Você já se perguntou como vender algo caro? Já sentiu dificuldades com objeção de preço?
O preço é uma objeção comum e natural e, na maioria das vezes, honesta, mas será que é possível persuadir o cliente a repensar a sua decisão com produtos e serviços caros?
Enfrentar objeções de preço exige das equipes, confiança, estabilidade emocional, investigação de necessidades e um conhecimento profundo dos concorrentes.
Muitas técnicas são utilizadas para essa etapa, no entanto, o objetivo principal é agregar valor e ir a fundo nas necessidades.
Preço: o Maior Pesadelo dos Vendedores
Independentemente do tipo de comprador, seja pessoa física ou jurídica, todos valorizam seu dinheiro e, naturalmente, apresentam a objeção do preço.
Essa é uma das objeções mais frequentes e pode ser um verdadeiro pesadelo para os vendedores, especialmente quando não estão devidamente preparados para lidar com ela.
A questão do preço vai além de meras técnicas, é um verdadeiro desafio emocional e psicológico.
Muitos vendedores não sabem como contornar essa objeção e, por vezes, ela se assemelha a uma rejeição, deixando-os inseguros e desamparados na negociação.
Objeção: Por onde Começar
A objeção do preço não é algo que desaparece magicamente com um treinamento, mas algo que os vendedores bem preparados conseguem contornar e superar com habilidade.
Para evitar esse pesadelo, é necessário ter fundamentos sólidos em todas as etapas do processo comercial.
A preparação adequada começa com o planejamento e a prospecção direcionada para o perfil do cliente ideal. Ao prospectar pessoas que realmente precisam do seu produto, você minimiza as chances de ouvir a objeção do preço.
Na abordagem, é essencial investigar as necessidades do cliente e focar em AGREGAR VALOR ao invés de apenas destacar as características do produto.
Negociar também requer habilidades e confiança!!!
Cliente e Contexto
Muitos vendedores acabam cedendo e dando descontos, porque não possuem outras ferramentas para lidar com a objeção de preço. É importante se manter firme e ser transparente com o cliente sobre as possibilidades e limitações.
Uma chave para superar esse desafio é entender o universo do cliente e o contexto em que ele está inserido. Isso permitirá que o vendedor compreenda o que é realmente caro para o cliente e evita receios desnecessários.
Quando o vendedor compreende e se adapta ao cenário do cliente, ele ganha CONFIANÇA e ESTABILIDADE EMOCIONAL para enfrentar a objeção do preço.
A primeira reação diante de uma objeção de preço é fugir!!!
Não seja um comprador, seja vendedor
É uma inversão de papéis, um problema gritante em muitas equipes de vendas.
Ao invés de os vendedores desempenharem seu papel de agregar valor, ao negociar com o cliente e valorizar o produto, acabam agindo como se fossem compradores internos da empresa.
O vendedor deixa de cumprir suas atribuições básicas, como prospectar, visitar o cliente e fechar contratos, e se torna um negociador interno.
Em vez de valorizar o produto frente ao cliente, acaba desvalorizando-o dentro da empresa, assumindo o papel do departamento de compras.
Isso é uma inversão completa de valores, pois o papel do vendedor é exatamente fechar contratos e agregar valor na ponta, junto ao cliente.
No entanto, muitos vendedores pegam uma lista de clientes e os trazem para negociar com os gestores internamente, como se fossem compradores internos da empresa.
Uma das causas desse problema é a falta de preparo e treinamento dos vendedores. Eles precisam aprender a lidar com objeções, a valorizar o produto e a conduzir as negociações com confiança.
Treinamento para Superar Desafios
O investimento no preparo e treinamento de vendas não pode ser descartado. Esse momento de contorno da objeção é delicado e tenso para quem vende e os vendedores precisam desempenhar seu papel com excelência, superando o medo, a insegurança e o desconforto.
Investir no aprimoramento do processo comercial é a melhor forma de transformar o pesadelo do preço em oportunidades reais de fechamento de negócio.
Lembre-se que a chave para evitar esse pesadelo é a preparação, o treinamento e a compreensão do cliente. Com esses pilares, os vendedores estarão prontos para superar a objeção do preço e conquistar resultados surpreendentes em suas vendas.
