Vamos combinar, erros de vendas são muito comuns, até porque, entre uma etapa e outra, muita coisa pode acontecer.
Muita gente ainda acha que vender é improviso, e o improviso sim, faz parte da capacidade e da intuição do profissional, mas o improviso não sobrevive sem a técnica, e os Supervendedores sabem disso.
Você é capaz de listar os erros comuns que pratica ou já praticou durante a rotina comercial? Algumas pessoas, talvez, nem saibam dizer ou nem reconheçam que algumas práticas possam ser erros graves.
Quem sobrevive de vendas tem o dever de reconhecer e evitar erros comuns que podem comprometer o desempenho e os resultados.
É por isso que, neste conteúdo, vamos abordar os erros de vendas que frequentemente minam o sucesso das estratégias e dificultam a carreira e a rotina de diversos profissionais. A falta de preparação para reuniões, a não execução do levantamento de necessidades, a não realização de follow-up e muitos outros.
Descubra se os erros comuns estão fazendo parte da sua rotina e como evitá-los através de técnicas e ações práticas.
Erros de Vendas Comuns
Número 1 – Falta de Preparação Para a Reunião de vendas
Um dos erros mais comum relacionado à carreira de vendas é a falta de preparação antes de uma reunião de vendas. É recorrente observarmos situações onde o vendedor vai para uma reunião sem pesquisar o cliente, o mercado e as informações relevantes que poderiam influenciar a interação durante a reunião.
O preparo prévio não apenas aumenta a autoconfiança, mas também contribui para estabelecer uma conexão eficaz com o cliente, possibilitando a identificação das necessidades e a oferta de soluções personalizadas.
Quanto mais você se prepara, mais constrói o merecimento da reunião, eleva sua autoconfiança e adquire informações recentes e importantes sobre o cliente.
Em uma reunião, cada detalhe importa
Ao planejar e pesquisar sobre o cliente, antes da reunião, examinar o CRM e revisar anotações, por exemplo, você se prepara com argumentos relevantes. Essa prática facilita o andamento da reunião, contribui para um fechamento eficaz e cria uma conexão mais forte com o cliente.
Consequências da Falta de Preparação:
- Má primeira impressão;
- Perda do potencial da oportunidade;
- Reunião menos envolvente;
- Dificuldade no fechamento e na negociação.
Dica Essencial: Sempre que possível, mantenha-se preparado para garantir que sua reunião flua de maneira eficiente.
Número 2 – Desconhecimento das Necessidades do Cliente
Sem a preparação prévia, o vendedor encara a reunião com total falta de entendimento das necessidades do cliente. Se você não se prepara adequadamente, é provável que não faça as perguntas corretas para compreender as necessidades do cliente.
A etapa de levantamento de necessidades é vital nas vendas consultivas, e é frequentemente negligenciada. Pular essa fase pode resultar em uma postura arrogante, assumindo o que o cliente precisa sem entender verdadeiramente suas demandas.
Etapas Principais
A etapa do levantamento de necessidades pode te ajudar da seguinte forma:
- Descobrir a razão pela qual o cliente comprará de você;
- Externalizar as necessidades do cliente;
- Criar uma base sólida para o fechamento.
Ao pular o levantamento de necessidades, você compromete a capacidade de oferecer soluções alinhadas às reais demandas do cliente. Essa etapa é fundamental para criar ganchos de argumentação que serão essenciais no fechamento do negócio.
Reforçando a Importância
Não subestime a necessidade de entender verdadeiramente o que o cliente deseja e como sua solução pode atender a essas necessidades específicas.
LEMBRE-SE, A PREPARAÇÃO NÃO É APENAS SOBRE O QUE VOCÊ DIZ DURANTE A REUNIÃO, MAS COMO VOCÊ CRIA UMA EXPERIÊNCIA VALIOSA PARA O CLIENTE.
Invista tempo em conhecer seu público e adapte sua abordagem conforme necessário. Ao fazê-lo, você não apenas evitará os erros comuns, mas também se destacará como um vendedor comprometido e eficaz.
Número 3 – Não Fazer Follow Up
Outro erro comum frequente cometido por vendedores, é negligenciar o acompanhamento e o contato contínuo com seus clientes. O follow up, antes e depois da venda, dois momentos essenciais para entender o cliente, é tarefa básica para melhorar a experiência da venda.
Follow Up: Antes do Fechamento
O follow up, muitas vezes ignorado, é uma etapa primordial antes do fechamento da venda. Este momento exige uma compreensão clara de que follow up também é um processo de venda, um mecanismo específico.
Ao enviar uma proposta ao cliente, não basta aguardar que ele ligue manifestando interesse em dar continuidade ao processo. O vendedor deve manter um fluxo estratégico de comunicação, uma cadência de contato que aumente a probabilidade de fechamento.
