PAPO DE VENDEDOR | EPISÓDIO #72

PNL, Rapport e Tonalidade para criar conexão e FECHAR VENDAS!

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Você sabe qual é a importância do tom de voz em uma venda? Não é à toa que as técnicas ed PNL, Rapport e tonalidade são amplamente utilizadas como técnicas de conexão com clientes.

Neste conteúdo especial do “Clinica de Vendas” iremos abordar esses temas e outros que foram sugeridos pelos nossos inscritos.

Entre os temas destacados também falaremos sobre as diferenças entre o LinkedIn e a ferramenta Sales Navigator, como ferramenta de prospecção e estratégias para chegar à liderança, ou seja, comportamento, ferramenta e carreira no mesmo post, bora lá?

Sales Navigator x LinkedIn

Nem só de técnicas como PNL e Rapport vivem os vendedores, o uso das redes sociais têm sido um grande diferencial na busca por clientes.

O LinkedIn é uma poderosa ferramenta para prospecção de clientes, mas muitos se questionam se é realmente necessário investir no Sales Navigator para obter bons resultados. 

O Sales Navigator é um módulo interno do LinkedIn que oferece aos vendedores, hunters, prospectadores e SDRs uma série de informações sobre as pessoas que desejam prospectar, sem a necessidade de adicioná-las à rede. Ele permite o envio de mensagens internas, análises estratégicas sobre o perfil do cliente e muito mais.

No entanto, essa ferramenta é paga e, por isso, muitos acreditam que é a única maneira de prospectar no LinkedIn. Ainda assim, você pode obter ótimos resultados utilizando bem o seu perfil e adotando técnicas eficazes de comunicação.

LinkedIn Gratuito x LinkedInPago

Antes de correr para o Sales Navigator, é fundamental explorar as possibilidades que a plataforma oferece gratuitamente. 

Diversas estratégias podem ser utilizadas para explorar melhor o LinkedIn: técnicas de Social Selling, estabelecer conexões estratégicas e aproveitar todas as informações disponíveis. 

Quando você esgotar essas estratégias, é o momento de considerar uma ferramenta paga.

Contudo, é essencial ressaltar que, mais importante do que a ferramenta, é o processo de prospecção, afinal, muitos vendedores se empolgam com a ideia de uma ferramenta paga, mas esquecem de focar nas etapas do processo.

Crie uma Cadência Ideal

A cadência de contato é um aspecto fundamental nesse processo:

  • Como abordar os prospects? 
  • Quando adicionar alguém à rede? 
  • Como criar uma estratégia de interação eficiente? 

 

Essas são perguntas que você precisa responder antes de partir para uma ferramenta paga.

Nossos conteúdos anteriores já abordaram temas como Social Selling e Técnicas de Prospecção, e recomendamos explorá-los para aprofundar seus conhecimentos.

Movimente o seu Perfil

Lembre-se de que a prospecção pelo LinkedIn vai muito além da simples conexão.  

  • Envolva-se com a rede;
  • Interaja com as postagens dos prospects;
  • Demonstre interesse genuíno e curiosidade.

 

Isso vai aumentar suas chances de sucesso antes mesmo de considerar uma ferramenta paga.

A verdade é que o sucesso na prospecção sem o Sales Navigator já trará resultados financeiros para você. 

À medida que se sentir mais à vontade prospectando no LinkedIn, é possível escalar as ações e, depois, considerar ferramentas pagas. 

Faça um passo de cada vez, valorize o processo e, dessa forma, terá maior probabilidade de retorno com o investimento em uma ferramenta como o Sales Navigator.

Nunca se esqueça: capriche na abordagem.

Seja por mensagem inbox ou e-mail, entenda o que gera conexão com o prospect. O segredo da prospecção está na abordagem eficaz, que desperta a curiosidade do cliente em potencial.

Confira nosso conteúdo especial de LinkedIn, com Roberto Vazquez! 

Como Chegar à Liderança

A trajetória rumo à liderança pode variar dependendo do setor de atuação e do tipo de vendas realizadas, mas um ponto crucial é a consistência nos resultados.

Para ser promovido, é fundamental entregar resultados de forma sólida e confiável, até porque, ser o número um não é imprescindível, mas a consistência sim é a chave.

No entanto, ser promovido a líder requer mais do que ser um vendedor excepcional. 

É necessário desenvolver habilidades específicas de gestão de pessoas, como lidar com conflitos, ter habilidades de escuta e capacidade de treinar e desenvolver a equipe. 

Além disso, é importante seguir as regras e políticas da empresa, visto que os líderes são responsáveis por garantir que o time as cumpra.

