As vendas no varejo mudaram — e continuam mudando rápido.
Hoje, não basta ter preço competitivo ou um produto exposto na vitrine.
O jogo é sobre leitura de cliente, experiência, confiança e execução no ponto de venda.
Para entender o que realmente faz diferença na prática, conversamos com Vitor Magalhães, gerente de franquias e operações da ProHouse Colchões, profissional com mais de 15 anos de experiência em varejo, franquias, operações e vendas, que já passou por gigantes como Ipiranga, Shell, Oxxo e BAT (Souza Cruz).
O resultado é uma aula realista sobre o que vendedores e líderes precisam aprender para performar no varejo atual.
Da planilha ao PDV: a trajetória que molda a visão sobre vendas no varejo
A carreira de Vitor não começou no varejo.
Ele veio da comunicação, passou pelo analítico, foi o “cara do Excel” e migrou para o campo. Essa transição moldou sua visão prática sobre vendas.
“Não adianta você ficar só no escritório, no ar-condicionado. Se você trabalha com vendas no varejo, você precisa estar no campo, cara a cara com o cliente.”
Na Ipiranga, negociava categorias, espaço de gôndola e performance. Depois, foi para a rua abrir lojas, negociar pontos e entender o comportamento real do consumidor.
No Oxxo, viveu o varejo de operação própria, onde cada erro vira perda direta no DRE.
Esse repertório faz Vitor enxergar o varejo sem romantização: varejo é execução diária, detalhe e gente bem treinada.
Vendas no varejo x vendas B2B: onde está a grande diferença?
Uma das maiores confusões de quem migra de outros mercados é achar que vender no varejo é “mais simples”. Não é.
“No varejo, você tem uma venda de tiro curto. Você precisa entender o cliente muito rápido, gerar confiança rápido e fechar ali. Muitas vezes, você não tem uma segunda chance.”
Enquanto o B2B permite ciclos longos, CRM individual e múltiplas reuniões, o varejo exige:
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Leitura imediata do cliente
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Capacidade de adaptação em segundos
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Foco total no momento do atendimento
No PDV, o vendedor é protagonista no fechamento, enquanto o marketing assume grande parte do papel de atração.
“No varejo, o CRM não está na mão do vendedor. Está na mão da empresa. O vendedor entra forte no fechamento.”
Varejo não é impulso: quando a venda é técnica e emocional ao mesmo tempo
O colchão é um exemplo perfeito de venda técnica no varejo. Apesar de acontecer em loja física, envolve alto ticket, decisão racional e impacto direto na vida do cliente.
“Você passa um terço da sua vida dormindo. Se você compra errado, vai lidar com isso por anos.”
Aqui, o vendedor precisa equilibrar:
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Técnica (tipo de mola, conforto, firmeza)
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Emoção (bem-estar, confiança, segurança)
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Tempo limitado de decisão
É por isso que escutar vem antes de vender.
“A primeira habilidade do vendedor de varejo é escutar. Entender o que o cliente realmente precisa antes de oferecer qualquer coisa.”
As habilidades essenciais para quem quer se destacar em vendas no varejo
Segundo Vitor, o vendedor fora da curva domina o básico — e executa melhor do que a média.
1. Escuta ativa e leitura rápida
Cada cliente é único. Alguns querem dados, outros querem conforto emocional.
“Tem cliente que quer saber tudo da tecnologia. Tem cliente que só quer saber se vai dormir bem.”
2. Rapport por perfil
O vendedor precisa sair do próprio estilo e entrar no do cliente.
“Se você só sabe vender de um jeito, você vende para menos gente.”
3. Atenção plena
No mundo da distração, foco total virou diferencial competitivo.
“Se você fica duas horas com o cliente, de verdade, isso gera confiança. E confiança fecha venda.”
Técnicas de vendas no varejo que realmente funcionam
Cross-selling e up-selling como parte da experiência
No varejo, vender só o produto principal é deixar dinheiro — e valor — na mesa.
“Não adianta vender só o colchão. Tem travesseiro, base, edredom. Isso melhora a experiência e o ticket.”
O segredo não é empurrar, mas completar a solução.
Demonstração é parte da venda
No varejo físico, experimentar é decisivo.
“O cliente precisa usar o produto antes de pagar. Deitar no colchão, sentar no sofá, correr na esteira com o tênis.”
Experiência do cliente: o verdadeiro diferencial das vendas no varejo
Para Vitor, o varejo se sustenta em cinco pilares simples — e difíceis de executar todos os dias:
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Loja limpa
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Loja organizada
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Loja bem abastecida
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Preço claro
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Bom atendimento
“É simples operar uma loja de varejo. Não é fácil.”
A experiência começa antes da venda e continua depois. Quando falha, o cliente compra online.
“Já experimentei produto na loja, fui mal atendido e comprei online. Isso acontece todo dia.”
O varejo físico não morreu — ele virou experiência
Em um mundo onde o e-commerce entrega rápido, o varejo físico precisa entregar vivência.
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Café na loja
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Ambiente confortável
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Testes reais do produto
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Atendimento humano e atento
“O varejo físico hoje é experiência. Se não for, vira só um provador para o online.”
O que vendedores e líderes precisam aprender com tudo isso
As vendas no varejo exigem:
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Pessoas bem treinadas
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Liderança presente
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Processos simples e claros
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Cultura de atendimento real
Mais do que técnica, exige consciência de impacto.
“Às vezes o vendedor nem sabe por que perdeu a venda. Ou pior: não sabe por que ganhou.”
Vender no varejo é responsabilidade, não improviso
Vender no varejo é lidar com decisões rápidas, clientes diversos e experiências que ficam na memória. Quem entende isso constrói confiança, aumenta conversão e gera recorrência — mesmo em mercados competitivos.
No fim, a pergunta que fica é simples:
o seu PDV está preparado para vender… ou só para atender?
O Papo de Vendedor já recebeu outra especialista em varejo que também vende colchões e até se especializou em Psicologia do Sono e PNL, confira “VAREJO: Técnicas de Vendas para fechar negócios!“, com a participação de Gisele Rainieri.
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