Política e vendas são assuntos que se relacionam diretamente com economia, mas como os cenários incertos contaminam a rotina de vendas?
Da mesma forma que a pandemia provocou um caos, em todos os aspectos, momentos de transição política também causam insegurança em diversos setores da economia provocando um impacto geral em metas de vendas.
Durante as últimas eleições (2022), nossos seguidores se viram em uma situação inusitada, recebendo objeções quanto ao cenário político e ficando em uma situação de espera para poder conseguir fechar uma venda.
Manter o foco no negócio é a única opção para não se deixar levar pelo medo e insegurança. No entanto, como é possível lidar com situações como essas, além de todos os desafios já enfrentados durante as etapas de vendas?
Nossos hosts, Daniel Mestre & Leandro Munhoz, dão dicas importantes para quem deseja obter melhores resultados e se preparar para cenários de incertezas políticas.
Crie Um Escudo de Segurança
Atualmente, as informações correm pelas redes com muita intensidade e em formatos variados. Como vendedores e vendedoras, devemos nos manter informados sobre política e economia constantemente, ainda mais dentro do segmento em que atuamos.
Entretanto, o excesso de informações pode prejudicar o emocional, ainda mais quando estamos sendo afetados diretamente por elas.
Diante dessa realidade, faz muito mais sentido criar estratégias para se manter focado e saudável no processo, do que se aprofundar em noticiários e lados políticos polarizados.
Ter Paciência é Fundamental
Vivemos um contexto, até então, muito disputado e exacerbado, resultando em um clima agitado entre familiares e profissionais. Muitas pessoas adiaram as decisões e aguardaram para ver qual seria o resultado.
Os investidores prorrogaram muitas decisões de investimento, deixando todo o ramo econômico, principalmente da área de vendas, em espera.”
Independentemente das questões políticas de cada lado, é fundamental levar aos profissionais de vendas as estratégias corretas para lidar com cenários complexos.
Política e Vendas: o que fazer
Profissionais de vendas lidam diretamente com questões econômicas, poder de compra e política de preços são assuntos que fazem parte do dia a dia de toda sociedade, e fatores econômicos, como taxa de juros, nível de desemprego e outros, afetam completamente a rotina comercial.
Acima de tudo, é muito importante ponderar as etapas de vendas e calibrar a mentalidade, como pensamentos e emoções, para que o desempenho e o estado emocional também não prejudique os profissionais de vendas.
O que você Controla?
É recomendável que os vendedores se CONCENTREM NO QUE PODEM CONTROLAR, seguindo uma abordagem estoica.
O estoicismo é uma doutrina filosófica da Grécia Antiga que ensina a focar apenas no que podemos controlar, para que possamos evitar o sofrimento sobre aquilo que não depende das nossas ações.
Em situações como essas, de incerteza geral, faz sentido que vendedores possam ser porta-vozes de boas notícias para os clientes, especialmente quando eles estão preocupados com o cenário político.
É fundamental EVITAR ESTADOS EMOCIONAIS NEGATIVOS, como raiva ou medo, durante as interações com os clientes.
Transmita Confiança
Em vez disso, vendedores e vendedoras devem oferecer esperança e confiança, mantendo uma visão positiva do futuro e destacando que o mercado continuará a funcionar.
Do mesmo modo, as equipes comerciais não podem concordar com objeções negativas dos clientes, pois isso poderia dificultar o fechamento de vendas.
Também é preciso plantar ideias positivas e contornar objeções com uma mentalidade CONFIANTE e ESPERANÇOSA.
Devemos ressaltar que, mesmo em cenários de incerteza, AS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS AINDA EXISTEM.
Vendedores e vendedoras podem desempenhar um papel importante ao manter uma mentalidade positiva e influenciar seus clientes de maneira construtiva.
Clientes Inseguros
Em situações generalizadas como essas, é importante que as empresas adotem diferentes estratégias durante o período.
Algumas optam por adotar uma abordagem mais conservadora, mantendo seus recursos financeiros e tomando medidas cautelosas, enquanto outras, especialmente empresas menores, aproveitam as oportunidades que surgem em meio à incerteza.
Como solucionadores de problemas, os times comerciais devem considerar o futuro em vez de se concentrarem apenas no presente.