Objeção de Preço: como se preparar
O profissional deve compreender que é fundamental encarar essa realidade desde o início e estar 100% tranquilo ao receber essa objeção.
Entretanto, muitos vendedores torcem para que ela não surja, o que está além de seus controles.
Não podemos desejar que algo que é comum não aconteça, pois isso gera uma série de emoções negativas, minando nossa capacidade de lidar com a situação.
Ao invés de temer a objeção de preço, precisamos nos preparar para recebê-la de forma positiva:
- Treinar o contorno de objeções;
- Conhecer a concorrência;
- Entender o mercado.
Perfil e Posicionamento
Saber como nossos concorrentes se posicionam em relação ao preço nos permite rebater, com propriedade e confiança, qualquer argumento do cliente.
Quando o cliente tenta valorizar seu dinheiro, ao comparar preços, devemos estar prontos para confrontar essa comparação com base no conhecimento que temos dos concorrentes.
Se sabemos que nosso preço está alinhado com um concorrente A, podemos mostrar ao cliente que a comparação não procede.
Além disso, quando conhecemos os preços dos outros fornecedores e soluções no mercado, podemos responder com segurança ao cliente quando ele traz uma objeção de preço.
Essa é uma forma de desestabilizar o vendedor, mas podemos responder de forma assertiva e mostrar que conhecemos nossos concorrentes e as opções disponíveis.
Como entender a visão do cliente do que é caro e barato?
Para entender a perspectiva real do cliente, é essencial fazer um levantamento de necessidades adequado, entender o que realmente importa para o cliente e como o seu produto ou serviço pode atender às expectativas.
Portanto, ao nos prepararmos para a objeção de preço, podemos transformar esse desafio em uma vantagem competitiva. Com conhecimento, segurança e compreensão do cliente, poderemos lidar com a questão do preço de forma estratégica, mantendo a confiança do cliente e fechando negócios com sucesso.
Objeçãos e Necessidades
A compra de um apartamento na planta é um ótimo modelo para exemplificar a importância do levantamento de necessidades.
É curioso que, mesmo ao adquirir uma propriedade, ainda é preciso reformá-la para torná-la habitável. Nosso host, Leandro Munhoz, ao adquirir um imóvel, perguntou se não seria possível se mudar sem a etapa de reforma, mas logo descobriu que não era viável.
Reformar se tornou uma necessidade incontornável.
Diante disso, ele fez alguns orçamentos com arquitetos para cuidarem do projeto e da obra. Porém, ao analisar as propostas, percebeu que a arquiteta escolhida não compreendia o que realmente era valoroso para ele: o tempo. Por mais que tenha dado dicas, durante a negociação, ela não percebeu que ele prezava economia de tempo.
Optou por fechar negócio com ela não apenas pelo preço, mas porque entendeu que era a melhor opção para essa atividade específica. A arquiteta ofereceu um desconto, porém, ele teria comprado a reforma sem o desconto, devido a pressa em que estava para receber o imóvel.
Isso ilustra um ponto importante: entender o que se passa na mente do cliente é essencial para apresentar uma proposta de valor que vá além do preço.
Objeções: Um Desafio de Percepção de Valor
Quando o cliente diz que algo está caro, que a concorrência é mais barata ou que ele prefere gastar o dinheiro com outras coisas, é porque ele ainda não enxergou o valor real da solução oferecida.
Cabe ao vendedor mostrar o retorno em benefícios para o cliente, resolvendo de fato seus problemas e necessidades.
A falta de preparo e de compreensão do cliente leva muitos vendedores a oferecer apenas produtos e serviços, sem criar conexões verdadeiras. Isso resulta em objeções frequentes relacionadas ao preço.
Por outro lado, quando o vendedor se dedica a conhecer o cliente, fazendo um levantamento de necessidades detalhado, e apresenta uma proposta de valor sólida, o cliente se convence da importância da compra.
Preparação para Vencer a Objeção de Preço
Enfrentar objeções de preço exige mais do que treinamento técnico, também é necessário preparo emocional e conhecimento profundo do processo.
É como a frase do Mike Tyson: “Todo mundo tem um plano, até tomar um soco na cara“.
As objeções de preço são como esse soco, mas o vendedor bem preparado a enfrenta com segurança e conhecimento, mostrando ao cliente que o verdadeiro valor não está no preço, mas nos benefícios que a solução trará.
