Neste conteúdo mais que especial, de número 50, nossos hosts, Daniel Mestre e Leandro Munhoz, escolheram perguntas dos inscritos para serem respondidas.
Diversas perguntas foram feitas, entre elas como realizar vendas de plano de saúde, problemas entre vendas e financeiro, vendas em varejo, alcance de metas no início da carreira, problemas com CRM, entre outras.
Confira!!!
Como prospectar venda de plano de saúde se o cliente não responde?
De acordo com o Daniel Mestre, o vendedor(a) não pode desistir nas primeiras tentativas.
Se você já tem o telefone, pode mandar uma mensagem. Se o cliente é um lead, explica pra ele porque está entrando em contato e procura demonstrar quais seriam as necessidades que ele busca em um plano de saúde. É fundamental criar uma rotina de follow-up e manter o ritmo de prospecção, porque quanto mais prospecção, mais leads para demonstrar os produtos e serviços.
O importante é prospectar sempre e não desistir nos primeiros contatos. A utilização de CRM é essencial para a organização do processo, além de criar estratégias de prospecção com base no perfil ideal do cliente.
Criar um cadência de prospecção, organizando um ritmo de contatos ao dia, através de diversos canais, como telefone, Whatsapp, email, utilizando links de conteúdo, poderá ajudar a oxigenar a carteira.
A carteira de planos de saúde é desafiadora, pois é um serviço que as pessoas não mudam com frequência, ou, não estão dispostas a comprar por conta da situação financeira.
Na segunda temporada do Podcast “Papo de Vendedor”, conversamos com uma especialista em venda de planos de saúde, Natasha Skipka, confira!!!
Além de episódios especiais de prospecção: Técnicas Avançadas em Prospecção, com Leandro Tixa, Prospecção, Objeções e Negociação e o episódio Prospecção!Técnicas Avançadas para Prospectar Clientes, com Renan Pasini.
Como lidar com o financeiro da empresa barrando vendas por muita burocracia?
Quando se trabalha no segmento de distribuição de revenda, é comum lidar com clientes que possuem um limite de crédito. Esse limite vai sendo utilizado conforme as compras são realizadas, até que seja necessário solicitar um aumento. Essa primeira parte já indica uma certa burocracia com a qual o profissional pode se deparar.
Além disso, é necessário passar por outra burocracia comum ao vender para um cliente pela primeira vez. O vendedor(a) precisa fornecer as informações cadastrais do cliente ao setor financeiro, que fará a aprovação.
Tanto para o aumento do limite de crédito quanto para a venda inicial, é realizada uma análise de crédito.
Esses são os três pontos fundamentais que o profissional deve levar em consideração:
O primeiro ponto é respeitar os prazos do setor financeiro
É essencial explicar ao cliente, durante o processo de vendas, que não adianta fechar o negócio no final do dia e esperar o faturamento imediato, caso precise dos produtos para o dia seguinte. É importante comunicar como funciona o processo de análise do setor financeiro e os prazos necessários.
Manter um bom relacionamento com o setor financeiro é o segundo ponto chave
Embora seja desafiador, é fundamental construir uma boa relação com esses profissionais. Durante os momentos informais, como uma pausa para o café, é possível contar com o apoio do setor financeiro para acelerar processos, solicitando gentilmente uma ajuda adicional.
O terceiro ponto essencial é saber quando acionar o gestor
Haverá momentos em que será necessário acelerar o processo ou lidar com pedidos de última hora sob pressão. Nesses momentos, é válido recorrer ao gestor ou à supervisão de vendas para obter suporte, mas é importante utilizar essa medida com cautela, pois pode afetar o capital construído na relação com o cliente.
A situação financeira do cliente
Se o cliente estiver com boletos atrasados ou em aberto, mesmo que tenha crédito disponível, existe a possibilidade de um novo pedido não ser aprovado. Nesses casos, é indicado conversar com o cliente sobre os pagamentos pendentes e buscar uma solução que viabilize o novo pedido.
É compreensível que alguns vendedores(as), principalmente no início de profissão, fiquem desesperados para realizar vendas e atingir metas, mas é importante ter cautela ao atender clientes que não têm condições financeiras de arcar com os compromissos.
Vender para esses clientes pode resultar em inadimplência, prejudicando a empresa e trazendo problemas ao vendedor(a), como descontos em comissões e retrabalhos.
Portanto, é fundamental ter fluência na área comercial, mirando sempre um pouco acima e buscando clientes que sejam bons pagadores. Embora seja mais desafiador conquistá-los, eles causarão menos problemas e proporcionarão menos trabalho no final do mês.
Antes de repetir as vendas com os mesmos clientes, é recomendado avaliar se vale a pena continuar atendendo-os, levando em consideração eventuais dificuldades financeiras que possam surgir.
O objetivo é vender de forma eficiente, sem comprometer a empresa. É necessário vender com inteligência, levando em conta os riscos envolvidos ao trabalhar com determinados clientes.
Afinal, não adianta apenas vender, é preciso vender com responsabilidade, evitando prejuízos e problemas futuros.
