Você já imaginou a difícil missão dos recrutadores que precisam escolher um candidato de alto nível para vagas comerciais? Como em qualquer área profissional, a área comercial também tem buscado habilidades e competências diferenciadas.
Cada vez mais, as chamadas Soft Skills, estão sendo amplamente valorizadas no ramo das vendas.
Embora essas habilidades sejam muito requeridas pelos headhunters, uma pergunta fica em evidência: como é possível se aperfeiçoar e melhorar competências que exigem mudança de comportamento e desenvolvimento emocional?
Nosso convidado para esse tema é o Ricardo Basaglia. Ele conta que sempre foi muito tímido, e, quando era programador, preferia evitar o contato com as pessoas. Hoje ele é um dos maiores headhunters do Brasil e CEO da Michael Page Brasil.
Dicas dos Recrutadores: o que eles procuram em um perfil comercial
As principais competências buscadas pelas grandes empresas no mercado estão evoluindo.
Dentre as muitas habilidades procuradas em um perfil, há uma forte tendência de valorização das competências comportamentais, também conhecidas como SOFT SKILLS ou PEOPLE SKILLS.
Uma pesquisa realizada pela Michael Page revela que 91% dos profissionais são contratados pelos recrutadores, são escolhidos por suas habilidades técnicas, mas acabam sendo demitidos devido às questões comportamentais, como dificuldade em trabalhar em equipe, falta de atitude colaborativa, entre outras.
Isso é algo que ressoa com muitos de nós, pois podemos citar diversos exemplos de pessoas que conhecemos que se encaixam nessa estatística.
Definitivamente, as soft skills são extremamente importantes no cenário atual. Antes, as qualificações se concentravam principalmente em habilidades comunicativas e carisma, mas agora, além dessas competências, é crucial possuir habilidades de ESCUTA e VISÃO CONSULTIVA.
O vendedor de sucesso precisa conhecer a fundo o produto e estabelecer conexões com todas as áreas da empresa que influenciam o negócio.
Falando sobre comportamento, é interessante notar que muitos top performers possuem uma inteligência emocional acima da média. Eles são mais resilientes, lidam melhor com a pressão, concorrência e outras situações do mercado.
O Que os Recrutadores Procuram: Vendedores que Aguentam a Pressão
A INTELIGÊNCIA EMOCIONAL é cada vez mais considerada um fator de sucesso pelas empresas, especialmente após a pandemia.
As soft skills podem ser divididas em dois grupos: as “porta para dentro” e as “porta para fora“.
As “porta para dentro” envolvem disciplina, lidar com emoções, automotivação e outras habilidades internas.
Já as “porta para fora” dizem respeito à oratória e à capacidade de se conectar com as pessoas.
No entanto, existe um desafio em relação ao desenvolvimento dessas habilidades.
Enquanto a maioria dos cursos e formações foca em habilidades técnicas, menos de 1% dos módulos são dedicados às soft skills. A verdade é que não fomos treinados para desenvolvê-las.
Como Aprender essas Habilidades
Aprender uma soft skill é diferente de aprender uma hard skill. ENQUANTO AS HABILIDADES TÉCNICAS SÃO APRENDIDAS DE FORA PARA DENTRO, AS SOFT SKILLS SÃO APRENDIDAS DE DENTRO PARA FORA.
É necessária a intencionalidade e a prática contínua para desenvolvê-las. Não basta apenas ler livros ou assistir a vídeos, é preciso aplicá-las no dia a dia e sair da zona de conforto.
No processo seletivo, a entrevista comportamental ganha mais destaque, com foco em avaliar valores, comportamentos e habilidades. Os profissionais que se desenvolvem nessas áreas saem na frente, pois as empresas valorizam cada vez mais essas competências.
O desenvolvimento das soft skills requer autoconhecimento, mudança interna e reflexão sobre pontos a melhorar.
Muitos vendedores acabam terceirizando culpas e colocando a responsabilidade dos resultados em fatores externos. Enquanto isso, é fundamental trabalhar internamente, entender o que precisa ser corrigido e deixar o ego de lado para crescer e melhorar.
Para os headhunters, identificar candidatos com a vontade genuína de crescer e desenvolver essas habilidades é um desafio.
Os recrutadores buscam avaliar a intencionalidade e a disposição do candidato em enfrentar o processo dolorido de mudança e crescimento pessoal. Essa capacidade de autodesenvolvimento é um diferencial valioso no mercado atual.
