Gerar engajamento do cliente é um processo que envolve preparo, escuta ativa e adaptação a cada etapa da jornada de compras.
Não basta apenas ligar ou enviar uma proposta, é preciso criar conexão, entender as dores e construir confiança.
Quanto mais personalizado e relevante for o contato, maiores serão as chances de transformar um prospect em um cliente fiel.
Para este tema, convidamos Flávio Sales, empreendedor e fundador da agência Web Bizz, especialista em marketing digital B2B, que une estratégias de vendas e outbound para gerar mais resultados.
Ele veio ao Papo de Vendedor falr tudo sobre como engajar clientes em processos comerciais complexos e de médio prazo.
Engajamento do Cliente: O primeiro passo
Para gerar engajamento do cliente, o vendedor precisa, antes de qualquer abordagem, estudar profundamente o potencial comprador.
Entender o mercado, as dores e as necessidades iniciais desse prospect dá ao vendedor maior poder de conexão já no primeiro contato.
A primeira abordagem deve transmitir confiança e demonstrar preparo, o que diferencia a empresa das concorrentes desde o início da relação.
Além disso, é essencial ter perguntas-chave que ajudem a trazer à tona as reais necessidades do cliente.
Essas informações, quando bem trabalhadas, funcionam como um briefing inicial que direciona uma apresentação comercial muito mais personalizada e assertiva.
Construindo confiança ao longo do processo
Outro ponto fundamental é a forma como o vendedor conduz a conversa.
Se o prospect reservou 30 minutos para a primeira reunião, mas a conversa se estende naturalmente para 40 ou 45 minutos, isso já é um indicador de que houve uma boa conexão.
Esse engajamento acontece porque o vendedor mostrou interesse genuíno, fez perguntas inteligentes e gerou valor durante a interação.
Vale lembrar também que nem sempre o primeiro contato é com o tomador de decisão.
Muitas vezes, o vendedor fala com intermediários, que repassam as propostas. Nesses casos, é preciso extrair o máximo de informações, mas sabendo que novas reuniões podem ser necessárias até chegar ao decisor final.
Isso caracteriza a chamada venda complexa, em que há múltiplos tomadores de decisão e tickets mais altos.
Etapas da jornada: de prospect a oportunidade
No processo comercial, é importante compreender em qual estágio o cliente se encontra.
Ele pode estar no início da jornada, apenas como prospect, identificado por meio de uma lista de prospecção ou pesquisa ativa. Com mais informações, esse prospect se transforma em lead.
A partir do momento em que há interação e qualificação, o lead evolui para lead qualificado. Por fim, quando existe interesse concreto e clara possibilidade de compra, chegamos ao estágio de oportunidade.
Entender essa evolução é crucial para definir a melhor forma de gerar engajamento do cliente. No topo do funil, o comprador está em fase de aprendizado e reconhecimento do problema.
No meio, ele já considera soluções. No fundo, a decisão de compra está próxima. A abordagem precisa ser adaptada a cada etapa para aumentar as chances de sucesso.
O valor da indicação e da referência
Um dos cenários mais favoráveis é quando a venda surge de uma indicação. Nesse caso, parte da resistência já é quebrada, pois o prospect confia na pessoa que fez a recomendação.
Isso acelera a jornada, muitas vezes levando o contato diretamente de prospect a oportunidade.
A lógica é a mesma de uma compra pessoal: ao buscar uma TV, o consumidor pode gastar horas pesquisando modelos e comparando preços.
Mas, se alguém de confiança recomendar um produto já testado, essa pessoa economiza tempo e toma a decisão de forma mais rápida.
Como otimizar o processo de vendas com marketing digital
O engajamento do cliente começa muito antes do primeiro contato direto com o vendedor.
Segundo especialistas, a base de toda estratégia de marketing digital eficaz está nos canais digitais e na produção de conteúdo.
A empresa precisa estar presente de forma organizada e clara em redes sociais como LinkedIn, YouTube e Instagram, além de manter um site objetivo que apresente propósito, soluções, clientes atendidos e história da marca.
Este é o alicerce para que o cliente potencial compreenda rapidamente o valor da empresa e se sinta engajado desde o início.
Produção de conteúdo: insumo para vendas
Produzir conteúdo relevante é essencial. Blog posts, e-books e cases de sucesso funcionam como insumos estratégicos para automação de marketing, permitindo que a área de vendas se beneficie da nutrição de leads.
Entre reuniões, apresentações de proposta e feedbacks, há lacunas de contato que podem ser preenchidas com automação, mantendo o prospect engajado de forma indireta, sem um caráter puramente comercial.
Esse tipo de ação cria autoridade de marca e diferenciação frente aos concorrentes.
Ferramentas de CRM, como o RD Station, são fundamentais nesse processo.
Mais do que apenas uma ferramenta, o CRM funciona como um método para gestão de relacionamento com clientes, integrando marketing e vendas.
Ele permite automatizar envios de e-mails, mensagens de WhatsApp e outros conteúdos de acordo com a jornada do lead, garantindo que cada etapa seja acompanhada de forma organizada e eficiente.
Jornada do cliente: da aquisição à conversão
O processo de marketing digital pode ser dividido em três etapas: aquisição, nutrição e conversão.
Na aquisição, estratégias de conteúdo atraem leads por meio de artigos, vídeos, podcasts ou materiais ricos.