Ensinando a Vender no Varejo
No varejo, a melhor habilidade que alguém pode desenvolver é a de criar uma CONEXÃO INSTANTÂNEA com cada pessoa que entra na loja.
Se você der uma olhada nos nossos episódios sobre Programação Neurolinguística (PNL), encontrará três episódios incríveis. Um deles conta com a participação de Marco Souza, e os outros dois com Eric Loureiro.
E aí está o segredo: conseguir estabelecer uma conexão rápida com o cliente, entrar em sintonia com ele, falar sua linguagem e mostrar que você está genuinamente interessado em entender suas necessidades.
Quando você mostra ao seu cliente que sua principal preocupação é satisfazê-lo, você decola no mundo do varejo com facilidade. Não é algo que demande uma infinidade de estratégias complicadas, como prospecção ou vendas externas.
É simplesmente acolher a pessoa de forma excepcional, entregar exatamente aquilo que ela veio buscar e criar uma experiência de atendimento e conexão que seja inesquecível. É assim que o sucesso é alcançado.
Portanto, capriche na forma como você atende e se conecta com seu cliente. Domine essa habilidade e transforme cada interação em uma experiência única e memorável. Pois é nesse jogo de conexões que o verdadeiro sucesso no varejo é conquistado.
Prepare-se para trilhar esse caminho especial e deixar uma marca duradoura na jornada de cada cliente que adentrar sua loja.
O que é preciso para bater Metas no Início de Profissão?
Entender vendas significa superar as dificuldades da prospecção, vencer as objeções e perseverar mesmo quando o cansaço afeta a busca das metas.
É preciso compreender que quanto mais dedicação e esforço empregar, mais colherá em sua carreira de vendas.
Receber o “não” intimida muitos vendedores(as) no início de profissão, que temem o momento de rejeição. No entanto, ao perceber que, quanto mais cedo compreender isso, mais chances terá de prosperar.
A chave é não ter medo de receber um “não”, mas de não receber nenhuma resposta.
Se não está enfrentando rejeições, significa que não está desempenhando seu trabalho adequadamente. É impossível obter apenas “sim”. É necessário enfrentar os “nãos” para encontrar os “sims” ao longo do caminho.
O medo de receber um “não” deve ser superado. O verdadeiro temor deve ser não estar se expondo o suficiente à rejeição. Claro, não se espera que ele pule de alegria ao ser rejeitado. É necessário transformar a maioria dos “nãos” em possibilidades, em “talvez” ou “sim”.
Rejeições fazem parte do processo de vendas. Se ele obtiver 100% de “sim”, significa que está prospectando menos do que deveria.
Para enfrentar esse desafio, o Daniel sugere três recomendações. Independentemente de estar iniciando na carreira de vendas ou migrando de profissão, essas orientações são valiosas:
A primeira é aprender os fundamentos técnicos da venda
Ele deve estudar intensamente a parte técnica, como aplicar diferentes técnicas de fechamento, aprimorar a qualificação de oportunidades e investigar necessidades. Além disso, deve aprender a criar rapport, utilizar Programação Neurolinguística (PNL) em vendas e entender que o conhecimento técnico proporciona maior segurança e conversão.
Compreender como o comportamento influencia a técnica
Como, por exemplo, se você estudar como fazer uma lasanha, mas não conseguir concretizar o conhecimento com a ação, a falta de prática influenciará a técnica. O comportamento e atitude são fundamentais para alcançar os objetivos desejados.
Confiar no processo comercial da empresa e da equipe
É necessário compreender e utilizar o processo comercial adequado, identificar o momento certo de aplicar as técnicas corretas e conduzir o cliente de forma adequada. A confiança no processo comercial contribuirá para seu sucesso.
Essas três dicas – aprender os fundamentos técnicos, compreender o comportamento adequado e confiar no processo comercial – são de grande ajuda para o início da carreira de vendas.
Como ser um Bom Supervisor de Vendas
Um bom gestor comercial sabe que treinar sua equipe é fundamental. É como ser um técnico de futebol, constantemente treinando e entendendo onde os vendedores(as) estão errando nas etapas de venda.
A consistência é essencial, não se trata apenas de oferecer um treinamento quando o vendedor entra na empresa ou realizar uma palestra anual sobre treinamento.
É necessário sentar-se com a equipe regularmente, seja individualmente ou em grupo, e desenvolvê-los de alguma forma.
Isso demonstra proximidade e conhecimento, mostrando que as portas estão sempre abertas para tirar dúvidas e compartilhar experiências.
Infelizmente, muitas lideranças falham neste aspecto, tratando a supervisão de vendas apenas como uma questão de bater metas e cobrar a equipe sem oferecer apoio adequado.
Essa abordagem transforma os vendedores(as) em máquinas exaustas e não os ajuda a entender o que precisam fazer para atingir os resultados desejados.
Um gestor eficiente não distribui as metas sem orientação, é preciso, entre outras coisas:
- Alinhar estratégias;
- Realizar treinamentos;
- Oferecer apoio diante das objeções enfrentadas;
- Disponibilizar ferramentas e conteúdos relevantes.