Inspire Pelo Exemplo

O comportamento e atitude são aspectos cruciais para se destacar como líder. Por exemplo, um vendedor que tem um desempenho extraordinário, mas desrespeita as políticas, reclama constantemente ou age de forma individualista pode encontrar dificuldades na liderança.

Ser um exemplo e estar disposto a ajudar os colegas são características que fortalecem o perfil de liderança.

A liderança é sobre fazer a equipe entregar resultados, desenvolvendo pessoas, conquistando sua confiança e mantendo alinhamento com a visão estratégica da empresa. 

Pedir passagem, ou seja, comunicar suas aspirações de crescimento à hierarquia mais alta, é uma atitude valiosa para que suas ambições sejam levadas em consideração.

À medida que se sobe na hierarquia, o foco se desloca do operacional para o tático e estratégico: 

  • Um supervisor coordena uma equipe maior e se envolve em atividades estratégicas, como estabelecer metas e alinhar-se à visão da diretoria;
  • Já um diretor comercial assume o papel de pensar no futuro da empresa, tomando decisões estratégicas em médio e longo prazo.

Soft Skills

Nessa trajetória, é fundamental desenvolver soft skills, como a oratória, para influenciar a equipe, além de habilidades analíticas para identificar as necessidades de cada vendedor e ajudá-los a crescer. 

Aprender a cobrar adequadamente é essencial: nem excessivamente rígido, nem excessivamente brando.

Para se destacar como líder, é importante equilibrar o apoio à equipe com as cobranças necessárias!!!

Treinar a equipe e inspirá-la é uma tarefa fundamental do líder, e essa função pode ser desempenhada de várias maneiras, inclusive compartilhando conhecimento através de recursos como podcasts, livros e workshops.

No caminho para a liderança, é preciso mirar primeiro na próxima posição a ser ocupada, desenvolvendo as habilidades e competências necessárias. 

A liderança não surge apenas com a conquista de resultados, mas com o desenvolvimento de uma visão estratégica, a capacidade de treinar e desenvolver a equipe e o equilíbrio entre o apoio e a cobrança.

A Importância do Tom de Voz em Uma Venda

Quando falamos em vendas, a tonalidade se torna uma ferramenta poderosa para influenciar o cliente e atingir resultados. 

A importância do tom de voz é inegável, mas como devemos utilizá-lo ao conversar com nossos clientes?

Primeiramente, é essencial adaptar-se ao tom de voz do cliente, criando um rapport e estabelecendo uma conexão. No entanto, é preciso tomar cuidado para não imitar o cliente de forma forçada, pois isso pode causar desconforto. 

Espelhar levemente o tom de voz pode ser uma boa estratégia, mas não é necessário ir aos extremos!!!

Tonalidade é Tudo

Quando estudamos as tonalidades, descobrimos que algumas podem ser usadas estrategicamente para impactar a maneira como o cliente recebe a mensagem. 

Por exemplo, a tonalidade de segredo e mistério pode ser aplicada quando precisamos destacar algo exclusivo para o cliente. Diminuir o volume da voz em determinado momento pode transmitir a sensação de que a informação é especial e única para aquela pessoa.

Ao praticar o uso das tonalidades em situações descontraídas, como conversas em família ou com amigos, nos tornamos mais conscientes dessas mudanças de tom durante as vendas. 

A tonalidade correta pode aumentar a confiança do cliente e melhorar suas chances de venda.

Além disso, a tonalidade de confiança é fundamental, especialmente quando apresentamos preços e condições: 

  • Se mostrarmos insegurança, o cliente também se sentirá inseguro e ficará mais propenso a questionar ou pedir descontos;
  • A segurança, ao apresentar preços, é essencial para que o cliente acredite no valor do produto que estamos oferecendo.

 

Portanto, ao refletir sobre a tonalidade que usamos em nossas vendas, devemos considerar quais estão funcionando a nosso favor e quais podem estar nos prejudicando. 

Compreender o poder do tom de voz é uma ferramenta estratégica valiosa para se destacar nas vendas e alcançar resultados surpreendentes. 

O Que é  PNL e Como Impacta a Vida dos Vendedores

A Programação Neurolinguística (PNL) é uma poderosa ferramenta que afeta nossa forma de assimilar conteúdos e interpretar a realidade ao nosso redor. 

Nossa programação mental pode influenciar nosso sucesso nas vendas, nossas perspectivas e até nossas crenças sobre dinheiro. 

Podemos ter uma programação que nos ajuda a prosperar ou uma que nos atrapalha, dependendo de como moldamos nossa mente.

Para entender melhor a PNL e aplicá-la em nossas vendas, é essencial estar ciente de como programamos nossa mente em relação ao que acontece em nosso cotidiano. 

