Você sabe a diferença entre um vendedor amador e um profissional?
Muitos profissionais estão no ramo de vendas apenas como um cargo temporário e se limitam a fazer o básico.
Outros profissionais, encaram a venda como deve ser, uma carreira que proporciona altos ganhos, enfrentando a rotina com dedicação e respeito ao cliente.
A diferença entre os dois é gritante, e, não necessariamente, um amador será amador para sempre, muitas vezes o que falta é incentivo e feedbacks de um gestor competente.
Embora muitas pessoas trabalhem com vendas de forma autônoma, elas costumam ter mais dedicação e determinação que muitos vendedores de carreira, assumindo a função com seriedade e profissionalismo, mesmo sem receber treinamentos ou incentivos externos.
Se você trabalha com vendas, venha descobrir como os dois perfis atuam, em qual você se encaixa e como um gestor pode liderar os diferentes tipos de vendedores.
Definindo o Vendedor Amador
O vendedor amador é aquele que ainda não se comprometeu completamente com a profissão.
Ele está em uma fase de experimentação, testando as águas e vendo o que acontece. É como um jogador amador de futebol, que se dedica, mas não é um atleta profissional.
O principal ponto de transição do vendedor amador para o vendedor profissional é o comprometimento e a aceitação de ser um vendedor.
Alguns têm vergonha de se rotular como vendedores, mas essa mudança de mentalidade faz toda a diferença.
O vendedor amador pode ser visto como alguém que faz o mínimo necessário.
Ele cumpre as tarefas que lhe são atribuídas, mas não possui curiosidade ou preocupação com os resultados.
Ele age de forma reativa, atendendo aos clientes quando necessário, mas sem uma busca constante por desenvolvimento.
O amador não se importa muito com o alcance das metas, pois investe o mínimo esforço necessário.
Vendedor Nível Básico
Normalmente, esse profissional não assume totalmente o papel, nem para si mesmo, nem para as pessoas ao seu redor.
Ele segue a rotina básica, fazendo o que precisa ser feito para sobreviver, sem chamar a atenção.
Geralmente, ele não é um destaque de performance, pois nem mesmo busca alcançar esse patamar.
Ele está lá, nas últimas posições, com alguns momentos de melhora, seguidos por retrocessos, e cumprindo sempre o básico.
Muitas vezes, esse vendedor entrou na área de vendas para ganhar um pouco mais do que ganhava em sua atividade anterior.
Às vezes, ele até procura algo relacionado à sua área de atuação, mas acaba trabalhando como vendedor por falta de opção. Ele enxerga a profissão como algo temporário.
Ele não está interessado em construir um relacionamento ou entender as necessidades do cliente.
Quando lida com os clientes, o amador tem um único objetivo: vender.
Ele prefere deixar de lado muitos aspectos da profissão, como por exemplo:
- Não realiza vendas consultivas;
- Fala mais do que ouve;
- Vende características do produto em vez de trabalhar com vantagens e benefícios;
- Se irrita facilmente quando o cliente faz muitas perguntas ou busca esclarecimentos;
- Tende a culpar os outros, nunca assumindo a responsabilidade por suas ações.
Não tem um bom entendimento do mercado em que atua e não encontra prazer na venda. Normalmente, ele não compraria o próprio produto que vende.
Além disso, ele acaba sendo egoísta, tratando mal seus colegas de trabalho e não trabalhando bem em equipe.
Esse vendedor não deixa uma marca positiva na vida das pessoas. Ele não é lembrado e, às vezes, é até lembrado com alívio quando deixa a empresa.
Definindo o Vendedor Profissional
Em primeiro lugar, é essencial assumir a responsabilidade.
O vendedor amador tende a ser reativo, culpando os outros pelos resultados e acreditando que já faz o suficiente. No entanto, é necessário fazer uma mudança de mentalidade e começar a agir de forma diferente.
Para se tornar um vendedor profissional, é preciso levar a profissão a sério. Isso significa estuda, buscar conhecimento e desenvolver novas habilidades.
O vendedor profissional consegue deixar para trás a mentalidade de que ele está apenas em um trabalho temporário e abraça a identidade de um vendedor de verdade.
Essa mudança de chave faz toda a diferença!!!
Um vendedor profissional não foca apenas na meta, mas sim no cliente. Ele se dedica a fornecer um excelente atendimento, fazendo vendas consultivas e compreendendo as necessidades do cliente.
Vendedor Nível Avançado
Esse profissional não tem ansiedade excessiva em atingir números, mas sim respeita o mercado, conhece a concorrência e entende o seu papel dentro desse contexto.
O vendedor profissional tem a capacidade de compreender todo o processo comercial.