Mantenha o Relacionamento em Dia
Além disso, é importante manter um relacionamento próximo com os clientes, destacando a IMPORTÂNCIA DA GESTÃO DE CONTATOS E DO RELACIONAMENTO, até porque, quando a incerteza passar, os clientes lembrarão daqueles que estiveram ao lado durante os momentos difíceis.
Ainda que empresas e equipes tenham suas opiniões pessoais, manter a neutralidade em relação a questões políticas é mais que necessário.
Isso não significa que não possam ter suas próprias opiniões, mas devem lembrar que estão vendendo produtos ou serviços, não suas opiniões pessoais.
ESSA ESTRATÉGIA EVITA CONFLITOS DESNECESSÁRIOS E MANTÉM O FOCO NA VENDA EFETIVA.
Embora os dois temas sejam vistos com uma visão negativa, política e vendas são dois assuntos que não podem ser afetados por questões pessoais, mas sim, por ideias e ofertas de valor que podem ajudar as pessoas e os clientes, beneficiando a sociedade como um todo.
Relacionamento, Vendas e Opinião Política
Abordagens profissionais, especialmente em contextos políticos, sempre serão mais produtivas.
Nunca sabemos se enfatizar um lado pode favorecer o negócio, pois os clientes também possuem opiniões diferentes.
Portanto, a venda deve se CONCENTRAR NOS PRODUTOS, NA EMPRESA E NAS NECESSIDADES DO CLIENTE, não em questões políticas.
Segure as Emoções
Em momentos de eleições acaloradas e opiniões divididas, é crucial evitar debates políticos intensos e manter uma abordagem neutra.
Isso é especialmente importante quando se prospecta novos clientes, pois a polarização política pode afetar as chances de sucesso na venda.
Além de tudo, criar uma mentalidade positiva e oferecer perspectivas otimistas aos clientes faz com que o relacionamento fique mais calmo e propício para a venda.
Encontrar alguma visão positiva, em meio a tantas notícias, pode gerar um vínculo de confiança entre vendedores e clientes.
A gestão de contatos e o relacionamento com os clientes desempenham um papel fundamental na construção de conexões sólidas e duradouras, independentemente das questões políticas.
Mente aberta e profissionalismo fazem com que o caminho se mantenha aberto independentemente da conjuntura e do desfecho geral.
Adaptando a Abordagem ao Cenário
Quando situações como essas ocorrem, as equipes de vendas são pegas de surpresa por fatores que afetam todo o processo comercial.
Dessa forma, há a necessidade de realizar uma sondagem inicial para compreender o ESTADO DE ESPÍRITO DO CLIENTE e calibrar a abordagem de acordo com sua perspectiva.
Isso inclui identificar se o cliente está otimista ou pessimista e ajudá-lo a construir planos para o curto e médio prazo.
No momento em que oferecemos soluções aos clientes, devemos visualizar os planos de curto e médio prazo dos empresários e tomadores de decisão.
Também é improtante identificar os gatilhos que influenciam as decisões de investimento do cliente como estratégias para criar oportunidades de venda.
Organize a Rotina
A utilização eficaz de um CRM (Customer Relationship Management) para acompanhar as interações com os clientes e manter um REGISTRO DOS GATILHOS e PRAZOS IMPORTANTES pode ser uma tática valiosa para não perder oportunidades futuras de venda.
Também é importante aliviar a pressão sobre os clientes durante as abordagens de vendas, especialmente em cenários incertos.
Adaptar a abordagem é uma forma de ENTENDER O QUANTO O CENÁRIO POLÍTICO É RELEVANTE PARA O CLIENTE e como qualquer postergação de decisão pode afetar positivamente ou negativamente o negócio.
Incentive o Planejamento
Da mesma forma que as etapas comerciais requerem perguntas de necessidades e problemas, é possível provocar o cliente a pensar sobre suas ações e reações em relação ao contexto político e ao mercado.
Uma forma de instigar os clientes é incentivando-os a planejar e agir com base em sua própria situação e necessidades, independentemente dos resultados eleitorais.
Ainda assim, é essencial perceber se a provocação não está afetando ou induzindo o cliente à desconfiança.
Para que a abordagem funcione, os times comerciais devem se posicionar como parceiros de viagem, pois a sociedade é um todo que produz e se ajuda através das trocas comerciais.
Encoraje os Seus Clientes
Levar os clientes a um estado mental onde possam visualizar um futuro mais positivo, faz com que os relacionamentos de longo prazo se mantenham.
