Daiane Lodi é engenheira agrônoma, atua há mais de oito anos na área comercial do agro e construiu sua carreira atravessando porteiras, multinacionais, canais de distribuição e desafios que muitos evitariam.
Catarinense, ela foi parar no Oeste da Bahia movida por uma frase que ouviu ainda na escola:
“Sonhar com 10 mil ou com 100 dá o mesmo trabalho.”
Passou da operação dentro da fazenda para a linha de frente comercial, mergulhou na venda consultiva, liderou times, formou vendedores do zero e se tornou referência em gestão de relacionamento com clientes exigentes.
Daiane traz lições práticas sobre prospecção, venda consultiva e construção de confiança no agro, aprendidas na estrada e no contato direto com o produtor.
Abordagem e Prospecção em Vendas: Como Deixar de Ser “Só Mais Um” para o Cliente
Prospecção de vendas não falha por falta de esforço.
Ela falha por falta de estratégia, leitura de contexto e abordagem correta.
Em mercados competitivos — especialmente vendas B2B, vendas consultivas e ambientes como o agronegócio — o maior desafio não é o preço, o produto ou a concorrência. É conseguir ser ouvido.
Como disse a Daiane durante a conversa:
“Hoje, o vendedor não perde a venda quando apresenta o produto. Ele perde muito antes, quando não entende o momento, o perfil e a rotina do cliente.”
Mas afinal como fazer abordagem e prospecção em vendas sem ser ignorado?
O grande erro da prospecção tradicional
A maioria dos vendedores ainda acredita que prospecção é sinônimo de:
-
Rodar quilômetros
-
Fazer muitas visitas
-
Insistir até o cliente atender
-
“Aparecer” sem contexto
O problema?
O cliente mudou.
Hoje, o decisor:
-
Tem agenda cheia
-
É interrompido o tempo todo
-
Já foi frustrado por abordagens genéricas
E reage com defesas claras — inclusive explícitas.
Como a Dai contou:
“Eu já cheguei em cliente que tinha uma placa enorme escrita: ‘NÃO RECEBEMOS VENDEDORES’. Aquilo não era arrogância, era cansaço.”
Essa placa resume o sentimento de muitos compradores.
Abordagem e prospecção em vendas não começam na visita
Um dos maiores aprendizados da Daiane foi entender que a venda começa muito antes do primeiro contato presencial.
“Se você chega sem contexto, você não está prospectando. Está interrompendo.”
Prospecção eficiente começa com:
-
Leitura do negócio do cliente
-
Entendimento da rotina
-
Clareza sobre o papel do vendedor naquele momento
Sem isso, qualquer abordagem vira ruído.
A história do café às 6h30: timing é estratégia
Uma das histórias mais curiosas contadas pela Dai mostra como timing vale mais que insistência.
Ela percebeu que nunca conseguia falar com um produtor durante o dia. A agenda estava sempre cheia.
Em vez de insistir, ela observou a rotina.
“Descobri que o único momento tranquilo era cedo, antes do dia começar. Então comecei a chegar às 6h30, tomar café e conversar sem falar de venda.”
Resultado?
-
Conversas mais longas
-
Menos resistência
-
Mais abertura
Isso é abordagem estratégica em vendas: adaptar-se ao cliente, não o contrário.
Prospecção consultiva exige leitura de ambiente
Outro exemplo marcante foi quando a Daiane percebeu que certos ambientes simplesmente não eram propícios para venda — mas eram perfeitos para relacionamento.
“Teve cliente que eu nunca falei de produto. Falava de vinho, de família, de mercado. A venda veio depois, naturalmente.”
Essa lógica quebra um mito perigoso:
❌ “Se eu não vender agora, perdi tempo.”
Na prática:
-
Relacionamento bem construído encurta ciclos
-
Confiança reduz objeções
-
Venda vira consequência
O erro de querer vender para todo mundo
Um ponto forte da conversa foi a maturidade de saber quando não insistir.
“Nem todo cliente quer você. E tudo bem. O problema é insistir onde não há espaço.”
Na abordagem e prospecção em vendas, maturidade significa:
-
Identificar sinais de abertura
-
Respeitar o momento do cliente
-
Priorizar quem realmente pode comprar
Isso evita:
-
Desgaste emocional
-
Agenda improdutiva
-
Perda de foco em contas estratégicas
Prospecção não é volume, é inteligência
A Dai resumiu isso de forma direta:
“Não adianta visitar muito se você visita mal.”
Prospecção eficiente é sobre:
-
Qualidade de contato
-
Clareza de objetivo
-
Postura consultiva
Vendedores previsíveis não contam visitas.
Contam avanços reais de relacionamento.
Como aplicar isso na prática
Se você quer melhorar sua abordagem e prospecção em vendas, comece por aqui:
-
Estude o cliente antes de abordar
-
Observe a rotina e o melhor momento
-
Construa conversa antes de construir proposta
-
Entenda quando avançar — e quando recuar
-
Venda menos, escute mais
Como a Dai reforçou:
“Quando o cliente sente que você respeita o tempo dele, ele passa a respeitar o seu.”
Quem sabe abordar, não precisa insistir
A diferença entre vendedores ignorados e vendedores lembrados está na abordagem.
Prospecção de vendas eficiente não é pressão.
É leitura.
É empatia.
É estratégia.
Quem entende isso deixa de ser “só mais um vendedor” e passa a ser visto como alguém que agrega valor antes mesmo de vender.
E em mercados competitivos, isso não é diferencial — é sobrevivência.
Confira nosso conteúdo especial sobre “Vendas no Agro: Técnicas, Prospecção e Objeções“, com Marco Lopes.
Gostou do nosso conteúdo? Comente e Compartilhe!!!
O Super Vendedores realiza consultorias para empresas (B2B) e treinamentos em vendas para vendedores! Entre em contato conosco para entender como podemos trabalhar juntos.