A cobrança deve ser acompanhada de SUPORTE, pois é comum que os vendedores(as) queiram bater metas, mas não saibam como fazê-lo. O gestor precisa estar presente para fornecer orientações adequadas.
A motivação, embora importante, não deve ser aplicada de forma isolada, pois um vendedor despreparado e motivado pode cometer erros e enfrentar dificuldades sem saber como lidar com eles. Portanto, é crucial entregar ferramentas, fornecer treinamento adequado e estar disponível para apoiar o time.
Gestão na Prática
Um supervisor de vendas deve TREINAR E CAPACITAR sua equipe, garantindo que todos dominem os fundamentos antes de entrar em campo.
Além disso, é essencial estabelecer um alinhamento constante com o time, compartilhando o processo comercial e garantindo que todos compreendam como realizar as vendas de acordo com as políticas da empresa.
O gestor também deve estudar INDICADORES DE DESEMPENHO e saber utilizar ferramentas de vendas, como o CRM, para extrair informações estratégicas.
Os indicadores são fundamentais para acompanhar o desempenho da equipe e direcionar atenção onde é necessário. Ter que apagar incêndios, constantemente, é sinal de problemas no processo, e o gestor precisa estar preparado para lidar com os indicadores e fazer uma gestão efetiva.
Além disso, é importante realizar um RECRUTAMENTO E SELEÇÃO ADEQUADOS, investindo tempo na formação de um time de sucesso, para depois buscar estratégias de motivação, remuneração variável e cobrança efetiva.
O gestor precisa estar sempre focado em cuidar do processo e garantir que o time esteja bem treinado, para que seja menos dependente de intervenções constantes.
Um supervisor de sucesso é aquele que consegue se ausentar por um período de férias e perceber que o time está funcionando, batendo metas e jogando bem.
Esse é o cenário ideal, onde o gestor se torna dispensável, pois sua equipe está preparada para enfrentar desafios e alcançar resultados.
Qual o melhor caminho para implantar a cultura do CRM em uma empresa?
Quando falamos de CRM, estamos falando de cultura comercial. A implantação dessa ferramenta mexe com a empresa inteira, incluindo outros departamentos.
É importante eliminar qualquer controle paralelo, como cadernos e agendas, e migrar todas as informações para esse sistema.
O uso de planilhas no Excel é uma péssima ideia, pois isso prejudica a cultura do CRM.
A chave para implementá-la é liderar pelo exemplo. Se o líder utiliza o CRM e realiza reuniões de alinhamento com o time usando a ferramenta, isso incentiva os vendedores(as) a adotá-la também. O uso consistente do sistema pelo líder gera confiança e motivação na equipe.
A informação disponível no CRM se torna essencial para responder às perguntas estratégicas nas reuniões de alinhamento.
A resistência ao uso do sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente é mais comum em equipes mais jovens e menos experientes. Equipes mais experientes tendem apenas a criticar as ferramentas, então é necessário equilibrar a necessidade da utilização com o risco de automação excessiva.
A maturidade da equipe influencia a cultura de utilização do CRM.
Existem diferentes abordagens para implementar esse sistema, como treinamento, acompanhamento e contratação de consultorias.
No entanto, em último caso, é possível adotar uma medida mais agressiva, como condicionar o pagamento das comissões apenas às vendas feitas pelo CRM.
Essa abordagem deve ser usada com cautela, pois afeta diretamente o bolso dos vendedores.
Adaptação ao Sistema
Alguns profissionais podem não se adaptar ao uso e optar por sair da empresa. Isso é algo a se esperar, e é melhor que esses profissionais encontrem oportunidades em outras empresas que não utilizem CRM do que permanecerem em seu time e atrapalharem.
Para fazer com que os vendedores(as) entendam a importância, é necessário demonstrar, na prática, durante as reuniões.
O supervisor pode mostrar situações em que a falta de informações no CRM prejudicou o relacionamento com o cliente.
É fundamental ressaltar a importância de documentar as interações e manter o histórico atualizado dentro da ferramenta.
O sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente deve ser usado como FERRAMENTA DE GESTÃO, e todas as informações relevantes devem ser registradas nele.
Não faz sentido discutir algo em uma reunião que não esteja visível no sistema. É necessário trazer todas as atividades e eventos relacionados ao cliente para dentro do sistema e utilizá-lo para fazer a gestão efetiva.
Apenas registrar as vendas sem detalhes e históricos não é útil para a gestão, pois perde-se informações importantes para o acompanhamento e follow-up.
- A cultura da gestão de relacionamento deve ser implantada com o exemplo do líder, eliminando controles paralelos, evitando planilhas no Excel e utilizando-a como ferramenta de gestão.
- A resistência ao sistema pode ser superada por meio de treinamento, acompanhamento e conscientização sobre a importância do registro e documentação. Caso necessário, é interessante condicionar o pagamento das comissões às vendas realizadas pelo CRM, mas apenas em último caso, depois de várias tentativas de implementação.
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