Autorresponsabilidade
O ser humano tem uma habilidade muito incomum de terceirizar as responsabilidades e colocar a culpa nos outros, e isso o impede de evoluir. A responsabilização é algo que tem raízes na forma como fomos criados, na nossa família e no ambiente em que crescemos.
O grande desafio é que muitas pessoas que não assumem plenamente essa responsabilidade nem percebem como isso prejudica seu desenvolvimento.
Quando se trata de processos seletivos, Ricardo acha importante explorar tanto os sucessos quanto os fracassos dos candidatos. É importante examinar as falhas, pois o currículo pode ser como um obituário, só mostrando o lado bom da história. No entanto, entender como a pessoa lida com as falhas é crucial!!!
O candidato atribui a culpa a fatores externos, como outras áreas ou clientes, ou busca aprender com a experiência e crescer a partir dela?
Ricardo acredita que toda falha traz consigo duas grandes oportunidades: ignorá-la e fingir que não aconteceu ou se lamentar e reclamar sem parar!
O verdadeiro equilíbrio está em encarar a falha, reconhecer que ela aconteceu, mas também perguntar-se o que aprendeu com ela e o que fará diferente da próxima vez.
Aprenda a Aprender
A HABILIDADE DE APRENDER é a habilidade do futuro.
Estar disposto a aprender não se limita a novas tecnologias como metaverso, web-free ou blockchain. Para aprender, deve-se encarar um dos maiores desafios: nosso próprio desenvolvimento.
Reconhecer nossas falhas é um dos maiores desafios que enfrentamos como seres humanos e profissionais. É preciso ter a coragem de perceber que temos áreas para melhorar e enfrentar a dor do crescimento. Não é fácil e nem agradável.
Requer estudo, leitura e imersão em experiências que nos desafiem. Mas é assim que podemos superar nossos problemas e limitações, tanto no âmbito profissional quanto no pessoal.
Principais Motivos que Eliminam os Candidatos
Vamos imaginar que um amigo querido está buscando uma nova oportunidade no mercado, querendo alavancar sua carreira, ganhar mais e ser reconhecido. Antes de sair se candidatando, é essencial realizar um inventário de nossas habilidades, experiências, endossos e reputação.
Esse exercício nos ajuda a entender onde está nossa VERDADEIRA POTÊNCIA e COMO NOS DIFERENCIAR.
Não existe uma “bala de prata” de um candidato perfeito para qualquer empresa ou desafio.
Os recrutadores procuram uma combinação perfeita, que é encontrar a pessoa ideal para o lugar certo, no momento certo. Começa pelo autoconhecimento e compreensão de nossos desejos e ambições.
Além de conhecer a si mesmo, é importante realizar algumas ações:
- Fazer pesquisa de mercado;
- Conversar com pessoas que atuam na área, compreendendo os valores e expectativas de diferentes empresas, bem como como elas valorizam e cobram de seus funcionários.
Essa pesquisa nos ajuda a filtrar as empresas que mais fazem sentido para nossos objetivos e aspirações. Um currículo genérico, que tenta servir para todas as situações, pode ser um grande obstáculo nesse processo.
Entrevista e Negociação
A entrevista pode ser comparada a uma negociação de vendas. Assim como não gostamos daquele vendedor que nos aborda sem nem perguntar sobre nossas necessidades, o mesmo acontece nas entrevistas.
É fundamental entender as necessidades da empresa e como podemos contribuir para atendê-las. É como fazer um bom levantamento de necessidades antes de apresentar uma proposta comercial.
QUANTO MAIS ALINHADOS ESTAMOS COM AS DEMANDAS DA EMPRESA, MAIS AUMENTAMOS NOSSAS CHANCES DE SUCESSO.
Ainda é comum que algumas empresas utilizem critérios superficiais para desclassificar candidatos, como o tempo que passaram em empregos anteriores ou a falta de conclusão de uma faculdade.
Esses pontos, muitas vezes, são analisados friamente através de um pedaço de papel – o currículo – e podem levar à não consideração do candidato, mesmo que ele possua as habilidades e a experiência necessárias para o cargo.
É preciso sair do lugar comum, mostrar quem realmente somos e como podemos contribuir efetivamente para o crescimento e sucesso da organização que desejamos fazer parte.
O Que o Currículo Representa para as Empresas
Com o peso das hard skills diminuindo, como o currículo está sendo avaliado pelas empresas?
De acordo com Ricardo, o currículo é como um trailer de filme, uma amostra do que o candidato tem a oferecer.
