Vender consórcio não é pra qualquer um, mas, desde criança, nosso convidado já tinha a veia de vendedor, ajudando na banca da família no mercado municipal de Aquidauana (MS).
Mais tarde, viveu a experiência de trabalhar como operário no Japão antes de encontrar, no Brasil, sua verdadeira vocação no universo dos consórcios.
Ao ingressar na Porto, em 2002, Sérgio percebeu que vender consórcio com seriedade poderia ser transformador tanto para o cliente quanto para o vendedor.
Ao longo dos anos, sua carreira evoluiu do chão de vendas para cargos de liderança e, depois, para o empreendedorismo, sempre defendendo a transparência e o relacionamento de longo prazo como diferenciais.
Sérgio Tobaru, corretor e sócio da K2 Seguros, foi nosso convidado número 6 da Trilha Zip, e veio contar toda a sua experiência com consórcios e os desafios que superou após o Programa de Aceleração de Supervendedores.
O Que é um Consórcio?
Consórcio não é apenas um produto financeiro, mas uma forma de planejamento.
Diferente de um financiamento tradicional, no qual o banco libera o crédito imediato mediante juros, o consórcio funciona por meio de sorteios e lances.
Ou seja, não é possível prometer prazos definidos ao cliente.
O primeiro passo, portanto, é ajustar expectativas, especialmente daqueles que chegam ansiosos para adquirir um imóvel ou automóvel rapidamente.
Para vender consórcio com assertividade, o vendedor precisa conhecer o perfil do cliente.
Isso é feito através de perguntas abertas, que ajudam a identificar o que o entrevistado chama de “DNA do cliente” – o Desejo Nunca Aparente.
Descobrir se o cliente quer um imóvel, automóvel, caminhão ou até mesmo produtos como placas solares e serviços de estética permite adaptar a proposta.
Benefícios e Estratégias de Contemplação
Um ponto central ao vender consórcio é destacar os benefícios:
- Não há juros;
- Flexibilidade para diluir o lance em parcelas;
- Possibilidade de utilizar o FGTS na antecipação do crédito.
Essa abordagem ajuda o cliente a visualizar o consórcio como uma ferramenta de planejamento financeiro.
Venda Consultiva: Imóvel x Automóvel
Outro aspecto importante é diferenciar a abordagem de acordo com o bem.
A venda de consórcio de imóveis tende a ser mais consultiva, envolvendo toda a família e exigindo reuniões mais detalhadas.
Já no caso de automóveis ou motos, muitas vezes a decisão é individual, o que exige uma condução mais objetiva.
Como Funciona Um Consórcio
Vender consórcio exige mais do que apresentar números ou prazos: envolve compreender profundamente o cliente e sua família.
O primeiro passo é identificar quem será o responsável pela decisão de compra. Em muitos casos, o cliente precisa da aprovação do cônjuge, tornando essencial agendar reuniões presenciais ou online.
A venda presencial se destaca porque permite responder dúvidas de forma imediata e detalhada, criando um fluxo de negociação mais natural e confiável.
O vendedor explica que, quando se trata de imóveis de alto valor, como R$300 mil, R$500 mil ou até R$1 milhão, a abordagem precisa ser consultiva. Nesses casos, o impacto financeiro compromete a renda familiar, exigindo mais atenção e planejamento.
Já imóveis de menor valor podem ser subsidiados por programas governamentais, o que exige uma análise diferente, muitas vezes direcionando o cliente para financiamento tradicional.
Perfil do Cliente e Levantamento de Necessidades
Um passo fundamental para vender consórcio é identificar o perfil do cliente.
Existem quatro tipos: aqueles que querem e podem, aqueles que querem mas não podem, aqueles que não querem mas podem e os que não querem e não podem.
O foco deve ser nos clientes que têm interesse e capacidade, pois são mais propensos a concluir a compra.
Durante a venda, perguntas estratégicas ajudam a entender a situação financeira e as necessidades do cliente.
Por exemplo, ao abordar um casal que morava com os pais há anos e não conseguia economizar, o vendedor avalia como eles poderiam utilizar o fundo de garantia para oferecer um lance e acelerar a contemplação do consórcio.
Conduzindo a Reunião e Criando Conexão
O sucesso em vender consórcio está na capacidade de criar conexão e conduzir a reunião de forma eficiente.
O vendedor deve apresentar informações detalhadas, como valores, tabelas de lances e simulações financeiras, garantindo que o cliente compreenda o produto.
