outra coisa durante esses períodos, perde-se a oportunidade de plantar sementes para colher no futuro, o que pode resultar em uma falta de clientes e oportunidades no processo de vendas.
Não se trata apenas de bloquear um espaço vago na agenda, mas de respeitar e utilizar esse tempo de forma produtiva!!!
Fixe o Horário
Esta fase do processo comercial não deve ser encarada como um momento ocioso, mas como um momento de alta produtividade em que se planta as bases para o sucesso futuro.
Caso contrário, corre-se o risco de chegar ao estágio em que o vendedor(a) olha para seu CRM e percebe que não há mais clientes para apresentar, negociar ou investigar, tendo que recomeçar do zero.
Além disso, os clientes que foram negligenciados, demorarão mais para chegar à fase de fechamento, podendo até mesmo ser perdidos, o que compromete o resultado final.
A prospecção contínua e disciplinada é fundamental!!!
No episódio 4 da primeira temporada do “Papo de Vendedor”, contextualizamos a prospecção de clientes. Com esse episódio você pode entender todo o processo, como o desenho do perfil de cliente ideal, a qualificação, a diferença entre prospecção e network, a prospecção na carteira de clientes, além da diferença entre prospecção ativa e passiva, bem como controlar a ansiedade, muito comum nessa etapa.
Objeções
O terror do vendedor(a) surge no final do processo comercial, quando ele aguarda ansiosamente pelo tão esperado “sim” do cliente. A euforia e a esperança tomam conta dele, até que a temida objeção surge.
Por que os vendedores(as) evitam falar sobre esse tema? A resposta é simples: falta de preparo.
Existem dois tipos de preparo necessários:
Preparo Técnico
Envolve conhecer as necessidades do cliente, mapear as principais objeções e ter estratégias para lidar com cada uma delas. Ter conhecimento do produto, do mercado e das necessidades do cliente é fundamental para enfrentar este momento com confiança.
Preparo Emocional
Durante treinamentos e reuniões, todos parecem saber exatamente como lidar com as objeções. Até mesmo aqueles que entraram na empresa recentemente sugerem soluções. No entanto, quando chega a hora da verdade, muitos vacilam.
O nervosismo, a esperança e a necessidade de receber um “sim” podem paralisar o vendedor(a). Ele acaba entrando em um estado de conflito com o cliente, querendo discordar da objeção e prejudicando o relacionamento.
No entanto, muitas vezes, esses obstáculos são legítimos e podem ser facilmente superados. É apenas uma questão de explicar novamente, contornar a situação, apresentar o produto de forma diferente ou oferecer exemplos de clientes satisfeitos.
Lidar com a objeção de forma tranquila é essencial para manter um bom relacionamento com o cliente.
Além do preparo técnico, é crucial manter a CALMA. Se o que você vende pode gerar resultados e reduzir custos, apresentar dados e cálculos concretos para o cliente pode eliminar a maioria dos obstáculos.
Abrir uma planilha no Excel e mostrar o retorno do investimento pode convencê-lo a seguir em frente. No entanto, se o vendedor ficar nervoso, paralisado ou irritado, perde a capacidade de raciocinar de forma clara e eficaz, prejudicando suas chances de superar a objeção.
Curiosamente, as respostas para as objeções muitas vezes surgem durante momentos de reflexão, como no chuveiro, quando não há pressão ou tensão.
Nesses momentos de tranquilidade, as respostas parecem surgir naturalmente. No entanto, quando a negociação está em andamento, essas respostas simplesmente desaparecem.
Teoria x Prática
Em teoria, é possível estudar, exaustivamente, uma lista de 50 objeções, no entanto, quando está valendo comissões, dinheiro e metas a serem batidas, a equipe trava, dificultando o avanço.
A objeção é um problema nesse sentido. Treinar em equipe para contorná-las torna mais fácil lidar com elas no dia a dia, tanto emocionalmente quanto tecnicamente. Além disso, o gestor de vendas pode preparar melhor sua equipe.
É necessário treinar regularmente, praticando o Role Play, por exemplo, que foi um tema discutido no nosso episódio 14 do “Papo de Vendedor”.
Quanto mais se treina o contorno de objeção, mais natural e fácil se torna lidar com ela.
Isso ocorre porque, ao se respeitar o perfil de cliente ideal e trabalhar no mesmo segmento de negócio, com clientes semelhantes, as objeções tendem a ser as mesmas.
Portanto, quando uma objeção é recebida, o vendedor já está preparado porque treinou e enfrentou a mesma objeção durante a rotina comercial.
Não Seja Surpreendido
A objeção não ocorre apenas no momento do fechamento. Elas podem surgir durante a prospecção, agendamento de reuniões e levantamento de necessidades.
Muitas vezes, a objeção não se apresenta como obstáculo para o avanço ou fechamento, mas como DÚVIDA ou comentários sutis.
Reconhecer essa objeção é fundamental para avançar com tranquilidade.
Um vendedor habilidoso não tem medo de trazer problemas à mesa!
É preciso enfrentar a objeção de frente e procurar entender o que está acontecendo. Saber que as objeções não desaparecem e que é melhor lidar com elas desde cedo, para evitar que se tornem um impeditivo no momento do fechamento.
Encare Como uma Oportunidade
A objeção é uma mentalidade que os vendedores precisam ajustar e calibrar. Ela é uma aliada, pois revela os motivos pelos quais o cliente não quer comprar, enquanto a rejeição é o verdadeiro inimigo.
Neste momento é possível fazer ajustes no escopo, no preço ou em outras variáveis para atender às necessidades do cliente. Não tenha medo de mexer no preço, pois é melhor adaptar a proposta do que perder a venda.
