Aprenda a Prospectar
O que você sabe sobre prospecção? Esse é um assunto amplamente discutido e essencial para a área de vendas.
Como é possível encontrar clientes com o perfil adequado para o que você oferece? Como cativar clientes em diferentes momentos de compra?
Encontrar os clientes potenciais e mantê-los interessados é o que faz da prospecção uma etapa fundamental para o processo comercial.
Nosso convidado enfrentou um desafio em sua carreira: prospectar clientes de pequenas e médias lojas de eletrodomésticos que ainda não estavam presentes digitalmente na internet.
Renan Pasini vem do mercado de startups e se dedicou à inovação durante muitos anos, atuando em uma das maiores aceleradoras do país. Renan desenvolveu uma solução interna para obter mais dados e informações sobre os potenciais clientes que ele buscava.
Ele criou a Radar de Vendas, uma empresa SaaS que fornece soluções em prospecção para equipes comerciais, consultores, empresas e representantes comerciais.
Prospecção B2B x Prospecção B2C
De acordo com o Renan, a diferença entre prospecção B2B e B2C é muito grande, pois está relacionada ao tipo de cliente que buscamos alcançar.
No cenário B2B, o foco são as empresas, enquanto no B2C, buscamos indivíduos – os consumidores finais.
Essa distinção traz uma ampla ramificação para a prospecção, uma vez que a forma de abordar empresas e pessoas difere completamente.
Ferramentas, técnicas e processos variam significativamente ao prospectar esses dois públicos.
B2B
Nesse caso, estamos direcionando nossos produtos e serviços para resolver problemas empresariais;
B2C
Focamos em solucionar problemas de pessoas físicas.
É óbvio que o público-alvo em ambos os casos é totalmente distinto. Consequentemente, suas dores e a abordagem necessária também são completamente diferentes.
No entanto, também é interessante explorar o ponto de vista do marketing nessa distinção!!!
No caso do B2C, o marketing desempenha um papel de extrema importância. Ele possui um peso considerável no processo de compra e, consequentemente, nas vendas.
Vamos considerar um exemplo: imagine que você trabalhe em uma loja de eletrodomésticos localizada em um shopping. Com um investimento em marketing adequado tanto por parte da empresa quanto dos fabricantes dos produtos em estoque, é possível aumentar significativamente o fluxo de pessoas entrando na loja, buscando preços e especificações técnicas.
Nesse contexto, a prospecção se torna mais passiva, pois os clientes vêm até o vendedor(a). No entanto, quando observamos o B2B, percebemos a presença ativa do marketing. É possível ter uma estratégia de inbound marketing, gerando leads, atraindo, convertendo e mantendo relacionamentos com potenciais clientes.
Outbound Marketing
O vendedor desempenha um papel crucial na busca ativa por clientes, conhecido atualmente como outbound marketing.
Ao olharmos para o B2B, fica evidente que, além da diferença de públicos, há também uma diferença de estratégia.
É necessário trabalhar com o perfil do cliente ideal e desenvolver uma cadência de prospecção, ou seja, uma rotina de atividades até conquistar o cliente ou, pelo menos, realizar uma reunião para identificar suas necessidades.
Caso não consigamos contactá-lo inicialmente, é necessário recorrer a outras plataformas, como LinkedIn ou Instagram, a fim de estabelecer conexões e enviar mensagens.
Essa cadência de contatos é crucial no contexto B2B, exigindo muito foco, energia e disciplina no processo.
Geralmente, empresas do mesmo porte e nas mesmas condições enfrentam problemas semelhantes, pelo menos em grande parte das vezes.
Portanto, uma vez que compreendemos o tipo de empresa e o profissional dentro dela, que possui a dor que estamos resolvendo, torna-se mais fácil encontrar outras empresas com problemas.
Marketing e A Arte de Prospectar
Imagine uma estrada movimentada, cheia de veículos em direções diferentes.
Agora, pense no marketing como o conjunto de ferramentas que consegue controlar e direcionar esse fluxo de forma eficaz.