A fórmula do “6-60 segundos-6-60 minutos” é usada para explicar o tempo que um entrevistador leva para avaliar um currículo: seis segundos para uma primeira olhada, sessenta segundos para uma análise mais detalhada e, se tudo fizer sentido, seis minutos para tirar dúvidas adicionais antes de chamar para uma entrevista de sessenta minutos.
Tal como um funil de vendas, o processo seletivo também é uma jornada em que o candidato passa por diversas etapas.
Aqueles que não progridem, desde o início, até a negociação, podem encontrar pontos em que precisam focar suas energias, portanto, se um candidato não é chamado para entrevistas, é preciso se atentar ao currículo.
O pré-julgamento é um desafio enfrentado pela humanidade, os famosos vieses inconscientes que nos levam a tomar decisões rápidas com base em impressões iniciais, nem sempre são precisas.
Recrutadores: o que procuram?
As empresas também precisam ter clareza sobre o que procuram em um candidato, afinal, negligenciar o aspectos que dão objetividade à seleção também pode levar a contratações equivocadas.
É fundamental avaliar não apenas as habilidades técnicas, mas também as competências comportamentais. O processo de recrutamento é complexo e exige ferramentas adequadas para avaliar os candidatos de forma mais abrangente.
Comparando novamente com o processo de vendas, é como uma empresa que tem um bom processo de vendas, mas abre exceções quando algo é muito importante, deixando de seguir o fluxo estabelecido.
Da mesma forma, ao contratar, é preciso tomar decisões com mais cuidado e não ceder à pressa, visando aumentar a assertividade nas escolhas.
Antes de qualquer análise curricular, os recrutadores e recrutadoras precisam fundamentar:
- Quais foram os vendedores e vendedoras que deram certo e porque;
- Quais recrutados deram errado e porque;
- Quais são as melhores ferramentas para as avaliações;
- O que será usado na entrevista, testes ou referências.
Enquanto algumas empresas demoram a desligar colaboradores que não estão performando bem, o inverso acontece na hora de contratar, quando muitas vezes buscam contratações urgentes e negligenciam pontos essenciais no processo seletivo.
Portanto, é necessário equilibrar o cuidado nas escolhas para encontrar o candidato ideal, o verdadeiro match para a posição e para a cultura da empresa.
Como Se Tornar o Perfil Certo
Embora a função de vendedor seja encarada com preconceito e não como uma carreira de sucesso, o que vemos no mundo dos negócios é completamente diferente.
Quando observamos as histórias dos grandes empresários e empreendedores, a maioria deles vieram do ramo de vendas, e, apenas se tornam reconhecidos, depois que alcançam grandes cargos ou grandes fortunas.
Para aqueles que estão treinando e desejam se tornar excelentes profissionais ou líderes de vendas, é crucial desenvolver características fundamentais.
Analisando as experiências de profissionais bem-sucedidos, percebemos que não há um único caminho, pois as trajetórias podem ser diversas e bem-sucedidas em diferentes áreas.
Comece Pelo Básico: Conhecimento
O PRIMEIRO PASSO é compreender que a área de vendas requer muito estudo. Apenas contar com habilidades naturais de comunicação e contatos pessoais não é suficiente para alcançar o sucesso duradouro nesse campo.
Para o Ricardo, a área de vendas tem muito estudo, muito processo, muita estrutura e muito método. Quando encontramos um profissional de vendas que estudou tanto quanto um médico, poderemos notar que ele, provavelmente, deve ser um milionário.
Portanto, é preciso buscar o desenvolvimento profissional e conhecer bem o cliente, o mercado e os concorrentes.
Aspectos Humanos
Explorar fortalezas e lidar com fraquezas para aplicar uma abordagem eficiente.
A CONSTRUÇÃO DE RELAÇÕES DE CONFIANÇA é outro fator determinante no universo das vendas. Entender que networking não se resume a fazer favores para depois cobrá-los, mas construir uma reputação ao longo do tempo, isso é essencial para obter recomendações e indicações valiosas.
Autorresponsabilidade
Outro aspecto crucial é o ACCOUNTABILITY, ou seja, a autorresponsabilidade. Os aspirantes a vendedores devem compreender que ser responsável não se limita ao sucesso, mas também inclui assumir as falhas e aprender com elas.
Realizar debriefings frios e objetivos sobre as experiências pode proporcionar um aprendizado valioso para o crescimento profissional.