O cliente pode pedir mais coisas ou questionar o valor, e você deve encontrar soluções, como diminuir o escopo para se adequar ao orçamento do cliente ou oferecer alternativas.
Ter essa visão de que a objeção é uma oportunidade para se adequar a necessidade do cliente com a entrega traz controle ao profissional.
Ele passa a direcionar o cliente na direção desejada, seja no produto, serviço ou no fechamento. No entanto, muitos profissionais têm medo de lidar com esses obstáculos e acabam perdendo oportunidades valiosas.
Lembre-se
A objeção é sua amiga, é importante calibrar bem os momentos e os detalhes que impedem o cliente de fechar o negócio, se atentando à forma de ele aderir. Não tema estas situações, elas são uma oportunidade única de adequar o produto às necessidades do cliente!!!
Controlar a objeção e apresentá-la de uma outra forma, de modo que o cliente mude a perspectiva é o que abre caminho para a negociação.
Vender é uma via de mão dupla e só é possível negociar sabendo controlar a venda!!!
Como encarar a Negociação
Aprimorar habilidades de negociação é fundamental. Em cada etapa da venda, é essencial buscar técnicas para melhorar o desempenho.
A negociação não se limita apenas a determinar o desconto para fechar um negócio.
Há infinidade de elementos além do desconto que podem ser trabalhados durante uma negociação. Dependendo do tipo de produto vendido e do ciclo de vendas envolvido, muitas outras coisas podem ser negociadas, além de se preparar adequadamente para esta fase.
Negociar envolve visitas prévias, reuniões e anotações. Antes de apresentar uma proposta, é preciso estar completamente preparado, sabendo o que é importante, tanto para o cliente quanto para si mesmo.
Uma preparação adequada permite avançar de forma tranquila e confiante.
A Investigação vem antes da Negociação
É fundamental conhecer as necessidades e prioridades do cliente, a fim de propor ajustes mais adequados e oferecer soluções alternativas. Apenas baixar o preço não pode ser o suficiente, também há a possibilidade de modificar o prazo de pagamento ou solicitar algum tipo de ação por parte do cliente.
Pedir depoimentos de clientes é uma ferramenta poderosa de vendas, aproveitando o momento em que os clientes solicitam descontos. Dessa forma, é possível trocar o desconto por um depoimento e até mesmo por indicações de potenciais clientes.
Por fim, a objeção, as técnicas de fechamento e a negociação estão intimamente entrelaçadas.
Tente dar um passo atrás no processo de negociar como ponto de partida para a parte mais interessante e estratégica, destaque a importância de entender que a objeção, o fechamento e a negociação são aspectos interligados e devem ser abordados de maneira integrada.
Perguntas importantes para o momento de negociar:
- O que é importante para o cliente?
- O que é importante para mim?
- O que é possível fazer?
- O que eu posso abrir mão?
- O que eu gostaria que o cliente fizesse?
- O que eu não posso abrir mão?
Dance Conforme a Música
Negociar é saber a hora de recuar e de avançar, e de que modo realizar isso. No que diz respeito a esta etapa, a preparação é a chave do sucesso.
Conhecer profundamente o produto, o mercado, o preço, a empresa, o estoque e a logística é fundamental para estar bem preparado neste momento crucial.
Estratégias, como a Zopa – Zona do Impossível Acordo – são discutidas no treinamento dos Supervendedores.
Entretanto, muitos profissionais não compreendem o momento exato em que estão negociando, o que pode resultar em desencontros e expectativas frustradas. Uma negociação bem-sucedida deve ser ágil, concisa e envolvente, sem prolongamentos desnecessários.
O profissional deve estar atento ao comportamento do cliente durante o levantamento de necessidades, pois é aí que se obtém indícios de como será o processo.
Algumas vezes, o cliente pode não estar realmente interessado em fechar o negócio, mas ainda assim, o vendedor(a) o coloca na coluna de negociação, o que acaba sendo um erro estratégico.
Para avançar no processo de venda de forma eficiente, é necessário cumprir os objetivos de cada etapa anterior.
Por exemplo, a apresentação da proposta deve ser avaliada em relação às necessidades do cliente. Se não atender a essas necessidades, é preciso voltar à fase de investigação e não seguir adiante, querendo negociar sem preparo.
Controle a Ansiedade
Muitos vendedores(as) cometem o erro de avançar com a esperança de fechar o negócio, sem realmente validar com o cliente se ele está de fato disposto a negociar. Isso acaba gerando uma série de negociações paradas que não têm chances reais de serem concluídas.
Esse é um exemplo do quão importante é a prospecção e a investigação das necessidades, porque, durante a apresentação da proposta, o cliente deve estar informado sobre todas as soluções que a sua oferta proporciona e dar o feedback positivo para entrar na fase de negociar!!!
São diversas as situações em que, após a proposta ser apresentada, o cliente fala apenas para mandar por email as informações, nesse momento, o vendedor(a) considera que a etapa já começou, criando uma super expectativa, entretanto, o cliente pode estar apenas mostrando mais uma cortina de fumaça.
Para alcançar o nível de alta performance em vendas,é essencial dedicar-se ao estudo, ao treinamento e à busca por conhecimento, se atentando a cada etapa do funil de vendas.
Se você tem interesse em aprimorar suas habilidades de vendas e alcançar o sucesso, a formação dos SUPERVENDEDORES pode ser o caminho ideal para a transformação em um verdadeiro especialista na área.
O treinamento abrange todos os aspectos fundamentais, desde o processo de CRM até a gestão de clientes pós-venda, com valiosos bônus para o seu contínuo desenvolvimento.
Não perca essa oportunidade de crescer como profissional e se destacar no mercado de vendas.
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