Com o Google, o Facebook e o Instagram, o marketing consegue atrair o público necessário, gerando oportunidades para as empresas. No entanto, esse processo muitas vezes é passivo e não garante total controle sobre o fluxo.
Uma estratégia de marketing pode ter sucesso além das expectativas ou falhar em atingir os resultados esperados.
É um desafio, porque nem sempre é fácil encontrar e alcançar as pessoas certas. Além disso, a lei geral de proteção aos dados dificulta ainda mais o acesso às informações pessoais.
Nesse contexto, é importante destacar que este episódio está focado na prospecção B2B, que possui um grau de dificuldade maior.
Isso não significa que a prospecção B2C não seja possível ou mais fácil, mas vamos nos aprofundar na abordagem B2B.
Prospectando Clientes B2B
Existem duas abordagens principais: a prospecção passiva, trabalhando o inbound marketing, e a ativa, por meio do outbound marketing.
Inbound Marketing
Consolidamos esforços no presente para colher resultados no futuro. Os resultados são passivos e não exigem esforços diários para atrair clientes qualificados.
Outbound Marketing
É necessário investir esforços hoje para obter resultados imediatos. É nesse momento que entra o trabalho no processo de prospecção e na cadência de contatos.
Podemos melhorar a técnica de prospectar B2B de diversas formas:
- Buscar clientes mais qualificados, compreendendo melhor o perfil do cliente ideal;
- Otimizar o fluxo de cadência e a comunicação, ajustando as mensagens e o espaçamento entre elas;
- Expandir a equipe que prospecta ou aprimorar o processo em si, focando nas taxas de conversão ao longo do funil de vendas.
É importante analisar todo o funil de vendas e identificar possíveis pontos de melhoria.
Analise Todas as Possibilidades
Por exemplo, se entramos em contato com 100 pessoas e fechamos apenas 10 negócios, o que aconteceu com as outras 90? Será que é realmente necessário dobrar o número de contatos para fechar mais negócios?
Às vezes, podemos fazer um caminho diferente, como melhorar a investigação de necessidades, a apresentação de propostas ou a abordagem de objeções, para aumentar as conversões.
Antes de aumentar os esforços, é crucial garantir que o processo esteja bem estruturado.
Se não estamos aproveitando adequadamente os leads que chegam até nós, não adianta simplesmente aumentar o volume de prospecção. É preciso aprimorar cada etapa do processo comercial.
Lembre-se de que, quando um vendedor pede mais LEADS, ele também precisa de mais TEMPO para se dedicar a esses contatos e atividades. Portanto, é fundamental analisar o processo como um todo e encontrar um equilíbrio entre a geração de leads e a capacidade de aproveitá-los eficientemente.
Como Prospectar com Eficiência
Quantas atividades um vendedor(a) precisa realizar para obter resultados?
Quantos contatos, quantas cold calls são necessárias para fazer uma conexão?
Essa métrica é crucial, pois se o vendedor(a) consegue reduzir de cinco ligações para quatro, sua produtividade aumenta.
Será possível descobrir, por exemplo, que, em um mercado específico, fazer ligações no início da manhã ou no final da tarde, resulta em uma taxa de conexão mais alta. É assim que o jogo funciona.
Quando falamos de inbound e outbound, não devemos esquecer que mesmo no processo outbound, o inbound pode ajudar.
Combine as Estratégias
Em processos avançados, é possível combinar o poder do inbound e do outbound, criando um funil de vendas em formato de Y. Nesse caso, é possível estabelecer uma ligação entre os dois.
Enquanto enviamos um e-mail de apresentação, podemos ativá-lo em uma campanha de remarketing nas redes sociais.
Assim, ele recebe um e-mail da empresa e vê um anúncio no Instagram. É uma sinergia entre marketing e vendas.
Quando nos referimos à prospecção B2B e estratégias, temos à disposição muitas ferramentas que facilitam a atividade.
Antigamente, era costume usar a lista telefônica. Pedir a um vendedor(a) para trazer uma lista telefônica de uma determinada cidade e ligar para as empresas uma a uma.