Refletir constantemente sobre nossas ações e buscar constantemente o aprimoramento nem sempre é uma tarefa fácil, mas é essencial para o crescimento profissional. Ao fazer essa autorreflexão, não devemos apenas focar nos erros cometidos, mas também nas oportunidades de melhoria e nas ferramentas que poderiam ter sido utilizadas de maneira mais eficiente.
Lidar com a autorresponsabilidade após receber um “não” pode ser desafiador, especialmente para vendedores com um ciclo de vendas curto e frequentes negativas. No entanto, se soubermos dosar essa reflexão e aprender com os momentos de derrota, podemos acelerar nosso desenvolvimento e lidar melhor com a rejeição diária.
Receber feedbacks, mesmo que sejam críticos, deve ser encarado como um presente valioso para o crescimento.
TRANSFORMAR NEGATIVAS EM OPORTUNIDADES DE APRENDIZADO E BUSCA POR MELHORIAS é uma forma poderosa de acumular conhecimento e experiência no campo das vendas.
Busque Mentores
A ESCOLHA DE MENTORES também é um ponto crucial no desenvolvimento profissional.
Encontrar alguém para se espelhar e modelar é importante, mesmo que essa pessoa não faça parte do círculo de amizades ou do networking tradicional. O mentor pode ser uma fonte valiosa de inspiração e conhecimento, mesmo que não haja acesso direto ou interação constante com ele.
Portanto, a busca pelo aprimoramento contínuo, a humildade para aprender com as derrotas e a escolha criteriosa dos mentores são elementos-chave para acelerar o desenvolvimento na carreira de vendas.
Lidar com os desafios cotidianos e transformá-los em oportunidades de crescimento nos levará a um caminho de aprendizado constante e sucesso duradouro.
Escolhendo os Mentores
Escolher um mentor é uma decisão crucial para quem busca crescimento profissional.
Pode ser alguém dentro da empresa ou no mercado em geral. É importante não cair na armadilha de achar que toda mentoria precisa ser paga, pois muitas vezes, mentores informais podem acelerar nossa carreira de forma incrível.
A relação com o mentor não precisa começar de maneira formal, pode ser construída aos poucos, com dúvidas mais simples que vão se aprofundando com o tempo.
Ao buscar um mentor, é essencial calcular bem a distância entre suas necessidades atuais e o conhecimento que a pessoa em questão possui. Às vezes, queremos acumular conhecimento para o futuro, mas o ideal é FOCAR NOS GARGALOS QUE TEMOS NO PRESENTE E BUSCAR SOLUCIONÁ-LOS.
Grande parte das pessoas de sucesso gosta de ajudar os outros a crescerem, mas o desafio é encontrar tempo para essa interação. Despertar o interesse do mentor, mostrando os resultados das dicas recebidas e mantendo uma comunicação contínua, é uma forma efetiva de construir essa relação.
Qual é o Perfil Ideal?
Na busca por um mentor, você deve ter em mente que nem todas as pessoas admiradas são ideais em todos os aspectos.
O foco deve ser encontrar alguém cujas habilidades e conhecimentos estejam alinhados com suas necessidades de desenvolvimento.
A reflexão sobre a evolução é essencial: olhar para a nossa versão de alguns anos atrás e perceber que evoluímos é um sinal positivo.
Por outro lado, se notarmos que continuamos agindo da mesma forma e não percebemos progresso, é hora de tomar medidas para mudar a situação.
A autorreflexão constante nos ajuda a reconhecer nossos pontos de melhoria e a encontrar as pessoas certas para nos guiar nessa jornada de crescimento.
Novos Horizontes
Considerando novos horizontes profissionais, outras posições dentro das empresas valorizam as competências adquiridas na área de vendas, como oratória, persuasão e habilidade em lidar com pessoas.
Atualmente, poucas posições nas empresas não valorizam as habilidades mencionadas. O mundo está cada vez mais focado na colaboração, operação e influência.
A capacidade de vendas, comunicação eficaz e construção de relações de confiança são fundamentais em todos os setores e são essenciais para quem deseja crescer e se tornar um líder.
Todo líder deve ser uma pessoa habilidosa na comunicação e que saiba ouvir. Mesmo para aqueles que não desejam seguir uma carreira específica na área de vendas, ter a experiência de trabalhar nesse campo trará um grande valor para o crescimento profissional em qualquer outra área.
Portanto, é altamente recomendável que aqueles que têm a oportunidade de passar algum tempo na área comercial aproveitem essa experiência, pois ela certamente contribuirá significativamente para o desenvolvimento de suas carreiras.
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