QUANDO VOCÊ ADIA O FOLLOW-UP, ACABA PERDENDO O TIMING DURANTE O PROCESSO COMERCIAL.
Ao procrastinar o envio de propostas, preços ou agendamento de reuniões subsequentes, corre-se o risco de perder a oportunidade de agir enquanto o cliente está propenso a comprar. A falta de follow up pode levá-lo a explorar outras opções, resultando na perda do negócio.
Follow-Up: Após o Fechamento
O pós-venda é uma fase crítica frequentemente negligenciada pelos vendedores. Após o cliente fechar o negócio, muitos perdem os benefícios dessa etapa, esquecendo-se de que, quando o cliente compra novamente, ele já possui confiança na empresa, conhece o produto e não acarreta custos de aquisição..
Entre os riscos de não fazer o pós-venda, está o desperdício de esforço e tempo em prospecção desnecessária, levando a uma falta de gestão de carteira, porque o pós-venda é uma forma de cuidar da carteira, pois os clientes já te conhecem e podem voltar a comprar
O pós-venda não se concentra apenas em incentivar uma nova venda, mas em garantir a satisfação contínua do cliente.
Ao compreender a importância do follow up, antes e após o fechamento, os vendedores podem transformar clientes em fidelizados. Não é apenas sobre conquistar novos clientes, mas também sobre dedicar atenção àqueles que já confiaram em você.
Dica Fundamental
O pós-venda deve ser encarado como um processo estruturado, não uma abordagem improvisada.
Erros de Vendas Técnicos
Número 4 – Falta de Planejamento e Organização
Erros de vendas técnicos são muito mais recorrentes, pois exigem uma dedicação contínua e disciplina para evitá-los. Um deles é a falta de planejamento e organização.
O planejamento é a base de qualquer negócio e por um motivo muito óbvio, serve para orientar as ações necessárias em direção aos objetivos.
Quando negligenciamos o planejamento, corremos o risco de atirar para todos os lados, desperdiçando o tempo que é muito valioso. A desorganização, embora seja uma característica comum, devido a diversidade de tarefas enfrentadas pelas equipes comerciais, pode ser transformada, através do uso de ferramentas adequadas, como o CRM.
O uso efetivo do CRM pode facilitar consideravelmente a gestão, tornando a organização uma aliada durante a rotina. No entanto, o desafio está em garantir a produtividade, mesmo com a ajuda de ferramentas.
Falta de planejamento é um erro de venda crasso
Sem um planejamento adequado, a busca por resultados pode levar a abordagens improvisadas e à caça de clientes fora do perfil desejado.
Perigos da Falta de Planejamento:
- Abordar clientes fora do perfil desejado;
- Procrastinar tarefas importantes;
- Falta de Gestão do tempo.
A ausência de um plano diário e semanal, por exemplo, pode resultar em uma abordagem reativa, onde o vendedor é forçado a planejar e executar no mesmo dia, consumindo uma energia significativa. Isso se traduz em movimentos de curto prazo, prejudicando a visão de longo prazo do mês.
Organização
A organização é o elo que conecta processos e técnicas de vendas. Embora muitos vendedores enfrentem desafios na implementação, é essencial respeitar o processo e utilizar ferramentas como o CRM, mesmo para vendedores externos.
A falta de organização pode resultar em dificuldades em cumprir etapas fundamentais, comprometendo a eficácia do processo de vendas. No entanto, é possível superar esse desafio, especialmente com a disponibilidade de aplicativos como o RD Station CRM, que oferece soluções até mesmo para vendedores externos.
A organização e o planejamento são fundamentais para as metas de vendas, e é muito comum que vendedores utilizem a meta de vendas como único parâmetro para o planejamento. No entanto, métricas alternativas, como a reativação de clientes ou aumento no número de visitas diárias, podem oferecer abordagens mais eficazes e realistas.
Temos um episódio especial sobre Planejamento e Preparação em Vendas! Confira!
Número 5 – Não Se Preocupar Com as Objeções
Muitos vendedores enfrentam o desafio de lidar com objeções durante uma venda. O medo dessas objeções pode levar a respostas emocionais, prejudicando a eficácia do processo. Entender o motivo pelo qual a técnica de contorno das objeções é fundamental, já que as objeções se repetem e podem ser superadas com treinamentos e argumentos sólidos.
Todo profissional de vendas precisa dominar as técnicas corretas de contorno das objeções, pois é uma reação comum dos clientes diante de centenas de ofertas, e com técnica certa é possível superar qualquer objeção.
