Quem nunca sofreu uma objeção na hora de vender?
Ela pode estar relacionada à preço, a prazo de entrega, ao produto em si ou até mesmo à capacidade técnica do vendedor.
Mas será que as objeções têm um motivo específico para acontecer? Caso positivo, será que nós podemos nos antecipar a esse ou esses motivos para lidar melhor com as objeções?
Com foco no cliente certo, levantamento de necessidades, preparo comportamental e antecipação estratégica de objeções, é possível transformar a venda consultiva em um processo de sucesso.
Daniel Mestre fala sobre esse tema e mostra como transformar objeções em oportunidades para gerar confiança e fechar mais vendas.
Como Lidar com Objeções em Venda Consultiva: Trabalhe com o Cliente Certo
Em vendas, receber objeções é algo comum e que desafia até os vendedores mais experientes.
Um dos principais motivos para objeções recorrentes é trabalhar com clientes fora do perfil ideal.
Quando se prospecta qualquer pessoa sem avaliar necessidades, capacidade financeira ou prioridade do problema, surgem obstáculos como objeções de preço e postergamento de decisões.
Pequenas empresas podem estar interessadas, mas não possuem orçamento, enquanto outros clientes simplesmente não reconhecem a urgência do problema.
Definir um perfil de cliente ideal é essencial: quanto mais assertivo o perfil de cliente, menos objeções você recebe.
Entender a dor e a necessidade do cliente permite que o vendedor apresente valor real e avance no processo comercial sem resistência.
Importância do Levantamento de Necessidades
Pular a etapa de levantamento de necessidades é outro fator crítico que aumenta objeções.
Esta etapa não serve apenas para identificar o problema do cliente, mas também para ajudá-lo a compreender as implicações que não resolvem a questão na empresa do cliente.
Ferramentas como o método SPIN Selling auxiliam na condução do raciocínio do cliente, fazendo-o perceber a gravidade do problema e visualizar os benefícios da solução proposta.
Ao ignorar essa etapa, o vendedor deixa de criar valor e enfrenta dificuldades nas fases de apresentação, negociação e fechamento.
Quanto mais detalhado for o levantamento de necessidades, mais fácil será contornar objeções e demonstrar autoridade, consolidando a confiança do cliente.
Segurança e Preparação no Processo Comercial
A postura do vendedor é determinante na percepção do cliente.
Demonstrar insegurança, medo ou despreparo, mesmo que de forma inconsciente, gera objeções indiretas.
O cliente percebe essas falhas e, muitas vezes, decide postergar ou interromper o processo de compra.
Daniel Mestre explica:
“Se eu fico inseguro, o cliente fica inseguro. Se demonstro medo, ele sente medo de avançar comigo.”
Por isso, é fundamental desenvolver comportamentos de alta performance, transmitir segurança e consolidar-se como especialista, criando uma relação de autoridade e confiança.
Estratégia de Antecipação de Objeções
Uma técnica avançada é antecipar objeções antes que elas surjam.
Demonstrar que você entende as preocupações do cliente gera rapport e reforça a percepção de expertise.
Quando o vendedor contorna a primeira objeção de forma eficiente, evita que o cliente crie resistência adicional, preservando o valor da negociação e o controle da conversa.
Essa prática fortalece a venda consultiva, pois transforma objeções em oportunidades para mostrar conhecimento, experiência e capacidade de resolver problemas do cliente de forma clara e estratégica.
Dicas Extras para Maximizar Resultados
- Conduza o cliente durante o processo comercial com perguntas estratégicas que mapeiem necessidades;
- Invista em preparo comportamental para transmitir segurança e autoridade;
- Trabalhe sempre com o perfil de cliente ideal, garantindo alinhamento entre recursos, prioridade e valor da solução;
- Antecipe objeções que possam estar apenas na mente do cliente, mostrando conhecimento e experiência.
Quanto mais o vendedor se posiciona como especialista e demonstra interesse genuíno em ajudar, mais o cliente se sente confortável e engajado.
Esse é um dos segredos para reduzir objeções e aumentar a eficiência das vendas.
Aproveite e confira nossa trilha especial sobre objeções: “Como Vencer a Objeção: “Vamos deixar para o ano que vem”, “Como vencer a objeção ‘Talvez mais para frente… Agora não!’” e “PREÇO! Como Negociar e tratar a OBJEÇÃO ‘TÁ CARO’“.
Gostou do nosso conteúdo? Comente e Compartilhe!!!
O Super Vendedores realiza consultorias para empresas (B2B) e treinamentos em vendas para vendedores! Entre em contato conosco para entender como podemos trabalhar juntos.