Já na fase da nutrição, esses leads recebem conteúdos relevantes, como cases de sucesso ou depoimentos, que reforçam confiança e autoridade da marca, mantendo o prospect engajado.
Por fim, na etapa de conversão, o time de vendas entra em ação para transformar leads qualificados em oportunidades reais.
A nutrição adequada permite que o vendedor não precise realizar follow-ups sem conteúdo ou repetitivos.
Por exemplo, entre a apresentação da proposta e a decisão do cliente, o marketing pode enviar artigos, cases ou vídeos que reforcem os benefícios da solução, mantendo o prospect engajado e facilitando o trabalho do vendedor.
Conteúdo perene e prova social
O conteúdo produzido é perene: artigos de anos atrás podem gerar negócios atualmente.
Um exemplo prático ocorreu quando um artigo publicado seis anos atrás trouxe um novo cliente que reconheceu a autoridade do autor e decidiu fechar contrato sem grandes objeções.
Além disso, o uso de provas sociais, como prints de conversas reais ou depoimentos em vídeo, contribui para reforçar a credibilidade da empresa e aumentar o engajamento do cliente durante toda a jornada.
Estratégia integrada: marketing e vendas
O ponto central é que marketing digital não termina na conversão inicial.
Uma estratégia completa integra aquisição de leads, nutrição constante e ações de vendas, com o objetivo de manter o engajamento do cliente e facilitar a tomada de decisão.
A produção contínua de conteúdo, aliada a automação de marketing e uso inteligente do CRM, permite que o vendedor foque na conversão final, enquanto o cliente permanece engajado e bem informado.
Automação e Eficiência no CRM
Um dos grandes desafios dos gestores de vendas é garantir que a equipe realize o follow-up corretamente.
Muitos vendedores deixam de registrar interações importantes, o que compromete a organização e a previsibilidade do pipeline.
Ferramentas de CRM oferecem recursos que ajudam a automatizar processos, organizar tarefas e melhorar o engajamento do cliente.
Dentro do CRM, é possível criar tarefas para cada conversa ou ação realizada, com notificações diárias que lembram o vendedor do que precisa ser feito.
Além disso, a automação entre etapas do funil de vendas permite que, ao mover um lead de uma fase para outra, conteúdos pré-definidos sejam enviados automaticamente por e-mail ou WhatsApp.
A extensão do Google Chrome possibilita que o WhatsApp seja usado diretamente no CRM, e a configuração de templates facilita o envio de materiais como cases de sucesso ou apresentações comerciais.
Integrando Marketing e Vendas
O CRM não é apenas uma ferramenta de registro de vendas, ele deve funcionar em conjunto com o marketing.
Ferramentas de automação permitem automatizar mensagens, fluxos de bots e direcionamento de leads.
Por exemplo, um lead que já interagiu anteriormente com a empresa pode ser reconhecido e direcionado para o mesmo vendedor, evitando duplicidade de esforços e aumentando o engajamento do cliente.
Além disso, é possível segmentar leads e equipes dentro de alguns CRMs, direcionando contatos específicos para times diferentes conforme o tipo de demanda ou treinamento necessário.
Isso evita conflitos internos e garante que cada oportunidade seja atendida de forma adequada, mantendo a experiência do cliente consistente e personalizada.
Cadência de Abordagem e Tarefas Automatizadas
Um aspecto fundamental do uso do CRM é a cadência de abordagem.
Para que o follow-up seja eficaz, o vendedor deve transformar cada etapa do processo em tarefas programadas.
Por exemplo, após receber uma oportunidade de marketing (“levantada de mão”), o sistema pode gerar 12 a 15 tarefas distribuídas ao longo de dias, combinando ligações, WhatsApp, e-mails e conexões no LinkedIn.
Se o lead não responde após todas as tentativas, ele retorna ao CRM para que o marketing continue a nutrição.
Essa organização garante que o engajamento do cliente seja contínuo e evita desperdício de esforços com leads que não estão prontos para avançar na negociação.
Previsão de Fechamento e Prioridade
Outro recurso importante do CRM é a visualização do pipeline e a priorização de oportunidades.
É possível filtrar leads por data de fechamento, valor ou estágio da negociação, permitindo que o vendedor concentre esforços onde há maior chance de conversão.
Esse acompanhamento também ajuda o gestor a identificar necessidades de suporte e a planejar ações estratégicas para atingir metas de vendas, fortalecendo o engajamento do cliente ao demonstrar consistência e atenção às oportunidades.
Vendedor e Marketing Digital
Embora não seja obrigatório que todo vendedor se torne especialista em marketing digital, é altamente recomendável que ele conheça conceitos básicos e ferramentas da área.
O conhecimento sobre marketing permite que o vendedor complemente ações da empresa, como compartilhar posts no LinkedIn, criar conteúdo para seu perfil profissional e utilizar anúncios para gerar leads.
Além disso, entender a jornada do cliente e como ele interage com canais digitais ajuda o vendedor a planejar abordagens mais assertivas e personalizadas, aumentando a efetividade das negociações.
Um vendedor familiarizado com marketing digital consegue integrar insights do CRM e das redes sociais para gerar leads qualificados, melhorar taxas de conversão e fortalecer o engajamento do cliente.
Aproveite e confira o nosso episódio sobre “Como Conquistar a Confiança do cliente”.
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