A situação política e econômica é uma constante, e obriga microempreendedores e empresários a criarem planejamentos independente do cenário.
O conselho que os times podem dar é incentivar os clientes a não deixarem o sucesso dos negócios nas mãos de fatores externos, como a política, que estão além do controle.
Em vez disso, devem focar em ações que estejam dentro de seu alcance, como manter contato com os clientes, falar sobre lançamentos e se manter disponíveis.
O que não podemos modificar deve ficar afastado do nosso escopo de ação, para que a preocupação não afete o nosso dia a dia.
Surpreenda o Cliente com Otimismo
Diante desse cenário, o que um profissional de vendas pode fazer é mandar mensagens, fazer ligações, abordar o cliente com otimismo e conduzi-lo nas etapas de forma que a venda seja realizada com base em condições viáveis e concretas.
No noticiário político, as informações costumam ser completamente repetitivas e negativas, e, dificilmente trazem algum tipo de horizonte a seguir, sendo necessário manter-se minimamente informado, e evitar consumir constantemente notícias que não agregam valor.
É preciso focar em atividades que possam gerar resultados positivos.
Foque no que Importa
É preciso manter um equilíbrio entre a preocupação com fatores externos e o foco nas ações, que impulsionarão o sucesso nos negócios, criando um ambiente mais harmonioso entre vendedores e clientes.
Lembre-se de direcionar sua energia para atividades que estejam sob seu controle, mantendo-se informado, mas evitando o excesso de exposição às informações negativas.
Como Contornar Objeções em Cenários Incertos
Se, em um cenário normal, contornar objeções não é uma tarefa fácil, imagine em contextos incertos, envolvendo fatores políticos, econômicos e sanitários.
Nesses casos, é fundamental estar preparado para enfrentar as objeções, que são muito mais delicadas.
Profissionais de vendas precisam estudar e compreender as objeções mais comuns que podem surgir em seus negócios.
Uma das técnicas que podem ser implementadas é a necessidade de mostrar aos clientes os BENEFÍCIOS DE AGIR NO AGORA, em vez de adiar a decisão de compra, e também criar estratégias de contorno que funcionem para diferentes situações.
Treino e CRM
Os vendedores devem registrar as informações relevantes, como o interesse do cliente em esperar até uma data específica, para acompanhar o progresso e garantir o acompanhamento adequado.
Um outro método, que auxilia o contorno de objeções, é a prática de “Role Play”, onde os vendedores simulam situações de vendas uns com os outros, enfrentando objeções e refinando suas habilidades de contorno.
Os líderes de vendas podem adotar essa prática como parte do treinamento de suas equipes para aprimorar suas habilidades de comunicação e negociação.
Mentalidade de Longo Prazo
Ao lidar com clientes em um cenário de incerteza, o estado mental e emocional dos vendedores fica muito mais vulnerável.
Os vendedores, com seu estado de ânimo e confiança, podem influenciar suas interações com os clientes.
Devemos lembrar que, mesmo em tempos difíceis, manter um estado positivo e confiante é essencial para o sucesso nas vendas.
Profissionais de vendas também precisam cuidar de si mesmos, incluindo exercícios físicos e tempo de sono adequado, para estarem mais dispostos e positivos ao abordar os clientes.
Transmitir essa energia positiva aos clientes, mostrando que, independentemente do cenário político ou econômico, as oportunidades e soluções ainda poderão existir, influencia positivamente a decisão de compra.
O Negócio Não Pode Esperar
Tanto as equipes quanto os clientes precisam ter em mente que planejamentos de longo prazo também devem ser realizados no aqui agora.
Investimentos são importantes em momentos como esses, em que muitos ficam esperando o cenário se acalmar para tomarem decisões importantes.
Profissionais de vendas precisam reconhecer que o papel da venda na economia é fundamental, equipes de vendas mantêm empresas em todos os segmentos, e o trabalho de um time comercial contribui para o crescimento e a estabilidade do país.
Toda Crise Traz Uma Oportunidade
Pode parecer uma frase clichê, mas em cenários de crise também surgem oportunidades, e muitas histórias de sucesso surgem porque, como humanos, somos motivados a crescer quando a situação aperta.
Não é à toa que histórias de vida inspiradoras se tornam grandes exemplos de que somos sempre capazes de suportar e vencer momentos difíceis: mar calmo nunca fez bom marinheiro!!!
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