Podemos relacionar algumas características comportamentais deste profissional:
- Ele sabe como uma venda se inicia e qual é o próximo passo;
- Ele negocia de forma habilidosa e sabe que a negociação de valores não começa na prospecção, mas passa por diversas etapas;
- Sabe investir em si mesmo, lendo livros, participando de treinamentos e buscando melhorias constantes.
Este vendedor assume a venda como uma profissão, se identifica com ela e busca o desenvolvimento contínuo.
Costuma ser um profissional que marca a vida das pessoas, tanto dos clientes quanto dos colegas de trabalho, conseguindo se destacar no mercado.
Será que o Profissional já foi Amador?
Daniel Mestre relata que também já foi um amador, mas acredita que nem todas as pessoas precisam começar nessa posição.
Alguns empreendedores, por exemplo, abriram suas próprias empresas antes de se tornarem vendedores. Eles já possuem a responsabilidade e a necessidade de vender para sustentar seus negócios. Pesquisam, estudam e apostam pesado nessa área porque sabem que suas vidas dependem disso.
Também existem autônomos que atuam como vendedores profissionais, mas muitas vezes não possuem o treinamento adequado.
Eles se esforçam ao máximo, trabalham mais do que muitos vendedores amadores, porém, por falta de orientação e capacitação, às vezes não conseguem alcançar os resultados desejados.
Essas pessoas acabam se virando sozinhas, sem gestores para fornecer feedback ou ajudá-las a estabelecer processos eficientes.
Sua jornada pode ser um pouco mais longa e desafiadora.
Saia da Maioria
A maioria dos vendedores começa como amadores e alguns permanecem nessa categoria indefinidamente.
São aqueles que não enxergam as vendas como uma oportunidade de crescimento, mas sim como um meio para alcançar outros objetivos.
Seu sonho pode ser abrir o próprio negócio ou trabalhar em outra área que não envolva vendas. Essas pessoas, raramente se dedicam verdadeiramente às vendas, pois suas mentes estão em outro lugar.
Por outro lado, existem aqueles que entram na área de vendas já com a mentalidade de que é ali que conquistarão seu sustento.
São pessoas que já estiveram em outras profissões e viram o potencial financeiro das vendas e da remuneração variável.
Esses profissionais entram no jogo prontos para jogar, preparados para alcançar altos ganhos financeiros.
Eles têm ambição e sabem que podem fazer dinheiro nessa área!!!
O Super Vendedor
Mas e o super vendedor? Ele existe? Quem é esse profissional fora do comum?
O super vendedor não se satisfaz em ser apenas um vendedor profissional, ele continua em busca de novas barreiras a serem quebradas.
O super vendedor está sempre em movimento, procurando melhorar constantemente. Ele investe em si mesmo, seja pagando por treinamentos, lendo livros ou buscando conhecimento além das vendas.
O SUPER VENDEDOR entende que seu desenvolvimento não se limita apenas à área de vendas, mas também envolve outros aspectos da vida.
É um profissional que assume papéis importantes dentro da empresa:
- Ajudando a desenvolver outros vendedores, compartilhando seus conhecimentos;
- Transborda conteúdo, se preocupando com o sucesso de toda a equipe;
- É altamente valorizado no mercado, construindo uma identidade sólida
Nem sempre o vendedor que é profissional começa como amador, mas é por meio da experiência, do aprendizado e do desenvolvimento contínuo que ele se torna um super vendedor.
Como Saber Se Sou Amador ou Profissional
Existem alguns tipos de profissionais que podemos encontrar em diferentes empresas.
Alguns são facilmente identificáveis, mas outros parecem estar ausentes, perdidos em meio a gestões deficientes, políticas desorganizadas e estoques problemáticos.
Nesses casos, a habilidade de vender se perde em um ambiente comercial caótico, onde o tempo e os esforços para se tornar um vendedor profissional não são valorizados nem recompensados.
É comum ver empresas perdendo talentosos profissionais devido à falta de uma política comercial eficiente.
Enquanto esses vendedores e vendedoras seguem as diretrizes e atingem as metas estabelecidas, outros colaboradores se envolvem em práticas inadequadas e passam impunes.
Empresas que atrasam pagamentos e comissões, por exemplo, não conseguem atrair vendedores profissionais, pois eles têm portas abertas em qualquer lugar.
Um vendedor ou vendedora que quer ser profissional não se submete a trabalhar em um ambiente onde não é valorizado, que não recebe feedback adequado e não pode se aprimorar.
Eles percebem que, se aumentar suas vendas além do que já está vendendo, a empresa não conseguirá cumprir as entregas.