Era uma experiência interessante. Hoje em dia, temos ferramentas de mineração de dados, como a Radar de Vendas, que facilitam o processo.
Além disso, existem ferramentas específicas para a cadência de prospecção, como Reeve, Exact Sales e Ramper, que são excelentes aliados nesse processo.
Temos um episódio especial sobre Inteligência Comercial, com a Larissa Machado da Reev
A Importância do CRM
Muitas operações realizam prospecção e cadência de prospecção utilizando as colunas do CRM.
Eles extraem os dados, fazem cold calls, conexões no LinkedIn, tudo dentro do próprio CRM.
Não é o ideal, mas é uma solução viável, especialmente quando há restrições de orçamento. É possível inserir a lista de leads por meio de um arquivo Excel e realizar o trabalho. O importante é não ficar paralisado e continuar avançando.
Prospecção Ativa
A grande vantagem, ao prospectar de forma ativa, é ter controle sobre os resultados no final do mês.
Quando se tem um processo comercial bem estabelecido, levando em consideração todos os pontos que o Daniel e você também mencionaram, é possível controlar os resultados.
Um diretor comercial e um gerente comercial tem domínio sobre sua equipe de vendas, conhece os resultados de cada vendedor e consegue projetar os resultados para o mês atual e os meses seguintes. Isso facilita na tomada de decisões estratégicas para a empresa.
Ao pensar a longo prazo, a combinação do inbound marketing com a procura ativa se torna essencial, pois o custo de aquisição do cliente diminui ao longo do tempo, gerando maior receita e lucro para a empresa, além de trazer mais resultados para a equipe comercial.
Um dos principais benefícios da procura ativa é o acesso direto às informações sobre os clientes.
O vendedor aprende muito durante o processo, o que o transforma em um profissional mais experiente e conhecedor das necessidades do cliente.
Equipe Unida Vende Mais
Essa troca de informações entre a equipe comercial e a área de produto é crucial, mas nem sempre é uma prática comum.
As equipes de marketing e vendas devem trabalhar juntas, pois os vendedores estão em contato diário com os clientes, conhecendo suas dores e identificando oportunidades rentáveis.
Essa colaboração é um ativo valioso que pode resultar em melhorias no produto e no desenvolvimento de soluções para atender às necessidades dos clientes.
É importante destacar que é possível utilizar estratégias de marketing para ouvir melhor o cliente, sem a necessidade de investimentos adicionais em pesquisas paralelas.
Os vendedores estão em contato direto com os clientes todos os dias, e a comunicação entre as equipes de marketing e vendas é fundamental para o sucesso da empresa. Superar as barreiras existentes entre essas equipes traz resultados significativos.
Quando elas trabalham juntas, podem desenvolver estratégias poderosas, como criar conteúdos direcionados para as principais objeções enfrentadas pelos vendedores durante o processo comercial.
Esses conteúdos podem ser compartilhados com os clientes, aumentando a confiança e a credibilidade, e ajudando a superar objeções comprovando o valor do produto.
Faça da Prospecção uma Rotina
O sucesso de prospectar no modelo ativo não deve fazer com que o vendedor fique acomodado.
Muitas vezes, quando há indicações e resultados positivos, é fácil se acomodar na zona de conforto.
No entanto, é essencial que o vendedor mantenha a iniciativa e continue buscando ativamente por oportunidades. É importante focar no que está dentro do controle do vendedor e agir de forma proativa para alcançar resultados tanto a curto, médio e longo prazo.
O estoicismo nos ensina a focar no que podemos controlar e agir com determinação e disciplina, aproveitando todas as oportunidades para plantar as sementes do sucesso futuro.
Portanto, ao combinar estratégias de marketing, prospecção ativa e colaboração entre as equipes, é possível impulsionar o crescimento da empresa, conquistar clientes e alcançar resultados sólidos e consistentes.
Leandro dá um exemplo do quão eficiente é a colaboração dos times. Em uma determinada empresa, através de uma conversa com o comercial, foi identificado um problema com as objeções. Após a verificação das três principais objeções, foram desenvolvidas postagens de blog para cada uma das objeções.