As Palavras Têm Poder

Uma programação positiva pode nos impulsionar, enquanto uma programação negativa pode nos levar a ver o mundo como escasso e nos prejudicar nas vendas.

Ao lidar com rejeições, por exemplo, podemos optar por uma programação que nos permita aprender e crescer com cada “não” recebido.

Ao invés de se lamentar por uma negativa, podemos encarar como uma oportunidade de reflexão e melhoria em nosso processo de vendas. A forma como interpretamos essas situações molda nossa mentalidade e, por consequência, nossos resultados.

Tom e Voz Afeta o Subconsciente

A PNL também pode ser aplicada na comunicação com os clientes. Através do uso estratégico da tonalidade da voz e outras técnicas, podemos criar rapport e estabelecer uma conexão mais forte com o cliente. 

Por exemplo, ao usar uma tonalidade mais baixa e confidencial, podemos passar a sensação de exclusividade, fazendo com que o cliente se sinta mais próximo de nós.

Existem muitas crenças e frases que repetimos e que acabam moldando nossa mente e comportamento.

É importante identificar essas crenças limitantes e substituí-las por crenças fortalecedoras, que nos impulsionem a alcançar nossos objetivos.

Uma Técnica Pode Mudar Tudo

A PNL é uma área extensa e poderosa, com diversas técnicas e ferramentas que podem ser aplicadas para melhorar a performance do vendedor em diferentes aspectos. 

Quanto mais nos aprofundamos no conhecimento da PNL, mais recursos teremos para vender com sucesso, aprimorar nossas habilidades de comunicação e alcançar nossos objetivos profissionais.

Por fim, é fundamental lembrar da importância do feedback e do aprendizado constante. Ao buscar entender a PNL e aplicá-la em nossa rotina, podemos ampliar nossas possibilidades de sucesso nas vendas e alcançar resultados surpreendentes. 

Rapport e Conexão com o Cliente

A conexão com o cliente, em tempos digitais, está se tornando um grande trunfo para os vendedores de sucesso.  

Rapport, que vem do francês “conexão,” é a chave para se conectar verdadeiramente com o cliente.

O primeiro passo é entender o sistema representacional do cliente, ou seja, como ele interpreta a realidade:

  • Algumas pessoas têm uma representação mais auditiva, priorizando palavras relacionadas a sons;
  • Outras pessoas são mais visuais, enfatizando o olhar e a observação;
  • Há ainda aquelas que têm uma representação sinestésica, envolvendo tato, olfato e paladar. 

 

Compreender essas nuances é o primeiro passo para estabelecer o rapport.

Conexão Verdadeira

Para conectar-se verdadeiramente com o cliente, você precisa falar a mesma língua, usar os mesmos verbos e tonalidades que ele. 

Ao utilizar a técnica de espelhamento, você se torna mais parecido com o cliente, o que aumenta a confiança entre vocês. 

  • Se o cliente é rápido e racional, ajuste-se a essa abordagem; 
  • Se ele é mais emocional, concentre-se em aspectos sentimentais. A empatia é essencial: trate o cliente como ele gostaria de ser tratado.

 

A condução é outra peça-chave no processo de rapport. 

Ao estabelecer uma conexão inicial, você pode conduzir o cliente para onde deseja levá-lo.

Se está fazendo uma apresentação comercial, por exemplo, crie um impacto positivo e gere valor antes de mencionar o preço. 

Dessa forma, quando você apresentar o valor do produto ou serviço, o cliente já estará conectado e interpretará a mensagem corretamente, aumentando as chances de uma decisão favorável.

Gere Interesse Real

O ponto central da PNL é estar verdadeiramente interessado no outro, o cliente. Com o rapport bem construído, você estará apto a conduzir a pessoa para a ação que deseja, como fechar um negócio ou levar sua empresa adiante. 

O processo pode ser aprimorado estudando e mergulhando nas técnicas da PNL, como os diferentes sistemas representacionais.

Apesar de haver muito conteúdo técnico, o segredo para uma conexão autêntica com o cliente é simples: escutar e entender suas necessidades, tratar o cliente como ele quer ser tratado e ajustar sua comunicação de acordo

Com isso, você estará preparado para desvendar o poder do rapport e conquistar resultados extraordinários em suas vendas.

Para quem deseja aprofundar o conhecimento em PNL e Rapport, há diversos materiais disponíveis em nosso canal do YouTube e em nossos programas no Spotify, abordando detalhes sobre os sistemas representacionais e muito mais. 

Gostou do nosso conteúdo? Comente e Compartilhe!!!  

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