Para os gestores de vendas, a preparação para as objeções de preço começa dentro da equipe. É essencial incentivar a troca de experiências e a simulação de situações reais de negociação.
Somente assim, os vendedores estarão prontos para encarar esse desafio de frente, transformando objeções em oportunidades de fechamento.
Preço em Etapas Avançadas
Quando o cliente já está mostrando interesse, mas está reclamando do preço, o que fazer?
Alguns vendedores experientes fariam o seguinte: levantariam da mesa, agradeceriam e sairiam.
Acredite, a chance do cliente te puxar pelo braço e dizer “espera aí, vamos conversar mais sobre isso” é bem grande. Ele mesmo vai mostrar porque você é a pessoa que ele quer fechar o negócio.
Quando você retorna, ele ainda fala do preço, e você pode responder com tranquilidade: “Tudo bem, então fecha com o outro vendedor“.
Normalmente, o cliente diz que o outro não faz isso, não faz aquilo, e é exatamente nesse momento que é possível mostrar o valor da sua oferta.
O cliente irá perceber o que você tem de diferente, e o porquê de preferir você, mesmo sendo um pouco mais caro. É uma técnica mais avançada, mas funciona muito bem se você estiver confiante e seguro do que está oferecendo.
O cliente não pode ser a última bolacha do pacote
Saiba que, se não fizer um levantamento adequado das necessidades do cliente, se não conduzir o processo corretamente, poderá ser um tiro no pé. É preciso ter certeza do que está fazendo!
E aqui vai uma dica: tenha sempre seu pipeline cheio!
Ter outros clientes esperando para serem atendidos dá uma tranquilidade absurda para aplicar essa jogada poderosa.
Se o cliente quer o produto, ele precisa entender o valor que você traz, e precisa estar disposto a pagar por isso.
As pessoas, geralmente, querem o que não podem ter. Se você falar para o cliente “então não compre de mim“, ele ficará pensando “ué, que vendedor é esse que não quer vender para mim?“.
Esta é uma abordagem diferente e ousada, que valoriza o seu produto e o diferencia dos outros vendedores. Essa cartada vira o jogo completamente e deixa o cliente se perguntando o que você tem de tão especial.
Agregando Valor
Para começar, é crucial conhecer sua concorrência, saber o que te diferencia deles e entender profundamente o que seu produto ou serviço oferece ao cliente.
Afinal, se você sabe tudo sobre a concorrência, fica muito mais fácil identificar se o cliente está blefando ou falando a verdade sobre os preços e vantagens que encontrou em outros lugares.
A parte mais importante vem a seguir: a investigação de necessidades!!!
Resolva a dor do cliente, mostre como seu produto ou serviço pode solucionar problemas e economizar tempo ou dinheiro. Mostre a ele que sua oferta é a melhor escolha, que a alternativa mais barata pode não resolver tudo o que ele precisa.
Aí está o segredo do valor agregado: conseguir mostrar como suas características, benefícios e vantagens têm um impacto positivo.
É preciso entender que o cliente valoriza aquilo que é importante para ele e que atende às suas necessidades.
Jogada Estratégica: antecipe as objeções de preço
Quando estiver conversando com o cliente, traga à tona o investimento que ele precisará fazer, antes mesmo de chegar à etapa de fechamento.
Mostre o valor que sua solução traz, e como ela é necessária para que ele alcance seus objetivos.
O momento dos obstáculos de preço é crucial.
Se o cliente falar que está caro, não se intimide. Use um contorno de objeções agressivo, trazendo à tona novamente os problemas que ele enfrenta e mostrando como você é a solução ideal.
Quando é possível resolver o problema do cliente, você vende mais do que um produto ou serviço, você vende uma transformação em sua vida ou em seu negócio.
Lembre-se sempre: quem vem por preço, vai embora por preço!
Valorize o que você oferece, mostre que é a melhor escolha e esteja preparado para agregar valor, porque é nesse jogo que você se destaca e vence!!!
Dicas Práticas
Por que é o mais caro?
Afinal, quando o cliente diz “nossa, está muito caro”, esta é a sua chance de mostrar o valor real do que você oferece.
Uma pergunta poderosa que os vendedores podem fazer é:
“Você já se perguntou por que eu sou mais caro que a minha concorrência?”