Dessa forma, quando a equipe comercial recebia a objeção, ela enviava o link específico para o cliente. Essa estratégia foi tão produtiva que destravou todo o processo comercial da equipe.
Prospectando em Diferentes Canais
Prospectar é uma parte fundamental do trabalho dos vendedores, e é importante lembrar que tanto eles podem buscar novos clientes como também serem alvo de prospecção por parte dos clientes.
O vendedor deve ter a percepção de que as oportunidades podem surgir de diversas formas, seja através do modelo ativo, utilizando técnicas como, enriquecimento de dados, cadência e outbound, ou por meio de indicações de clientes satisfeitos.
A utilização de diferentes canais de aquisição de clientes, como o inbound marketing, networking e eventos. Não se deve depender apenas de uma única estratégia, pois o mercado está em constante mudança e um canal pode deixar de funcionar de uma hora para outra, como a mudança de algoritmo do Google.
Ao diversificar as abordagens, criando de diferentes formas de prospectar, é possível atender às necessidades da empresa e garantir resultados consistentes.
Trace o Perfil
Uma das maneiras de melhorar os resultados é encontrar os potenciais clientes de forma mais eficiente. Para isso, é fundamental entender o perfil do cliente ideal e focar em clientes que se enquadrem nesse perfil. Quanto mais rápido e melhor forem encontrados esses clientes, mais resultados positivos serão alcançados.
Portanto, o estudo do PERFIL DE CLIENTE IDEAL é crucial para direcionar os esforços e obter os melhores resultados.
Não se pode depender apenas de sorte ou de um único canal de aquisição de clientes.
O vendedor precisa estar ativo no mercado, interagindo com potenciais clientes, fazendo networking e explorando todas as ferramentas disponíveis.
Ao adotar uma mentalidade proativa e estratégica, o vendedor estará no controle e poderá alcançar resultados cada vez melhores.
Melhorando os Resultados
O que podemos fazer para melhorar efetivamente nossos resultados?
Existem várias alavancas de resultado dentro do processo comercial que podemos explorar.
Um dos primeiros pontos a considerar é como encontramos nossos potenciais clientes. Quanto mais clientes encontrarmos mais rápido, aumentamos nossos resultados.
Achar o cliente ideal é uma das maiores dores dos vendedores, mas para encontrá-lo é necessário entender quem ele é.
Portanto, o estudo do PERFIL DO CLIENTE IDEAL é fundamental para trazer resultados financeiros e para a empresa.
Outro ponto importante é não perder tempo com clientes que não têm potencial de compra. É necessário identificar quando é hora de demitir um cliente que está demandando muito tempo e não está convertendo em vendas.
Devemos ter uma visão estratégica para NÃO DESPERDIÇAR ENERGIA com clientes que não têm intenção de comprar, ao mesmo tempo em que evitamos demitir clientes que têm potencial.
É comum alguns vendedores(as) se esforçarem em cima de um cliente que não tem intenção de comprar deles, simplesmente porque não têm mais leads para trabalhar.
No entanto, é fundamental entender que insistir em um negócio sem potencial é desperdício de tempo e energia.
Prospecção é Oxigênio
É preciso prospectar ativamente, buscar constantemente novos leads para encher o funil de vendas e ter mais oportunidades para trabalhar.
Ter um volume grande de clientes potenciais nos dá a tranquilidade necessária para não depender de um único cliente e evitar a pressão e desespero para fechar um negócio.
É importante aprender a ter INTELIGÊNCIA EMOCIONAL E ACEITAR A REJEIÇÃO, entendendo que nem todos os leads se converterão em vendas.
Devemos ter a consciência de que nem todo cliente vale o nosso esforço e, quando necessário, partir para o próximo sem hesitar. É fundamental entender que prospectar é como respirar, uma atividade constante e essencial para o sucesso do vendedor(a).