Utilizar pastas físicas ou ferramentas digitais interativas aumenta o envolvimento do cliente, permitindo que ele visualize o processo e se sinta parte da decisão.
Outro ponto importante é estimular a imaginação do cliente, principalmente em consórcios de imóveis.
Como não é possível mostrar o bem imediatamente, o vendedor precisa ajudá-lo a visualizar o imóvel, descrevendo detalhes como portas, escadas, áreas de lazer e espaços internos. Esse exercício mental cria desejo e reforça a percepção de valor do consórcio.
Técnicas de Fechamento e Adaptação ao Cliente
Fechar a venda requer atenção às reações do cliente e aplicação de técnicas de comunicação, incluindo conceitos de PNL (Programação Neurolinguística).
Um exemplo prático envolve observar a postura do cliente: braços cruzados podem indicar resistência, enquanto abertura corporal demonstra receptividade.
Adaptar a abordagem ao perfil emocional de cada cliente aumenta as chances de sucesso.
O vendedor relata casos em que clientes já demonstravam decisão de compra, mas precisavam de orientação para formalizar a proposta.
Em outros casos, é necessário construir confiança e apresentar o consórcio como a solução ideal para realizar o sonho da casa própria ou do veículo.
Como Vender Consórcio: Técnicas, Estratégias e Experiências Práticas
O primeiro passo é ser verdadeiro e humano, por isso, a empatia e o rapport são fundamentais: ao identificar o perfil do cliente, o vendedor adapta seu ritmo de fala e comportamento.
Por exemplo, se o cliente fala acelerado, você acompanha, se é mais lento ou analítico, ajusta a comunicação, até mesmo aspectos como postura e vestimenta influenciam na percepção de proximidade e confiança.
O uso de perguntas abertas é uma técnica central para levantar necessidades e compreender o perfil do comprador.
Além disso, o levantamento de histórico, como formação, profissão ou interesses, permite personalizar a abordagem, aumentando as chances de sucesso.
Plataformas como LinkedIn auxiliam a conhecer melhor o cliente antes da reunião presencial ou online.
Prospecção e Diversificação: Construindo Relacionamentos
A principal fonte de novos clientes é a indicação, fruto de um trabalho bem feito e consistente.
O vendedor de consórcio moderno atua mais como um “farmer” do que “hunter”, cultivando o relacionamento com clientes existentes.
Além de vender consórcio, ele oferece produtos complementares, como seguros de automóveis, ampliando o contato com o cliente e obtendo informações valiosas sobre suas necessidades.
Essa diversificação fortalece o vínculo e gera oportunidades adicionais de venda, pois o cliente percebe que está lidando com um profissional que compreende suas necessidades de forma ampla.
Técnicas de Fechamento: Perguntas Duplas e Condução
Uma das técnicas mais eficientes para vender consórcio é o uso da pergunta dupla, que conduz o cliente a definir detalhes como titularidade da cota e endereço de correspondência.
Outro recurso essencial é o fechamento por condução: orientar o cliente passo a passo durante o processo de adesão, explicando assembleias, login no portal, oferta de lances e pagamento de boletos.
Mesmo com tecnologias digitais e assinatura eletrônica, a condução personalizada mantém o cliente seguro e confiante, criando um senso de pertencimento ao grupo de consórcio.
Planejamento Financeiro e Educação do Cliente
O consórcio é uma ferramenta de planejamento financeiro, não um investimento.
Muitos clientes não têm disciplina para guardar dinheiro por anos, mas o consórcio garante parcelas fixas e obrigatórias, permitindo atingir objetivos como compra de imóveis ou veículos.
O vendedor precisa explicar detalhadamente aspectos como:
- Taxa de administração;
- Utilização do fundo de garantia;
- Lances livres e fixos;
- Particularidades do crédito para construção ou aquisição de imóveis na planta.
A educação financeira do cliente é crucial, principalmente quando ele compara consórcio com outras opções de investimento.
Lidando com Perfis e Emoções
O sucesso em vender consórcio também depende de identificar o perfil do cliente: ansioso, determinado ou cauteloso.
Clientes ansiosos podem gerar mais trabalho, enquanto os determinados, apesar da pressa, seguem firmes na decisão de compra.
Observação de sinais não verbais, técnicas de PNL e escuta ativa são essenciais para conduzir o cliente à tomada de decisão.
Um exemplo prático envolve a oferta de lance fixo: ao orientar o cliente sobre quando e quanto ofertar, o vendedor ajuda a maximizar as chances de contemplação, reforçando a confiança e o planejamento financeiro.