Essa pergunta vai tirar o cliente do piloto automático e fazer com que ele reflita sobre o que te diferencia dos demais. Essa pulga vai ficar na cabeça dele, acredite!
Cliente B2B
Se o cliente é B2B, ainda há a possibilidade de o vendedor questionar se o cliente é o mais barato no ramo dele. Isso deixará claro ao cliente a função do preço no mercado.
Essa abordagem ajuda a valorizar o seu produto e serviço. Se o cliente reclama do preço, mostre que você oferece algo exclusivo, que agrega mais valor e qualidade.
Não é apenas uma questão de preço, é sobre o que ele está ganhando em troca.
O preço ou o seu problema resolvido?
Uma estratégia que evita que o vendedor ceda rapidamente e ofereça descontos, é fazer o cliente pensar sobre a importância de resolver o problema que ele tem.
Pergunte: “Quanto custa postergar a resolução desse problema? Há quanto tempo você procura uma solução para isso?”
Faça pausas estratégicas, deixe a resposta ecoar na mente dele.
Lembre-se de que o cliente valoriza aquilo que ele entende ser importante para ele. Então, mostre como o seu produto ou serviço resolve a dor dele, economiza tempo, dinheiro ou o ajuda a ganhar mais.
Não entre em uma guerra de preços, isso é arriscado e pode desvalorizar o que você oferece. Em vez disso, destaque os diferenciais, as vantagens únicas que somente você pode proporcionar.
Mostre que o seu preço reflete exclusividade e qualidade. Não tenha medo de posicionar-se e ser firme na negociação.
Lembre-se de que contornar objeções é como uma dança. Você avança, e, logo em seguida, o cliente tenta recuar, e então você deve fazer o passo principal.
Seja estratégico, faça perguntas inteligentes e mostre ao cliente que você está preparado para lidar com esse desafio.
O lado cômico
Alguns vendedores são tão experientes e habilidosos que conseguem contornar a objeção de preço com muito bom humor.
Um vendedor, amigo dos nossos hosts, desarmava um cliente de um jeito muito inusitado, quando o cliente falava que tava caro, ele retrucava com sotaque japonês: “Tem o “tacaro” e tem o “tabarato”, o cliente não resistia e relaxava imediatamente.
Normalmente, os momentos de recuo são muito tensos, porque o preço parece um obstáculo indestrutível, e os vendedores se conformam e desistem.
Apelar para o lado cômico, transformando a situação em um momento mais leve, pode facilitar a abordagem deixando o clima mais amigável entre vendedor e cliente.
Mantendo o Preço na Negociação
Uma abordagem interessante é devolver a resolução do problema para o cliente.
Você pode perguntar: “O que eu posso fazer para fecharmos sem mexer no preço?” Isso o fará refletir sobre outras possibilidades de fechar negócio.
A negociação é como uma dança em que ambos cedem e pedem. Você pode explorar diferentes opções, como brindes, descontos em parcelas ou outros benefícios que podem agradar o cliente.
Comparação e Valor: Destaque o Diferencial da Sua Oferta
Outra tática é investigar a comparação que o cliente faz com outros produtos ou preços.
Pergunte sobre as condições dos concorrentes, se eles estão oferecendo o mesmo pacote, frete ou prazo de entrega. Isso ajudará a mostrar as vantagens únicas do que você está oferecendo.
Quando o cliente compara preços, é essencial DESTACAR AS DIFERENÇAS ENTRE AS OFERTAS. Mostre que o valor que você entrega justifica o preço mais alto.
Se ele compara uma oferta com 40 caixas e a sua com apenas uma, explique que a logística e a qualidade dos serviços são diferentes.
Em alguns casos, pode ser útil desafiar o cliente para uma competição amigável. Mostre confiança em seu produto e destaque como ele supera as alternativas apresentadas pelo cliente.
Preparação e Confiança para Vencer as Objeções
Investir em preparo e criatividade faz toda a diferença para superar objeções de preço:
- Desenvolva habilidades de negociação;
- Estude novas técnicas e pratique situações reais;
- Seja firme em valorizar seu trabalho, demonstrando como seu produto atende às necessidades do cliente de forma única.
O contorno das objeções de preço pode ser desafiador, mas, com criatividade, preparo e confiança, você estará pronto para enfrentar essa situação e fechar negócios de sucesso.
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