Alguns negócios possuem um teto tão baixo que não suportam profissionais tão talentosos, e é nesse momento que o amador que almeja ser profissional começa a questionar:
“Se eu começar a vender mais do que estou vendendo aqui, eles não conseguirão acompanhar.”
Essa reflexão pode até levá-lo a considerar abrir o próprio negócio, pois talvez a empresa atual não seja capaz de comportar seu potencial de desenvolvimento.
Autorresponsabilidade
Para entendermos melhor onde nos encaixamos nesse espectro, é importante realizarmos algumas análises. Um aspecto fundamental é a RESPONSABILIDADE:
- O vendedor amador tende a culpar os outros, reclamando constantemente do preço, da concorrência e dos clientes. Se você se vê nessa situação, está próximo de ser um vendedor amador;
- O verdadeiro profissional de vendas entende que é sua responsabilidade lidar com esses desafios e buscar soluções. Se você está se desenvolvendo, se vendas é o seu caminho e você se vê fazendo isso mesmo quando se aposentar, então você pode afirmar que é um profissional de vendas.
O profissional de vendas busca constantemente aprimorar suas habilidades. Ele se mantém atualizado, lendo sobre vendas, participando de treinamentos e buscando conhecimento em diferentes fontes. Porém, há ainda um nível acima: o supervendedor!!!
Esse é o profissional incansável, que está sempre buscando mais treinamentos, lendo livros diversos, estudando áreas além das vendas para ampliar suas competências.
Ele entende que conhecimentos de filosofia, psicologia, marketing e copywriting podem ser aplicados à sua área de atuação, melhorando sua performance.
Além disso, ele busca desenvolver inteligência emocional para lidar com clientes, gerenciar suas próprias emoções e manter a calma em situações desafiadoras.
O super vendedor é capaz de negociar contratos maiores, dar feedback à sua empresa e se tornar uma peça valiosa dentro da equipe.
Papel da Gestão
SE VOCÊ É UM GESTOR, é essencial saber como lidar com cada um desses profissionais em sua equipe:
- Os vendedores amadores precisam ser despertados para a responsabilidade e encorajados a assumir o controle de suas ações;
- Os vendedores profissionais estão em busca do próximo nível e precisam de feedback constante para acelerar seu desenvolvimento e alcançar resultados mais expressivos;
- Os super vendedores querem transbordar a sua expertise para a equipe, sem temer que roubem o seu lugar.
Retenha esses talentos, valorize-os e entenda que eles contribuem significativamente para o sucesso da empresa!!!
Histórias reais dos diferentes tipos de vendedores
Daniel Mestre teve a experiência de substituir um vendedor chamado Marcelo (nome fictício). Embora ele fosse habilidoso tecnicamente, sua postura negativa e reclamona limitava seu crescimento profissional afetando o ambiente de trabalho.
Para o Daniel, conhecer o Marcelo foi um treinamento prático do que “não fazer” dentro de uma empresa.
Por outro lado, Daniel também conheceu a Kelly, uma líder de vendas em uma imobiliária, que se tornou uma referência para ele.
Ela tinha uma grande habilidade de relacionamento e comprometimento com os clientes, alcançando um sucesso impressionante, tornando-se gerente de vendas em uma construtora e, posteriormente, sócia de uma unidade imobiliária.
Daniel fez parte da equipe de corretores da Kelly, aprendendo muito com ela, principalmente, como se relacionar com o cliente.
Daniel presenciou a Kelly vender seis apartamentos em um dia!!!
Um outro exemplo, relembrado por Daniel, é o Luiz, um super vendedor em uma indústria de sorvetes e açaí. Ele sempre atuou além do esperado, mostrando-se dedicado em atender os clientes e entregando os produtos pessoalmente quando necessário.
Sua paixão pelo que faz e sua busca constante por aprimoramento o tornam uma inspiração para todos os profissionais de vendas.
Luiz está na área há 40 anos, e a carteira de clientes dele é a sua prioridade, trabalha praticamente de segunda a segunda, e inspirou demais o Daniel como profissional.
Essas histórias reais nos mostram a importância de identificar e cultivar os diferentes tipos de vendedores em uma equipe.
Para os gestores, é fundamental compreender como despertar o potencial de cada um, enquanto valorizam e retêm os super vendedores.
Para os vendedores, a reflexão sobre seu próprio perfil pode ajudar a impulsionar seu desenvolvimento e alcançar resultados cada vez melhores ao longo da carreira.
Gostou do nosso conteúdo? Comente e Compartilhe!!!
O Super Vendedores realiza consultorias para empresas (B2B) e treinamentos em vendas para vendedores! Entre em contato conosco para entender como podemos trabalhar juntos.