Podemos aprender a mudar nosso comportamento e transformar a forma como encaramos a prospecção. Devemos evitar ficar sofrendo no final do mês por falta de leads e adotar uma mentalidade de alta performance em vendas, onde prospectar e estar em contato com clientes faz parte da rotina.
É isso que diferencia o vendedor(a) iniciante do super vendedor(a), aquele que entende a importância da prospecção contínua e não pára de buscar novas oportunidades.
Técnicas Avançadas
Como prospectar de forma eficiente e rápida?
Durante a carreira do Renan, ele descobriu uma maneira de prospectar clientes B2B de qualquer segmento em menos de um minuto. Essa descoberta foi a virada de jogo para gerar resultados na área comercial.
Tudo começou quando percebeu que o Cadastro Nacional de Atividade Econômica (CNAE) era uma forma de segmentar empresas. Decidiu trabalhar em um banco de dados de CNPJs para encontrar todas as empresas de um CNAE específico.
Foi assim que criou a primeira versão do que se tornou o Radar de Vendas. Com apenas um clique, ele conseguia buscar lojas de eletrodomésticos em uma determinada cidade, bairro, com um capital social específico, entre outras características. Em menos de um minuto, tinha acesso a milhares de empresas para prospectar.
Essa versão inicial do Radar de Vendas se transformou em uma ferramenta que continua sendo aprimorada para trazer agilidade aos vendedores(as). Agora, qualquer vendedor(a) pode acessar o Radar de Vendas, selecionar as características desejadas e obter uma lista completa de empresas na região escolhida em menos de um minuto.
Se você conhece o perfil do seu cliente ideal, essa ferramenta será sua aliada para encontrar empresas similares.
Some a Lista ao Processo
Devemos compreender também que ter acesso a uma lista de potenciais clientes não garante resultados.
É necessário ligar para as empresas, fazer apresentações adequadas, levantar necessidades e conduzir todo o processo de vendas de forma eficaz.
Muitos vendedores(as) reclamam da falta de leads qualificados, mas é preciso entender que os leads precisam ser trabalhados. Ter uma lista infinita de leads é apenas o começo, é necessário um trabalho de inteligência comercial para enriquecer e direcionar esses dados de forma ativa.
Uma lista é apenas uma lista, e extrair informações dela depende do vendedor(a) ou do gestor que busca mais oportunidades de negócio para sua equipe comercial.
É necessário ter uma visão estratégica ao utilizar o Radar de Vendas, minerar os dados, enriquecer as informações e direcioná-las para a prospecção ativa. É um processo que exige DEDICAÇÃO E INTELIGÊNCIA COMERCIAL.
Uma Coisa de Cada Vez
Lembre-se que prospectar é como ligar o motor de um carro: você precisa dar o próximo passo. Ter uma lista é apenas o começo, é preciso entrar em ação, fazer contato, apresentar-se adequadamente e conduzir o processo de vendas.
Reclamar da falta de leads não trará resultados. É necessário trabalhar os leads disponíveis e aproveitar as oportunidades que surgem.
O Radar de Vendas pode fornecer uma lista valiosa, mas cabe ao vendedor transformar esses leads em negócios concretos.
Imagine que você possua uma lista de 20 mil contatos, entretanto, você não tem uma equipe de vendas para realizar tantas abordagens.
Eficiência para filtrar os clientes certos é fundamental, e, logo em seguida, direcionar as equipes com SDRs, BDRs e Closers. Muitas empresas possuem vendedores em funções de Inteligência Comercial para nutrir os SDRs.
Além da equipe e do cliente ideal, o uso de CRM e de treinamento das equipes é primordial para organizar a rotina de prospecção e follow-ups.
Prospectar é uma habilidade que pode ser aprendida e aprimorada, é preciso agir e transformar essas oportunidades em negócios reais!!!
- Seja estratégico;
- Enriqueça os dados;
- Estabeleça conexões;
- Conduza o processo de vendas de forma eficaz.
Lembre-se que prospectar é um trabalho contínuo… A lista é o primeiro passo para transformar leads em clientes satisfeitos!!!
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