O Desafio Antes da Transformação
Antes de iniciar o treinamento, Tobaru enfrentava problemas comuns a muitos vendedores: lidar com vários produtos ao mesmo tempo, sem conseguir se aprofundar em todos, e sentir dificuldade em organizar o processo de vendas.
Como ele mesmo descreve, era como um pedreiro que tenta fazer de tudo — gesso, elétrica, hidráulica — mas não consegue executar cada especialidade com excelência.
Esse excesso de responsabilidades gerava insegurança e falta de foco.
Quando entrou no programa de aceleração, que durou 15 semanas, Tobaru buscava atualização. Apesar da experiência no mercado, ainda não conhecia técnicas modernas de vendas como Spin Selling ou BANT, que foram fundamentais para aprimorar sua abordagem.
Aprendizado e Networking
O curso proporcionou algo além das técnicas: a troca com vendedores de diferentes setores.
Havia profissionais de software, lubrificantes, academias, exportação, aluguel de carros e outros.
Essa diversidade mostrou que os desafios de vender são universais, seja na venda simples de uma flor ou em negociações complexas de milhões de reais.
Essa vivência trouxe clareza sobre como adaptar as técnicas a diferentes cenários.
Além disso, Tobaru uniu a teoria aprendida à noite com práticas em sua participação no BNI (Business Network International), onde se encontrava semanalmente com empresários para formar parcerias estratégicas.
Essa combinação ampliou sua rede e fortaleceu sua confiança.
Técnicas que Transformaram o Processo
Logo nas primeiras semanas, Tobaru começou a aplicar técnicas de prospecção mais estruturadas, fazendo perguntas estratégicas que levavam o cliente a refletir sobre suas próprias necessidades.
Muitas vezes, era o próprio cliente quem chegava à conclusão de que precisava dar o próximo passo.
No fechamento, Tobaru aprendeu a utilizar perguntas duplas, conduzindo o cliente naturalmente para a decisão.
Essa prática gerou resultados rápidos em seu dia a dia. Ele percebeu que vender consórcio e outros produtos exigia mais que insistência: era preciso técnica, organização e inteligência emocional.
Escolhendo o Produto Certo para Cada Perfil
Uma das lições mais valiosas foi entender que nem todo cliente está pronto para o consórcio.
Ao identificar o perfil do comprador, Tobaru passou a oferecer soluções sob medida:
- Clientes conservadores, que valorizam planejamento e economia, apresentava o consórcio;
- Para os que precisavam de um carro imediatamente, oferecia financiamento;
- Para perfis mais dinâmicos e com pressa, sugeria carro por assinatura.
Essa flexibilidade aumentou a taxa de conversão e fortaleceu a confiança do cliente, que percebia que não estava sendo empurrado para um produto, mas recebendo uma solução adequada ao seu momento.
Resultados e Desafios de Gestão
Os resultados apareceram: mais clientes, melhor taxa de fechamento e crescimento no faturamento. Porém, Tobaru percebeu que ainda precisava melhorar a gestão da carteira.
Sem um CRM estruturado, muitos contatos se perdiam no processo. Esse foi um dos pontos mais marcantes do aprendizado: compreender que vender consórcio exige organização não apenas na abordagem, mas também no acompanhamento.
Ferramentas como o CRM e processos claros de prospecção e follow-up são fundamentais para manter a consistência.
Afinal, a venda de consórcio carrega um desafio extra: a desconfiança de clientes que já tiveram experiências negativas no passado. Por isso, resiliência emocional e abordagem profissional são diferenciais essenciais.
O Impacto Pessoal e Profissional
Além das técnicas, o curso ajudou Tobaro a identificar seu perfil comportamental.
Ele percebeu que era muito mais voltado para a área comercial e de marketing do que para a administrativa.
Essa consciência permitiu enxergar pontos de melhoria, especialmente na gestão do tempo e do fluxo de clientes.
No fim, a principal lição foi clara: vender consórcio com excelência não depende apenas de conhecer o produto, mas de aplicar técnicas modernas, adaptar a solução ao perfil do cliente e organizar todo o processo com inteligência.
Aproveite e confira os 5 episódios anteriores da Trilha Zip, com alunos que também atuam em vendas consultivas: “Como Vender Franquias e Atrair os Melhores Franqueados!”, “Como Vender Software!”. “Como Vender para Médicos“, “Como Vender Arquitetura“ e “Como Vender e Vencer nos EUA“.
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