Antecipar é a Melhor Estratégia
Não é preciso ter uma resposta preparada, porque as objeções mudam com o segmento, mas as técnicas serão sempre as mesmas, bastando você adequar ao cliente e ao produto.
Como Antecipar as Objeções:
- Identifique as objeções recorrentes;
- Planeje as perguntas para contornar as objeções antecipadamente;
Ao longo da carreira, muitos vendedores percebem que a maioria das objeções é semelhante, variando apenas no cliente específico. A falta de preparo e estratégia para contornar essas objeções pode ser superada pela identificação antecipada e um plano claro para cada uma delas.
Como Superar o Pavor das Objeções
O medo das objeções é uma realidade para muitos vendedores, mas compreender que a maioria delas segue um padrão semelhante oferece uma oportunidade de transformação desse medo.
A aplicação de técnicas apropriadas, ajustes de comportamento e respeito ao processo de vendas são elementos-chave para vencer o medo e encarar as objeções com naturalidade.
Controlar a dinâmica das objeções não é um processo difícil, é preciso apenas desenvolver respostas para objeções recorrentes.
A familiaridade com as objeções permite ao vendedor criar respostas eficazes para cada uma delas. Essa prática constante não apenas muda a dinâmica do jogo, mas também aumenta significativamente a taxa de fechamento de negócios.
Quer aprender mais sobre objeção? Aproveite e confira o episódio OBJEÇÃO EM VENDAS! Como contornar as objeções e partir para o fechamento!
Número 6 – Apresentação da Proposta de Valor
A apresentação da proposta de valor e o processo de fechamento são as etapas pré-negociação e fechamento, sendo fundamental se preparar tecnicamente para ela, mas alguns erros comuns podem atrapalhar esse processo.
Um erro recorrente é a ansiedade de fechar o negócio cedo demais, pulando etapas essenciais como o levantamento de necessidades. Ignorar esse processo compromete a geração de valor para o cliente, resultando em objeções que poderiam ser evitadas.
APRESENTAR VALOR É MAIS DO QUE SIMPLESMENTE MENCIONAR O PREÇO DO PRODUTO OU SERVIÇO.
Você é seguro demais?
O erro aqui é não se sentir seguro o suficiente durante essa fase. A insegurança pode surgir da falta de preparo sobre o produto ou cliente. É necessário estudar, planejar e conhecer profundamente o que está sendo oferecido.
Etapas Fundamentais da Apresentação de Valor:
- Estudo do produto e do cliente;
- Levantamento de necessidades;
- Planejamento estratégico para a apresentação de valor.
Erros Finais = Erros Iniciais
A falta de preparo e planejamento gera uma bola neve de erros, tornando a venda uma tarefa quase impossível. Entender o produto, o cliente e realizar um levantamento de necessidades são passos fundamentais para evitar essa sequência prejudicial.
Da mesma forma, pular etapas, como o levantamento de necessidades, impacta diretamente o fechamento. Se o vendedor não se prepara adequadamente para essa fase essencial, objeções surgirão na apresentação e você não será capaz de contorná-las com autoconfiança.
A INCAPACIDADE DE GERAR VALOR NA APRESENTAÇÃO DE VALOR DIFICULTA A FASE DO FECHAMENTO.
Você não é o Cliente
Outro erro comportamental está relacionado a fazer a conta com o próprio bolso, não considerando as reais necessidades e capacidades financeiras do cliente.
Algumas ações atrapalham o processo de mostrar o valor, errar na oferta é outra falha incluída na proposta, entre os erros mais comuns estão:
- Medo de fechar negócio;
- Oferecer apenas o mais barato;
- Conceder descontos sem solicitação do cliente.
Ações contrárias precisam ser implementadas para que o valor seja percebido pelo cliente:
- Adaptação da oferta às necessidades do cliente;
- Oferta de opções relevantes, independentemente do preço;
- Valorizando o produto/serviço ao invés de desvalorizá-lo.
Não Tema o Preço
Vendedores experientes entendem a importância de construir relações sólidas com os clientes. Isso envolve adaptar a oferta às necessidades específicas do cliente, apresentar opções relevantes e destacar o valor intrínseco do produto ou serviço.
Um vendedor de alta performance não teme apresentar o preço mais alto se isso corresponder às necessidades do cliente. Oferecer o melhor produto/serviço, mesmo quando o cliente busca algo mais barato, demonstra confiança e destreza, criando uma experiência positiva.
Evitar erros na apresentação de proposta de valor e no fechamento de vendas exige compreensão, preparo e adaptação. Transformar desafios em oportunidades requer um compromisso contínuo com a excelência no atendimento ao cliente, proporcionando experiências que vão além das expectativas.
Errar no Fechamento
Outro erro comum que compõe a proposta de valor é a falta de preparo para o fechamento da venda. Compreender qual técnica de fechamento possui maior probabilidade de sucesso é fundamental.
Muitos vendedores nem reparam na reação do cliente após a apresentação da proposta e isso revela o momento certo para aplicar a técnica de fechamento.
Formas de Superar esse Erro:
- Identificar o Timing Adequado;
- Avaliar a reação do cliente após a proposta;
- Escolher o momento adequado para aplicar a técnica de fechamento;
- Ter claro o número de reuniões necessárias para efetuar o fechamento.
A técnica de vendas desempenha um papel importante na preparação para o fechamento, assegurando que o processo seja conduzido de maneira eficiente.
Apure a Técnica e Feche Mais Vendas
Os vendedores frequentemente cometem dois erros na fase de fechamento: antecipar-se, tentando fechar cedo demais, ou, postergar indevidamente por insegurança. Ambas as abordagens comprometem a eficácia do fechamento.
A técnica não apenas corrige os erros de vendas mencionados, mas também fornece uma abordagem estratégica para criar valor, entender as necessidades do cliente e realizar um fechamento eficaz.
- Evite a antecipação ou postergação inadequada;
- Tenha clareza sobre quando aplicar a técnica de fechamento;
- Vença a insegurança com treinamento e desenvolvimento pessoal.
As técnicas de vendas fornecem as ferramentas necessárias para evitar esses extremos, garantindo que o fechamento ocorra no timing certo.
Erros Comportamentais
Número 7- Falta de Confiança, Erros de Comunicação e Procrastinação
Vender não envolve apenas questões técnicas e de processos, a interação ininterrupta com pessoas envolve diversos aspectos comportamentais e sociais que podem afetar o desempenho dos profissionais.
Os erros de vendas comportamentais são aspectos mais internos, na forma como pensamos e nos comportamos no ambiente de trabalho e durante reuniões de vendas.
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Falta de Confiança
O primeiro erro comportamental entre profissionais de venda é a falta de confiança em si mesmo e no produto que se vende.
A ausência de confiança cria uma armadilha que muitos vendedores enfrentam, afetando diretamente a eficácia de suas abordagens. Quando a confiança está em baixa, o desempenho pode ser prejudicado, semelhante a um artilheiro que, quando confiante, tende a ter resultados mais positivos.
Como Construir a Autoconfiança:
- Reconhecer a importância da autoconfiança;
- Investir em treinamento para desenvolver habilidades;
- Estudar o produto e o mercado para aumentar a confiança.
A autoconfiança não é apenas resultado de ações, mas também é alimentada pelo conhecimento profundo do produto, do mercado e pela habilidade de lidar com as objeções dos clientes.
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Procrastinação: O Inimigo Principal
A falta de confiança muitas vezes leva à procrastinação, um comportamento que pode prejudicar o timing correto das ações exigidas nas vendas. Procrastinar tarefas essenciais pode resultar em perda de oportunidades e impactar negativamente os resultados.
Ação Imediata e Gestão do Tempo
- Desenvolver disciplina para agir mesmo diante da insegurança;
- Valorizar o tempo como recurso essencial;
- Evitar procrastinação por meio de planejamento e ação imediata.
Compreender o valor do tempo e a necessidade de agir no momento certo é crucial para evitar a procrastinação e otimizar as operações de vendas.
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Comunicação
Um terceiro erro comportamental destacado em vendas é a falta de comunicação. A incapacidade de expressar claramente as ideias e definir os próximos passos pode gerar dúvidas nos clientes e prejudicar a construção de relacionamentos sólidos.
Aprender a se comunicar não é uma tarefa simples, ainda crianças, mesmo aprendendo rapidamente as palavras e as construções de frases, muitas vezes, na vida adulta, não falamos o que queremos dizer, ou usamos um tom de voz inadequado, fazendo com que a comunicação seja reativa e não racional.
Superando Barreiras
Existem algumas formas de superar essas barreiras:
- Aprender a se expressar de maneira clara e persuasiva;
- Estabelecer uma comunicação aberta e transparente;
- Garantir que os próximos passos sejam compreendidos pelo cliente.
A comunicação eficaz não apenas transmite informações, mas também contribui para a criação de rapport e para o estabelecimento de uma conexão significativa com o cliente.
A análise desses erros comportamentais demonstra a importância de integrar técnica e comportamento para alcançar o sucesso nas vendas. Enquanto a técnica fornece ferramentas e estratégias, é o comportamento que impulsiona a ação, constrói relacionamentos duradouros e supera desafios internos.
O que acha de aprender ainda mais sobre comportamento? Confira o episódio “Comportamento em Vendas: O Diferencial Para Fechar Negócios“.
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